Alexander estudou na Escola Superior de Economia da Faculdade de Ciências Físicas e Técnicas e presidiu as reuniões da CocoaHeads até deixar a Rússia. Ele participou de várias startups europeias e americanas, mas ao mesmo tempo conseguiu trabalhar em tempo integral no Badoo em Londres. Agora Alexander participa de projetos de capital. Em seu discurso na conferência App Live 2019, Alexander dissesobre o que o ajudou a tornar o projeto lucrativo e qual o caminho que ele percorreu para isso. Sua história - da ideia ao resultado - transcrevemos e publicamos hoje.
Idéia
Há muito tempo atrás eu achava que a ideia era assim: sentei, fiz um brainstorm com amigos, inventei, implementei - legal! Mas estou cada vez mais convencido de que o oposto funciona para mim: a ideia evolui ao longo dos anos e em algum momento dispara. Este projeto não foi exceção.
Era 2014, com a Interstellar e um monte de aplicativos e coleções com temas espaciais da Apple. Em seguida, o aplicativo Lifeline apareceu na App Store. Esta é uma história de bate-papo onde uma pessoa se encontra em um lugar desconhecido em um planeta desconhecido. No formato de bate-papo, você poderia se corresponder com um personagem desconhecido e dizer a ele o que fazer:
Tendo me interessado pelo gênero, em 2015 fiz minha própria inscrição, tendo como base uma viagem romântica com uma garota, porque me pareceu que esse era um tema popular:
Rapidamente criamos com um amigo, mas recebemos um rejeito da Apple - devido à “diversidade” - e me esqueci desse projeto. Em seguida, conseguimos fazer o upload de outra conta e passar pela primeira vez - acho que esta é uma história típica com uma análise da Apple.
Em 2018, quando estava trabalhando no Badoo em Londres, fiz vários cursos online relacionados a gerenciamento e análise de produtos e vi tantas coisas interessantes que queria aplicar, então tive a ideia de começar uma nova história de texto.
Primeira ideia
Primeiro executei o simulador do blogger, depois o
aplicativo de mitologia nórdica: esses aplicativos tinham um problema de escalabilidade. Muitos recursos foram gastos em promoção, em publicidade, e o público nem sempre os percebia - não estava claro a quem visar.
Segunda ideia
Decidi lançar um mercado de histórias em texto. Analisei o mercado usando a Sensor Tower , que mostra as instalações projetadas e a receita do aplicativo no mês anterior. E vi que há muitos grandes players nessa área que ganham milhões de dólares e ainda mais:
Lançamos jogos interativos com opções de opções com parâmetros adicionais, histórias estáticas e dinâmicas:
Menu de exemplo:
Tudo foi monetizado por meio de assinaturas para funcionalidades adicionais, por meio de moeda interna para compras e publicidade:
conclusões
- Ideias de sucesso são aquelas que estão na sua cabeça há muito tempo. Nunca consegui ter uma ideia em uma noite e no dia seguinte para fazer um projeto de sucesso, embora por muito tempo.
Diversidade é coisa séria: a Apple foi proibida.
Quais conhecimentos e qualidades pessoais foram úteis
Anúncios do Facebook
Claro, o primeiro é o conhecimento da publicidade no Facebook. Se você não tem a capacidade de distribuir seu aplicativo, ele está em uma zona morta, de onde as pessoas não podem baixá-lo. Os anúncios do Facebook podem ser encontrados no próprio Facebook, bem como no Instagram, Facebook messenger e plataformas de parceiros. Por exemplo, é assim que parece no Instagram - você abre histórias, vê um patrocinador lá e pode deslizar para ver mais detalhes. Ou, por exemplo, folheando o feed, você pode cutucar uma postagem e ver:
Mas os anúncios do Facebook são legais não apenas por causa de seu canal de colocação, mas também porque o Facebook usa algoritmos de aprendizado de máquina para descobrir quem segmentar. Se você já domina o SDK pelo menos um pouco, pode escolher facilmente o que deseja pagar, por exemplo, por instalações ou por algumas ações dentro do aplicativo. Além disso, o Facebook exibirá todos os números, e você poderá ver quanto custa a instalação de cada campanha publicitária e quantos leads foram atraídos:
Desenvolvimento baseado em dados
A segunda qualidade importante é a abordagem que adotei durante os cursos online, e então vi no Badoo - este é o desenvolvimento baseado em dados:
quando você tem um ciclo bastante explícito, então, construindo seu produto, você escolhe o que deseja analisar (por exemplo, um recurso ou bug), pondere com análises e decida se deseja deixá-lo ou não. Dependendo dos dados recebidos, você pode deixar esse recurso e iterar mais sobre ele ou removê-lo por completo.
