Nos estágios iniciais, para arrecadar dinheiro, os fundadores venderam mingau de aveia com imagens de candidatos presidenciais. Ambos os candidatos.
Paul Graham, fundador do Y Combinator: Estamos comemorando o IPO do Airbnb e, para fornecer orientação aos futuros fundadores de startups igualmente legais, achei que seria útil explicar o que é especial no Airbnb.
A coisa mais especial sobre os primeiros fundadores do Airbnb era o seu zelo. No início, eles tiveram resultados ruins e percebemos isso imediatamente na entrevista. Às vezes, depois de entrevistar uma startup, não sabíamos o que fazer e tínhamos que discutir. Em outras ocasiões, apenas nos entreolhamos e sorrimos. A entrevista do Airbnb foi exatamente isso. Nós nem gostamos da ideia deles. Eles não tinham usuários, não tinham crescimento. Mas os fundadores pareciam tão cheios de energia que era impossível não se apaixonar por eles.
Essa primeira impressão não decepcionou. Enquanto estudava na YC, Brian Chesky foi apelidado de "The Tasmanian Devil" porque, como o personagem de desenho animado, ele parecia um furacão de energia.
Todos os três eram assim. Durante a YC, ninguém trabalhou mais do que as festas do Airbnb. Quando você conversou com os membros do Airbnb, eles fizeram anotações. Se você ofereceu a eles uma ideia durante as consultas no horário de expediente, na próxima reunião eles não apenas a trouxeram à vida, mas também incorporaram mais duas novas ideias que surgiram em seu processo. “Eles provavelmente têm uma mentalidade melhor do que qualquer startup que financiamos”, escrevi a Mike Arrington durante o lote YC.
Eles ainda são os mesmos. No verão de 2018, Jessica, Brian e eu jantamos juntos. Nessa época, a empresa tinha dez anos. Brian escreveu uma página cheia de notas sobre novas ideias que poderiam ser colocadas no Airbnb.
Quando conhecemos Brian, Joe e Nate, não percebemos que o Airbnb estava em seus últimos dias. Depois de trabalhar na empresa por um ano e não crescer, eles concordaram em dar uma última chance. Eles foram para o Y Combinator e, se não funcionasse, eles teriam desistido.
Qualquer pessoa normal já teria desistido. Eles contraíram empréstimos pessoais para as necessidades da empresa. Eles tinham uma pasta com cartões de crédito esgotados. Os investidores não ficaram muito felizes com essa ideia. Um investidor que eles conheceram no café saiu no meio da reunião. Eles pensaram que ele foi ao banheiro, mas ele nunca mais voltou. “Ele nem terminou seu smoothie”, disse Brian. Além disso, no final de 2008 houve uma crise financeira. O mercado de ações caiu e continuou caindo por mais quatro meses.
Por que eles não desistiram? Esta é uma pergunta útil. As pessoas, como a matéria, revelam sua natureza em condições extremas. Uma coisa é certa: eles não fizeram isso apenas por dinheiro. Em termos de ganho de dinheiro, era péssimo: um ano de trabalho e tudo o que tinham para mostrar era uma pasta de cartões de crédito cheios. Então, por que eles ainda estavam trabalhando nessa startup? Graças à experiência que adquiriram como primeiros "senhorios".
Quando tentaram alugar camas infláveis em seu andar pela primeira vez durante uma conferência de design, tudo o que esperavam era ganhar dinheiro suficiente para pagar o aluguel neste mês. Mas algo incrível aconteceu: eles gostaram que aqueles três primeiros convidados tenham ficado com eles. E os convidados também gostaram. Eles e os convidados fizeram isso porque de certa forma tinham que fazer, e ainda assim todos tiveram uma ótima experiência. Obviamente, havia algo novo aqui: para os proprietários, uma nova forma de ganhar dinheiro, que estava literalmente debaixo de seus narizes, e para os hóspedes, uma nova forma de viajar, que em muitos aspectos era melhor do que hotéis.
Foi por causa dessa experiência que as festas do Airbnb não desistiram. Eles sabiam que haviam descoberto algo. Eles viram um vislumbre do futuro e não podiam perdê-lo.
Eles sabiam que, assim que as pessoas tentassem o que agora é chamado de "airbnb" uma vez, elas "ficariam viciadas" nesse serviço para sempre e também perceberiam que esse era o futuro. Mas só se eles tentassem, e não o fizeram. Este foi um problema durante o Y Combinator: como acionar o crescimento.
O objetivo do Airbnb durante o YC era alcançar o que chamamos de uma startup doshirak., o que significa obter dinheiro suficiente para que a empresa possa pagar as despesas de subsistência dos fundadores se eles viverem de trigo sarraceno ou doshirak. Obviamente, a lucratividade doshirak não é o objetivo final de qualquer startup, mas é o limite mais importante no caminho, porque é aqui que você voa por conta própria. É o momento em que você não precisa mais da “permissão” dos investidores para continuar existindo. Para as festas do Airbnb, a margem de lucro era de $ 4.000 por mês: $ 3.500 para aluguel e $ 500 para comida. Eles colaram este alvo no espelho do banheiro em seu apartamento.
Para crescer em uma startup como o Airbnb, você precisa se concentrar no segmento mais popular do mercado. Se você puder começar a crescer lá, ele se espalhará para outras pessoas. Quando perguntei aos agentes do Airbnb onde está a maior demanda, eles descobriram pelos termos de pesquisa: New York. Então eles se concentraram em Nova York. Eles foram lá pessoalmente para visitar os proprietários e ajudá-los a tornar seus anúncios mais atraentes. Isso exigia fotografias de melhor qualidade. Então, Joe e Brian alugaram uma câmera profissional e fotografaram os próprios proprietários.
Essa mudança fez mais do que apenas melhorar seus catálogos. Os fundadores aprenderam muito sobre proprietários. Quando eles voltaram de sua primeira viagem a Nova York, perguntei o que eles notaram sobre os proprietários, o que os surpreendeu, e eles disseram que a maior surpresa foi quantos proprietários estavam na mesma posição em que estavam: eles precisava de dinheiro para pagar o aluguel. Como um lembrete, foi a pior recessão em décadas e atingiu Nova York primeiro. Definitivamente, fortaleceu a missão do Airbnb de sentir que as pessoas precisavam deles.
No final de janeiro de 2009, cerca de três semanas após iniciar o Y Combinator, seus esforços começaram a dar frutos e suas métricas começaram a subir. Mas era difícil dizer com certeza se era um crescimento ou apenas uma flutuação aleatória. Em fevereiro, ficou claro que esse era um crescimento real. Eles ganharam $ 460 na primeira semana de fevereiro, $ 897 na segunda e $ 1.428 na terceira. Só isso: eles decolaram. Em 22 de fevereiro, Brian me enviou um e-mail anunciando que eles eram lucrativos e fornecendo os números das últimas três semanas.
“Suponho que você saiba com o que está contando na próxima semana”, respondi.
A resposta de Brian consistiu em sete palavras: "Não vamos diminuir a velocidade" ("Não vamos diminuir a velocidade").
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