Plano de negócios e modelo de negócios: Curso "Criação de produtos de software e gestão do seu desenvolvimento"

Olá, Habr!



Dando continuidade a uma série de publicações sobre gestão de produtos , hoje falaremos sobre um plano de negócios e modelo de negócios.



O planejamento de negócios costuma ser visto como um trabalho para contadores e financistas, mas na prática essas tarefas estão diretamente relacionadas às atividades do gerente de produto e, claro, do fundador da startup. Por que você não pode ficar sem ele, o que o boom das pontocom tem a ver com isso e como você pode elaborar um plano de negócios simplificado e fácil de usar, leia abaixo.









Índice do curso



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Quando se trata de negócios, é muito importante distinguir entre realidade e ideia. A inovação o torna único, mas sem uma base econômica, uma empresa não pode contar com a prosperidade. É provavelmente por isso que 80% dos produtos falham no mercado. Para evitar que isso aconteça, você precisa avaliar a viabilidade da ideia e decidir se vale a pena gastar dinheiro e tempo, investindo recursos no seu desenvolvimento. Não quero dizer que você precise desistir de suas ideias, mas ao avaliar criticamente as perspectivas, você pode ajustar o produto futuro, torná-lo mais bem-sucedido.



Para o bem ou para o mal, quando se trata de desenvolvimento de software, a ideia geralmente prevalece sobre o dinheiro. As pessoas estão apenas interessadas em fazer algo, e isso não é ruim. Você geralmente pode trabalhar em um produto de código aberto, por exemplo, se tiver outra fonte de renda. Mas quando se trata de negócios, você precisa avaliar todos os aspectos da implementação do projeto, conduzir uma análise de P&L (Lucros e Perdas). Contar dinheiro é, obviamente, o negócio de contadores e financistas. Mas a análise realizada também ajuda a entender como o produto deve ser desenvolvido e de que forma será realmente procurado no mercado.







Então ele é necessário? Ou não?



“Por que precisamos de um plano de negócios?” - essa pergunta é feita por muitos fundadores de startups. Afinal, na primeira fase, parece que tudo já é transparente e ninguém precisa de um documento formal. Isso também é frequentemente feito em grandes empresas, tomando a decisão "Vamos apenas lançar o produto, ver como ele decola."







Nessa situação, um plano de negócios costuma ser preparado para alguma pessoa externa, por exemplo, bancos ou investidores. Em outras palavras, um documento de cancelamento de assinatura é criado, o que é feito porque alguém o exige. Acontece que o problema da "galinha e ovos". Um plano de negócios parece idiota porque ninguém precisa dele e ninguém quer fazer um plano de negócios porque, para muitos, parece idiota.



Mas há outro grande problema: quem pode ser convencido por seu plano de negócios se ele não o convence? Um plano de negócios viável deve provar que seu tempo, seu dinheiro e seus esforços estão sendo gastos de forma eficaz. E se você não tem certeza sobre o seu plano de negócios, há dúvidas e dúvidas sobre ele (por exemplo, se os parâmetros econômicos não convergem), você deve dar um passo atrás para esclarecer suas ideias e planos. Só assim será possível encontrar o "caminho para o coração" do investidor, bem como conhecer de antemão as armadilhas que pode encontrar no processo de implementação da sua ideia.



Em que consiste um plano de negócios?



Portanto, ainda é necessário um plano de negócios. Mas como você o compõe? A fórmula clássica de um plano de negócios contém os seguintes elementos:



Declaração de missão - Sua visão de como seu produto pode melhorar o mundo e mudar a sociedade.

Descrição do negócio - Descrição do negócio, divulgação da sua essência. Nesta parte, você explica por que o produto é a espinha dorsal do seu negócio.

Análise do ambiente de negócios - Análise do que contribui ou atrapalha o desenvolvimento do seu produto no ambiente onde você vai vendê-lo.

Análise do histórico do setor - Análise das necessidades do setor em que você posiciona seu produto.

Análise SWOT do produto - Pontos fortes, pontos fracos, oportunidades reais e ameaças para o seu produto.