Da mesma forma com o produto - ou você o evolui, ou fecha-o completamente, ou cria um pivô quando pensa: OK, esse negócio provavelmente está funcionando, mas irei para os livros off-line porque parece funcionar melhor.
Tínhamos um monte de diagramas, painéis em análises, nos quais analisamos tudo, encontramos insights, observamos como funcionava e como o produto evoluiu:
Capacidade de derrotar a preguiça
A última qualidade muito importante se você se comprometer a desenvolver um produto para animais de estimação é superar a preguiça. Você escreve o código metade do tempo (se for o responsável por ele) e, no resto do tempo, luta contra todo tipo de besteira. Esta segunda metade é uma fase terrível, eu tive que (especialmente nas fases iniciais) muitas vezes me dominar:
Onde eu tive que me dominar:
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- Sensor Tower, App Annie .. – ! , , , . App Annie 20.000$ . , , , . : , - , . , .
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- Você terá que desenvolver seu aplicativo. É improvável que você consiga lançar imediatamente algo excelente e bem-sucedido.
- Você terá que fazer um trabalho chato e não essencial. Muito trabalho chato e não essencial é a parte principal de qualquer projeto de estimação.
Como o aplicativo foi desenvolvido
Tempo
Naquela época, eu ainda trabalhava em tempo integral (isso, aliás, no tópico sobre o tempo), e só conseguia trabalhar à noite. Fizemos parceria com um amigo meu que já trabalhava na área, logo após tentar fazer a primeira inscrição em 2015:
- Telefonei e pensei em uma ideia (11 de julho)
- Começou a experimentar design e estudar concorrentes (12 de julho)
- Começamos a escrever código (13 de julho)
- Lançado (7 de agosto).
Ou seja, em menos de um mês (quando se trabalha à noite e fins de semana), o projeto ficou pronto.
Projeto
Não tínhamos um designer, mas decidimos fazê-lo de forma simples: olhamos para nossos concorrentes próximos do grande jogo. A escolha recaiu sobre o Netflix, pensamos - por que não fazemos uma interface semelhante com adaptação para nossos componentes?
Essa interface foi desenhada em uma hora:
Agora vou expressar um pensamento que mudou muito minha visão de algumas coisas: onde você começa, então termina. Desenhamos o design em uma hora e, no futuro, gastamos cerca de mil horas no projeto no total, mas o design original, como você pode ver, não mudou muito:
novos componentes apareceram lá, por exemplo, um sistema de recomendação, mas em geral a interface permaneceu antiga. A tela do próprio jogo também evoluiu minimamente: o botão "Votar" mudou, apareceram tags, a interface mudou um pouco, mas em geral tudo é o mesmo:
Com os jogos, a evolução ficou um pouco mais interessante. Eu diria que existe um novo gênero ou estilo de jogo. Mas se falamos de jogos interativos, eles não mudaram em nada:
ou seja, o design desenhado em uma hora formou a base de todo o ano subsequente de trabalho com o projeto. Isso me deu uma ideia, da qual falarei um pouco mais tarde.
Erros que foram cometidos durante o desenvolvimento
Na minha opinião, houve dois erros graves:
- Uma análise completa dos concorrentes não foi realizada, o que é muito importante, mas novamente se refere ao ponto em que você faz um trabalho não essencial e é preguiçoso.
- Foram introduzidos 2 mecanismos complexos, que consumiram 40% do tempo e não deram resultado.
Vamos examinar esses erros em ordem.
Uma análise abrangente da concorrência não foi realizada. São vários concorrentes do nosso nicho: alguns ganham milhões, outros centenas de milhares de dólares. A ideia é que olhamos o que são, mas não prestamos muita atenção aos detalhes. Portanto, começamos com jogos interativos: Jogos
interativos, onde há escolha e alguns recursos, consomem muita energia: em média, são 20 mil palavras. Você precisa escrever um mecanismo - o chamado motor que permitirá que você controle os garfos - depois teste tudo, e quaisquer atualizações em termos de mecânica de monetização adicional são difíceis, porque os jogos entre si são muito diferentes.
Ao mesmo tempo, os concorrentes faziam um bate-papo estático de histórias, onde você apenas lia o bate-papo - e o jogo médio cabe em mil palavras. Pode-se presumir o quão mais difícil é fazer um jogo com mecânica interativa para 20 mil palavras e monetização difícil de testar contra histórias de bate-papo estáticas para mil palavras, que são todas semelhantes entre si e simplesmente contêm texto:
Quando implementamos no aplicativo, descobrimos que nós a lucratividade aumentou em 30-40%, o tráfego tornou-se mais fácil de conduzir e, o mais importante, o desenvolvimento de tais histórias estáticas desperdiçou muito menos recursos.
2 mecanismos complexos de
Schering foram introduzidos . Por alguma razão, pensamos que as pessoas compartilhariam - isso é legal!
Como foi feito:
- Vendably Branch.io;
- Fizemos uma prévia do branch.io em html, carregamos as fotos no github, porque não tínhamos servidores;
- Fizemos o processamento de links profundos e coleta para análises.
Em geral, muito trabalho foi feito, mas durante todo o ano o compartilhamento nos rendeu 20 dólares. Na minha opinião, era preciso fazer algo mais simples:
- Faça um controlador básico para compartilhar Intent.createChooser / UIActivityViewController e injete análises nele;
- Logando no clique.
Isso é tudo! Então, veríamos rapidamente que as pessoas não compartilham o aplicativo (pelo menos nesta configuração) e nos recusaríamos a compartilhar (ou descobriríamos como implementá-lo de maneira diferente).
O sistema para analisar o lucro dos autores
Por alguma razão, pensamos que íamos lançar um mercado, as pessoas iriam jogar, muitos assinantes apareceriam e precisaríamos analisar quantas pessoas estão jogando em cada jogo, como em todos os serviços de assinatura (Netflix, Apple Arcade). Desenvolvemos um sistema complexo para avaliar os lucros dos autores de histórias e o cobrimos com testes. Ela trabalhou com scripts e análises para medir a lucratividade de cada escritor de histórias. Mas não houve lucro, já que os autores não precisaram ser atraídos por uma porcentagem. Ou seja, esse trabalho foi feito exatamente assim.
conclusões
Apesar desses dois erros, lançamos na Rússia, trouxemos 12 mil usuários de tráfego pago, mas ganhamos apenas R $ 838 - é claro que isso não é lucrativo:
Parece que o projeto acabou, mas não. Já um ano depois, com os mesmos números, tínhamos 13 vezes mais receita. Mas quanto custou a atração? Esta é uma exportação completa de estatísticas por aquisição. Claro, há orgânico lá, provavelmente 35%. O marketing pago nos custou 35 centavos por uma instalação média. Em algum momento (fevereiro-março) chegamos a um retorno, mas em geral, um ano depois, saímos com um plus:
Mas isso não teria acontecido se o aplicativo não tivesse evoluído.
Evolução do aplicativo
Muitas pessoas que começaram projetos de estimação e falharam, simplesmente pararam de lançar o aplicativo ou não o desenvolveram o suficiente. Portanto, esta etapa, na minha opinião, é a mais importante e vale a pena falar sobre ela.
Como o aplicativo evoluiu:
- Começamos na Rússia e nos países da CEI, onde o conteúdo e, o mais importante, as instalações eram muito baratos. Isso permitiu que tráfego suficiente fosse direcionado para testar as hipóteses do produto. E já naquele momento em que conhecíamos a economia da nossa unidade, pudemos sair para o mundo.
- Executamos 28 testes A / B;
- Surgiu com uma maneira de medir a eficácia de absolutamente tudo;
- Tentei um destino B2B que não funcionou;
- Retorno alcançado;
- Eles descobriram um segredo terrível.