Análise de segmentos de mercado - análise e segmentação de mercado que ajudam você a encontrar um nicho perfeito para o seu produto. Nós conversamos sobre isso aqui .

Análise da concorrência - Análise do ambiente competitivo, que nós já falamos sobre aqui . E também falei sobre isso em um webinar separado ).

Plano financeiro - suas expectativas financeiras, sobre as quais falaremos no próximo post.

Plano Go-To-Market - Sua estratégia go-to-market. Também abordaremos esse tópico no decorrer do curso.

Plano de operações (lista de ações) - Uma lista específica de ações que precisam ser executadas para que seu produto se desenvolva e evolua gradualmente.

Roteiro, marcos e realizações - O roteiro sobre o qual já falamos . Esta parte ajuda a definir o ritmo e os estágios de desenvolvimento do produto.







Chato? Isso é exatamente o que os empreendedores novatos ou gerentes de produto pensam: “Em vez de escrever todo esse horror de dezenas de páginas, é melhor desenvolvê-lo rapidamente, fazer um protótipo, lançar um MVP no mercado e testar tudo na prática.”

Não vou discutir, essa abordagem também tem o direito de existir Mas, mesmo neste caso, é melhor não abandonar totalmente o plano de negócios, mas torná-lo uma versão simplificada, que pode ficar assim:



Plano de negócios = modelo de negócios + plano financeiro



O modelo de negócios descreve o processo de vendas, revela o que exatamente o negócio ganha e como o processo de vendas ocorre. A fonte de renda geralmente não é clara. Por exemplo, o Google oferece um serviço de busca, mas ganha dinheiro com publicidade.



Um plano financeiro permite que você reúna despesas e receitas para determinar quanto a empresa vai gastar e quanto precisa vender / ganhar para se manter lucrativa.



Elaborar um plano de negócios a partir desses dois pontos é simplesmente um ato de bom senso. Afinal, se não temos um modelo de negócio, não entendemos nada porque estamos produzindo um produto e quem precisa dele. E a ausência de um plano financeiro pode levar ao fato de as despesas serem muito superiores às receitas. E por que você precisa de tal negócio?



"Tudo o que realmente importa é como você planeja ganhar dinheiro." M. Lewis



Antes de traçar seu plano de negócios, aconselho você a ler um livro maravilhoso de Michael Lewis , que fala sobre os acontecimentos do final dos anos 90 e início dos anos 2000. O boom das pontocom, que estourou como uma bolha em 2001, foi o resultado de modelos de negócios mal concebidos, de acordo com Lewis.



Muitas empresas pontocom tinham ideias bacanas, mas não entendiam como ganhariam dinheiro. Sim, era óbvio que as pessoas precisavam de novos serviços, que a Internet estava se desenvolvendo. Os investidores despejaram dinheiro em ideias, mas descobriu-se que, sem um bom modelo de negócios, elas não teriam retorno. Desde então, a indústria desenvolveu uma compreensão clara de como você pode ganhar dinheiro com produtos de TI :

licença de software- propriedade eterna do produto;

bens físicos - dispositivos, meios de armazenamento;

assinatura de um serviço ou software - renda constante da conexão de usuários;

publicidade incorporada - uma forma de monetizar o uso gratuito;

comissão para parceiros pelo uso da plataforma ou aplicativo;

manutenção e suporte é uma boa maneira de obter receita com software livre, uma vez que os usuários empresariais precisam de suporte; Licenciamento

OEM de um produto ou conteúdo para revenda ou uso - por exemplo, a fábrica da Foxconn monta o iPhone e muitas empresas desenvolvem para marcas conhecidas.



A lista não é completa nem exaustiva, mas cobre a grande maioria das abordagens de negócios.







O que vamos produzir?



Uma forma de lançar um produto é criar uma caixa . Você pode lançar algum tipo de produto físico, por exemplo, como Apple iPhone ou Amazon Echo \ Yandex Station.







Essa abordagem tem uma grande vantagem: eu vendi e esqueci. Você não precisa pensar em um consumidor específico, manter um relacionamento, pois a receita é recebida na fase de transferência da mercadoria.