Primeiramente, vamos começar com os testes.
Qual é o melhor e o pior ícone?
Esta é uma conversão de ícones diferentes. O primeiro ícone era irrealisticamente ruim, e o último era irrealisticamente bom. Todos os outros tiveram aproximadamente a mesma conversão:
Para analisar a conversão, usamos App Store Browse: Product Page Views / Impressions, onde apenas o ícone e o nome são visíveis. Assistimos à conversão dessas pessoas que viram o aplicativo e foram para sua página. Existe também o serviço AppFollow, onde você pode ver para sua categoria qual é a conversão média para tais conversões. Assim, vimos que estávamos à frente da taxa de conversão em nossa categoria.
Essa prática útil aumentou muito a nossa matéria orgânica e consumiu, no máximo, duas horas.
Testes A / B
Digamos que você tenha a hipótese de que, se tornar um botão verde, mais pessoas clicarão nele. Você divide seu público ao meio, mostra metade do botão vermelho antigo, metade do botão verde novo e vê a porcentagem de pessoas que clicam nele:
se de repente os números se tornarem significativos, você pode simplesmente mover para o botão verde e a conversão aumentará.
Exemplo: a tela inicial de nosso aplicativo. No início tínhamos a tela inicial principal com todos os jogos e outras coisas, mas descobrimos que as pessoas ficam confusas por não saber onde clicar e em quais jogos jogar. Fizemos uma tela bastante simples para novos usuários com apenas dois botões que iriam para os dois jogos de maior sucesso (dependendo da preferência do usuário). Isso aumentou muito a taxa de conversão:
Como testar hipóteses e ganhar dinheiro no Swift usando testes de divisão
Como este é um projeto favorito, tínhamos um documento do Google onde conduzia testes de divisão: o que são, um link para análises, quais grupos eram e marcados com cores quais testes de divisão tiveram êxito, quais falharam e por que sem sucesso. Essa análise parece um trabalho de rotina, mas depois de um ano, especialmente quando você não a usa há muito tempo ou precisa mudar o modelo geral de monetização do aplicativo, esses documentos ajudam muito:
vamos voltar aos testes A / B. Qualquer teste A / B tem uma meta (métrica) que você deseja alterar. Tínhamos 2 métricas:
- Conversão em compras (lucro);
- Duração da sessão de jogo.
Após 6 meses (e 28 testes A / B), nossa receita por usuário triplicou.
Onde obter ideias para testes A / B
Muitas vezes, quando me comunico com as pessoas, elas têm uma dúvida: "Iniciei o aplicativo, está tudo bem, mas para onde devo evoluir a seguir?" Isso significa: onde obter ideias para experimentos, para testes? A resposta lógica é fazer um brainstorm (apenas inventar), mas isso não é suficiente. Para mim, trouxe três fontes principais de ideias:
- Estude concorrentes;
- Busca por insights em análises;
- Colete comentários de usuários.
Vou falar sobre cada fonte para usar exemplos reais.
Estude concorrentes
Muitos anos atrás, havia muitos artigos na Internet sobre como solicitar permissão de usuário:
Quase todos os autores disseram que é preciso fazer uma janela personalizada, pergunte apenas dentro do contexto, deram exemplos do aplicativo Lift (este é um análogo do Uber nos EUA). Também tínhamos um alerta tão lindo: A
principal motivação dos autores era que se o usuário recusar o diálogo do sistema, ele terá que conduzi-lo nas configurações para que ele dê permissão, e se for do personalizado, então você pode perguntar quantas vezes quiser até o usuário concordará. Experimentamos lugares, aumentando um pouco a conversão. Mas, a partir da análise de concorrentes bastante grandes, ficou claro que eles pedem direitos de acesso às notificações no início do aplicativo. Nós pensamos por que não tentar:
Realizamos um teste onde um grupo tinha uma tela antiga linda que perguntava sobre o contexto, e o segundo perguntava no início do aplicativo:
Resultado: a diferença é de 8 vezes! Devido à diferença irreal, o experimento durou apenas 3 dias:
ou seja, inicialmente apenas 8% de todo o público teve acesso, e quando começamos a solicitar na tela inicial, eles passaram a ser 50%. Provavelmente, você pode de alguma forma aumentar esse parâmetro, mas 50% nos serviu. Não estou dizendo que, no seu caso, você também precise perguntar no início, apenas mostro que esses experimentos permitem que você entenda o que é melhor e o que é pior para o seu produto.
Procure insights em análises
Tínhamos 3 grupos de pessoas:
- Quem instalou por publicidade e entrou no menu principal;
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Decidimos realizar um teste A / B, sobre o qual já contei, onde algumas das pessoas que não entraram em determinada história, levamos para a tela, onde estavam nossas duas histórias mais populares:
Já nas próximas visitas ou quando o botão "SAIR" estava para o menu principal. Isso aumentou a conversão para uma compra em cerca de 30% e prolongou muito a sessão média de jogo.
Colete avaliações de usuários
Normalmente, as respostas dos usuários dizem muito:
Por exemplo, muitos usuários reclamaram que não tinham dinheiro (eles ainda reclamam, mas menos), e a monetização do jogo é muito agressiva. De fato, como nosso KPI foi um aumento de valor, percebemos que em seis meses transformamos a monetização em uma forma muito agressiva. Naquela época, tínhamos muitas telas nas quais os seguintes tipos de assinaturas eram oferecidos:
- Visualização de imagens apenas para assinantes;
- Intervalos de espera de 15 minutos todas as vezes;
- Histórias fechadas;
- Mecânica adicional, como coleta de evidências em histórias relacionadas ao detetive;
- Multiplicador de moedas;
- ...
Decidimos ver quais fatores motivam uma pessoa a comprar, dividimos as assinaturas em três grupos e começamos a contar quantas vezes o usuário viu cada tela antes de comprar:
- Ver fotos apenas para assinantes
- Espere intervalos de 15 minutos de vez em quando
- Outras telas (histórias fechadas, mecânica adicional, multiplicador de moedas, etc.)
Descobriu-se que, se uma pessoa vir uma tela bloqueada dos dois primeiros tipos duas vezes, ou apenas uma vez do primeiro tipo, é provável que ela já tenha comprado uma assinatura. E se ele não comprasse, ele o compraria com apenas 7% de chance:
Então decidimos para aqueles que se enquadrassem nas condições acima apresentarem a seguinte mecânica. Oferecemos a tal usuário, após assistir a um certo número de anúncios (dependendo da mecânica), obter um recurso (jogo fechado, imagem fechada ou pular cronômetro) gratuitamente. Se ele quisesse, ele sempre poderia comprar uma assinatura. Descobriu-se que isso aumentou a receita em 5-10%, mas, mais importante, prolongou muito as sessões de jogo:
Fizemos um teste de divisão. Dividimos o público ao meio. A linha verde é o número de segundos por dia por usuário no grupo antigo, e a linha azul é o grupo onde já simplificamos a mecânica. Acontece que as pessoas começaram a jogar 2,5 vezes mais, e sua renda aumentou. Assim, facilitamos a vida das pessoas e aumentamos nossa renda:
Como foi feita a análise de crescimento?
Até novembro de 2018 (3 meses após o lançamento), nossos KPIs eram muito simples:
- Compra de moeda ou assinatura completa (prioridade # 1);
- Comprar uma assinatura de teste (prioridade # 2) é uma métrica um pouco menos prioritária.
Mas isso não foi muito eficaz, pois não sabíamos quantas vezes o dinheiro seria debitado do usuário (o que acontece após uma assinatura real). Depois de novembro de 2018, uma série de iterações começou. Escrevemos um script que analisava a receita por usuário e essa se tornou nossa principal métrica. Em apenas um mês, repetimos vários experimentos:
- Descobri qual anúncio converte os melhores usuários;
- Compreendeu quais histórias deveriam ser traduzidas para o inglês, quais deveriam conduzir o público na tela inicial;
- Conduziu uma série de testes A / B com sucesso financeiro.
No final de dezembro, eles decidiram sair para o mundo.
Resultado
O desenvolvimento de qualquer projeto é uma grande etapa da vida, cheia de tentativas e erros. Mais importante ainda, haverá recursos e experimentos nos quais você investirá muito esforço e eles não valerão a pena, mas esta é uma experiência importante. Assim que você parar de correr riscos, o produto começará a estagnar.