Mas também há uma séria desvantagem - a necessidade de avaliar a economia da unidade, calcular o custo de cada instância, controlar a logística física, incluindo devoluções e reclamações. Portanto, as startups não criam caixas reais com muita frequência.







Enquanto isso, as plataformas se tornaram especialmente populares nos últimos anos... Você assume o desenvolvimento e as integrações, bem como fornece vendas em conjunto com os parceiros. Depois disso, você divide a receita e não pensa em como as propostas dos parceiros são construídas. Lojas online como Amazon Marketplace, eBay ou Alibaba, assim como Russian Wildberries ou Ozon trabalham com o princípio de plataformas. Os mercados de aplicativos Apple Store e Google Play usam exatamente o mesmo modelo de negócios. Outras plataformas são Uber e Yandex Taxi, serviços de delivery de alimentos - Delivery Club ou Yandex Eda, ou ainda agregadores de delivery CDEK, Boxberry, Postamat.



É conveniente ser um mercado - empresas terceirizadas ganham dinheiro para você, mas, ao mesmo tempo, todos os custos de integração e questões técnicas recaem sobre seus ombros.







InscriçãoÉ um dos modelos de negócios mais comuns de nosso tempo. Na verdade, você desenvolve um serviço e recebe pagamentos recorrentes. Amazon Prime, Yandex Plus, Netflix, Apple One, Elementaree e muitos outros funcionam por assinatura. Se você está engajado no desenvolvimento do serviço, melhora as características do seu produto, a assinatura dá um lucro previsível e estável.

Aliás, se você quer atrair investimentos, esse modelo é um dos mais atraentes para os investidores e dá um maior multiplicador de capitalização de mercado.







Existe também um modelo de navalha e lâmina .

Este método de venda foi inventado no início do século 20 e oferece a venda de um produto básico a um preço muito baixo ("navalha") para ganhar dinheiro com pagamentos repetidos de consumíveis a um preço alto ("lâminas"). Além das próprias máquinas de barbear premium (que são vendidas apenas de acordo com esse modelo), as vendas dos fabricantes de café em cápsulas funcionam de maneira semelhante, em que porções descartáveis ​​compensam as vendas das próprias máquinas de café a preços relativamente baixos. Em muitos países, você pode comprar o smartphone mais moderno de forma barata, mas assinando um plano caro por um ano ou mais. Os fabricantes de impressoras vendem modelos baratos, mas eles acumulam dinheiro em cartuchos, e o alto custo dos jogos para Xbox e Sony Playstation fala por si, explicando o próprio console acessível.



Finalmente, pode acontecer que nem os principais usuários de seu produto estejam pagando por ele. Por exemplo, o Adobe Acrobat Reader foi originalmente distribuído gratuitamente e, portanto, o formato PDF tornou-se bastante difundido. Mas a licença do Adobe Acrobat Pro custa US $ 700. É claro que existem alguns editores de PDF alternativos hoje, mas quando a Adobe foi lançada, esse modelo de negócios funcionava muito bem.







No mundo do código aberto , também existem situações frequentes em que grandes empresas pagam para desenvolver um produto amplamente utilizado. Podem ser pagamentos por suporte ou desenvolvimento de produto individual. E às vezes são criadas versões pagas de soluções gratuitas, mas com atualizações regulares, suporte e qualidade garantida - por exemplo, o produto Virtuozzo e sua versão gratuita OpenVZ.



Qualquer produto precisa de um modelo de negócios







Você precisa pensar com cuidado sobre o seu modelo de negócios, porque, do contrário, você poderá enfrentar a relutância do público em pagar pelo seu produto. Isso não significa de forma alguma que não haja mercado para ela. Talvez você não tenha preparado um plano de negócios? A propósito, falaremos sobre o componente financeiro do plano e os preços no próximo post .



A gravação em vídeo de todas as palestras do curso está disponível no YouTube



Palestra sobre plano de negócios e preços:







Não está claro como ganhar dinheiro com o produto? A economia da unidade não está convergindo? Escreva em um pessoal, vamos discutir.



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