Foi um desafio para nós quando introduzimos um modelo onde uma pessoa tinha que fazer algumas mecânicas interessantes no jogo (na história), ou abrir algum nível secreto, ou simplesmente completar dois jogos completamente. Por isso, ele recebeu uma recompensa adicional. O engraçado é que os desafios não só não aumentaram a retenção, mas também a reduziram ligeiramente. Por algum motivo, o envolvimento do público caiu.
Ou, por exemplo, fizemos uma experiência quando nos oferecemos para obter o máximo de funcionalidade e um monte de moedas apenas para trazer um amigo para instalar o aplicativo. Descobriu-se que por causa disso, a monetização diminuiu um pouco, mas no final, as pessoas que foram trazidas apenas instalaram o aplicativo e não sentaram nele. Isso também acabou não sendo lucrativo, embora em palavras parecesse muito legal.
Mas assim que você parar de fazer experimentos tão complexos e pensar: “OK, vou gastar apenas 2 horas em um projeto no fim de semana, farei algo simples que com certeza funcionará” - seu produto começa a estagnar e parar de crescer.
Seu vetor inicial é muito direcional.Agora provavelmente irei para o campo da medicina ou ecologia. Parece que não há muito dinheiro nos estágios iniciais. Mas é como com o design - no início você pode gastar literalmente uma hora escolhendo, e então você perceberá que já gastou mil horas e sua escolha inicial ainda está com você.
Desenvolver seu projeto é um trabalho árduo , mas acabou sendo muito interessante e abriu muitos insights.
Mais uma coisa - assinaturas
Na verdade, há mais um detalhe importante, sem o qual o relato seria um maravilhoso conto de fadas, mas na verdade não é, pelo menos para mim. Tudo o que falarei a seguir são em parte dados, em parte minhas próprias suposições. Posso estar errado sobre alguns ou mesmo todos os casos. Tire suas próprias conclusões.
Anomalia
Quando começamos a sair para o mundo (EUA e outros mercados) e a analisar assinaturas nos EUA, percebemos uma anomalia:
na tela vemos quantas vezes um assinante nos EUA paga por uma assinatura. Nesse caso, uma assinatura de teste é considerada. Inicialmente, 12% das pessoas passam de uma assinatura de avaliação para uma assinatura paga. A situação é semelhante para outros tipos de assinaturas e para outros países.
Para um grupo específico de assinaturas, percebemos que 13% dos usuários pagantes pagam mais de 13 vezes. Para ser preciso, na vigésima carga, esse número passa a ser de 10%, ou seja, não muda muito. Se a cobrança for de US $ 5-10, alguns usuários trazem mais de US $ 100-200. Ou seja, 1,56% de todos os usuários que fazem o teste pagam mais de 13 vezes. Para esta amostra, havia 40 deles por um determinado período:
OK, nosso produto é provavelmente tão bom que alguém está disposto a pagar $ 100 ou mais por ele! Abrimos a análise e vemos que a retenção do terceiro mês para os mesmos usuários é de apenas 0,3%:
Ou seja, existem apenas 8 pessoas, sobre as quais não podemos dizer que estão jogando ativamente, contra 40 que realmente pagam. Claro, começamos a fazer perguntas: o que está acontecendo?
Tive a ideia por mim mesmo de que muitas pessoas, principalmente nos EUA (depende claro do seu mercado), se inscrevem dentro do nosso aplicativo, mas não desistem por meses, mesmo sem usar o aplicativo, apenas trazendo dinheiro. Mais importante, descobrimos que esse mercado é muito maior do que gostaríamos. Por exemplo, tome Calm. Este é um aplicativo que já foi avaliado em um bilhão de dólares. Sua lucratividade agora é de US $ 4-5 milhões. Mas consegui reter nele, e de fato, a retenção da semana após o 30º dia foi de apenas 2%, e a retenção do 90º dia estava se esforçando para 0:
Ou seja, depois de um tempo as pessoas simplesmente não usam este aplicativo. Acontece que cada usuário traz $ 4.
Mas se você abrir as avaliações dos usuários e rebobiná-las, mesmo no mercado russo cada segunda pessoa diz que esse aplicativo simplesmente leva dinheiro: embora, por exemplo, mesmo em nosso aplicativo houvesse 3-4 dessas avaliações durante todo o tempo, e então elas apareceram muito mais tarde. E aqui está cada revisão! Isso sugere a operação da mesma técnica, apenas em grande escala:
Mas vamos mais longe. Tomei um aplicativo como exemplo (não vou dizer qual). Curiosamente, de 2015 a 2017, sua receita por mês cresceu 20 vezes, e hoje é mais de 40 vezes. Mas o mais importante é que esse aplicativo não cresce no número de instalações por mês, portanto, sua retenção também não é muito grande depois de anos. Este é apenas um efeito cumulativo, ou eles são gênios no desenvolvimento de produtos e foram capazes de aumentar a lucratividade em 4000% sem alterar o núcleo do produto:
ficou mais interessante quando o New York Times divulgou sua seminvestigação que o dinheiro que passava pela esfera dos horóscopos de desenvolvimento móvel chegou a 2 bilhões dólares. Vamos dar uma olhada em um dos aplicativos relacionados a horóscopos (disseram-me que russos o fazem):
Eles têm 2 milhões de dólares e nem mesmo fizeram uma versão para Android - por quê? Falarei sobre isso um pouco mais tarde. Eu só quero mostrar e listar um pouco a mecânica que caras durões usam.
Digamos que baixamos um aplicativo de horóscopo. Ele pensa por um longo tempo, aparentemente, carrega alguns sinalizadores do servidor, não vamos adivinhar o porquê (não somos teóricos da conspiração). Aí começa uma série de micro-comentários quando o aplicativo requer seu tempo e seus investimentos, talvez sejam geralmente dados pessoais, como neste caso: quem eu sou, quando nasci, qual é o meu estado. Existem muitos desses detalhes.
Em seguida, começa ainda mais divertido: digitalização manual. Demora cerca de três minutos, mas, é claro, não se fala em escaneamento manual - você pode escanear o que quiser (guitarra, bateria, etc.). Em seguida, ocorre uma longa configuração, mas com o tempo será a mesma, mesmo que você não escaneie a palma da mão. Provavelmente, cargas irreais são necessárias para enviar JSON de 10 kB. Mas não é o ponto. O principal é o que acontece a seguir.
Depois de colocar tanto esforço no aplicativo, você obtém um bloqueador:
é lógico presumir que, se você pressionar CONTINUAR, estará inscrito neste maravilhoso teste. E o teste funciona de forma simples: após 7 dias, se a pessoa não cancelar, ela vai começar a cobrar, neste caso, $ 10 por semana. Ou seja, se eles tiverem 20 recargas, eles ganharão $ 200, se 40 recargas - $ 400.
Não sinta que isso é apenas para pequenos projetos. Grandes aplicativos usam isso em maior ou menor grau. Aqui está, provavelmente, um aplicativo familiar:
Pode-se ver que sempre há muito mais instalações no Android. Vamos dar uma olhada na tela inicial. Honestamente, ele está melhor. Se você clicar no botão "Recusar esta oferta", poderá pular a assinatura. Mas se você clicar em "Inscrever-se agora", é claro que também terá acesso ao teste. Neste caso, são 3 dias e, após 3 dias, o preço é de 1,5 mil rublos:
Esses aplicativos têm muitas compras diferentes dentro do aplicativo. Por exemplo, este aqui tem 20 deles: para um mercado diferente, para um público diferente, haverá um preço diferente. Compreensivelmente, o comportamento e a renda dos usuários de mercado a mercado são muito diferentes. No iOS, sua lucratividade é muito bonita em comparação com o Android. Recebem 900 mil dólares de receita de 600 mil instalações:
também decidi saber que retenção eles têm. Acabou sendo menor do que Calm.
Isso nos traz de volta a um tópico importante. Recentemente, foi publicado um artigo intitulado “A receita anual por usuário no iOS para muitos dos principais aplicativos é de x2,5 a x25 vezes maior do que no Android”. Podemos supor que os usuários iOS são realmente tão ricos, mas o artigo fornece um link para jogos, onde mesmo para jogos de sucesso essa renda difere em 2 vezes. Estes são jogos, geralmente x1 no iOS e Android:
Mas os aplicativos, e alguns deles não são levados aqui, que têm x350 ou x25:
É claro que tudo isso graças às assinaturas. Como resultado, muitos aplicativos:
- Visando públicos estúpidos. Olá Facebook! - porque o Facebook permite que você otimize os leads. Você só quer que ele o leve até as pessoas que clicam no teste, e ele fará isso por você. Você nem precisa ser um gênio ou obter uma base de usuários de algum lugar.
- Eles o forçam a fazer micro-compromissos, como já mostrei - para desperdiçar seu tempo, para investir sua energia.
- Faça bloqueio de telas de assinaturas, embora a Apple proíba isso. Claro, muitos aplicativos o tornam não bloqueador durante a análise, mas a Apple sabe como esse mercado funciona. Conversei com um homem, não direi quem ele é, e ele disse que todo mundo sabe de tudo.
- Gesto ao instalar por meio de links diretos. Este tópico requer uma discussão separada.
- Explorar o fato de que as pessoas se esquecem das assinaturas.
Opção padrão
As próprias pessoas são estúpidas - este é um argumento que ouço frequentemente daqueles que fazem isso. Existe uma estatística interessante: a porcentagem de pessoas dispostas a doar órgãos após a morte:
- Alemanha - 12%
- Bélgica, que faz fronteira com a Alemanha - 99%.
Parece que na Alemanha as pessoas realmente não querem ser doadoras. Mas não, tudo é muito mais simples. Estas são estatísticas de 2017, e depois a Alemanha tinha uma regra que se você quiser ser um doador de órgãos após a morte, então você precisa se inscrever. E na Bélgica o processo é inverso: você precisa se inscrever para não ser doador de órgãos. Isso fica muito perceptível nos números: o
azul indica os países onde a regra é que para NÃO ser doador de órgãos é necessário enviar trabalhos e o amarelo - aqueles onde é necessário enviar para se tornar doador. Não é que as pessoas nos países "azuis" sejam boas e gentis. Tanto ali como ali, existem programas sérios para informar a população sobre o que você precisa para se tornar doador de órgãos e por quê. Mas, como você pode ver, mesmo informar funciona 4 vezes menos eficientemente do que a opção "por padrão".
Na minha opinião, uma das soluções que podem ser implementadas na Apple é se você fez uma assinatura de teste (porque é a principal ferramenta de exploração), depois de sua conclusão, ao entrar no aplicativo, você precisa perguntar: “Você definitivamente quer o dinheiro foi cancelado? " Se uma pessoa não comparecer, em nenhum caso você deve cancelar.
conclusões
- Mais de 10% dos 250 aplicativos mais lucrativos usam essa tática. E isso não significa que 10% tenham uma assinatura ou avaliação. Isso é mais - aqueles que estão gesticulando diretamente com bloqueadores, explorando as táticas de micro-compromissos.
- Os investimentos apenas no mercado de aplicativos de horóscopo ultrapassaram US $ 2 bilhões. Isso é 20% do PIB da Geórgia. Existe mais um mercado, sobre o qual, infelizmente, não tenho o direito de falar - lá o PIB da Geórgia é ultrapassado por um fator.
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iOS 13
Mas, felizmente, nem tudo é tão triste. A Apple começou a fazer algo. Por exemplo, no iOS 13 eles criaram um recurso que, após excluir o aplicativo, informam que você tem uma assinatura válida:
Ainda não há muitos números para isso. Por exemplo, no artigo que dei, uma pessoa analisa Calma, avaliada em um bilhão de dólares:
Aqui a linha verde é a previsão, como seria se o iOS 13 não tivesse sido lançado. A calma teria continuado a crescer, sua estimativa teria aumentado. Mas após o lançamento do iOS 13, a lucratividade do Calm começou a cair - havia estimativas de vermelho e amarelo, com o amarelo sendo mais importante. Isso significa que, para alguns aplicativos que exploram essa tática, muito provavelmente o feriado do dinheiro acabou.
Claro, não para todos, e só o tempo dirá os números. Mas vamos descobrir!
Apps Live 2020, , . 21 22 - . .
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