O mercado de venda e reforma de cozinhas e banheiros nos EUA, um mercado muito interessante !!!
Esta é uma das poucas áreas onde a margem está suficientemente escondida e é quase impossível para o cliente calcular o valor real. É claro que uma simples comparação com outras opções e o cálculo de um medidor de corrida não permite definir uma marcação dupla, mas alta, do ponto de vista do entendimento americano, marginalidade - cozinhas são fáceis.

O próprio processo de ganhar dinheiro é dividido em várias etapas:
- -
- (preliminary estimate)
- :
- ,
- /
- : permits
- ,
- —
- ,
- -
, 10–15 % , . , ,

Lances
O custo médio de atrair um lance no mercado se você comprar de agregadores é de $ 60-150. Minha própria empresa de publicidade: Google Adwords, Facebook Adv, Yelp pumping, Google Maps e assim por diante, descrito em meu primeiro texto, oferece cerca de US $ 15 a US $ 25 para um cliente interessado. Em média, por um ano de atualização de suas contas, você pode obter cerca de 12-20 primeiros contatos por dia em seu CRM. Dos quais cerca de 60 por cento virão de contas do Yelp e 40% de empresas de publicidade. Você pode trabalhar criando espelhos do site e de sua própria rede de satélite, mas, como resultado, a maioria dos clientes de conversão vêm de redes de recomendação como o Yelp e outras. É importante ocupar aí os primeiros lugares nos resultados da pesquisa e investir nas posições.
Ao mesmo tempo, o Google funcionava bem, o que nos resultados era uma analogia com a lista de recomendações do Yelp.

Ao trabalhar em uma cidade local, a luta não é para cumprir o orçamento, mas para poder gastar mais. Quando você conhece a conversão em venda, tenta fazer mais anúncios. E aqui deixa uma marca das limitações da cidade. Bem, a cidade não pode entregar, em média, mais de 15-30 aplicativos por dia. E é isso.
É preciso entender que na maioria das vezes não se trata de solicitações diretas de pesquisa, trata-se de ultrapassagens de redirecionamento ao longo do tempo (1-3 meses), quando a presença constante diante dos olhos do cliente lhe dá a ilusão de sua exclusividade e finalmente ele decide e envia um pedido.

Processando aplicativos
Eu recomendo fortemente o pacote amocrm + twilio. Cada aplicação precisa ser constantemente aquecida. Cartas. Aquecendo infa. Pipeline digital. Soluções de publicidade. Publicidade personalizada para clientes que já se inscreveram. Público semelhante. Você não deve perder o horário e as datas combinadas de ligações com os clientes. Você tem que ser pontual e se destacar dos demais.
A principal tarefa do estágio é atribuir o apppoint.
Estágio de bomba - venda
Este momento permite que você cresça 4+ vezes nas vendas e no faturamento da empresa.
Portanto, a venda padrão dos EUA se parece com isso. Um vendedor chega à casa do cliente. Ele traz consigo várias malas contendo amostras. Os estados têm regulamentos, segundo os quais esse vendedor trabalha. Para ele, o importante é o fato de os dois cônjuges dos tomadores de decisão estarem em casa. Para evitar o momento - um dissuadiu o outro.
Ele venderá 2-3-4 horas conforme necessário. Remova as objeções. Promessa. Para esmagar. Sua principal tarefa é sair da casa do cliente com um contrato assinado. Na hora de vender, a escolha é feita de acordo com o catálogo e pode-se tocar nas amostras (são pequenos pedaços de bancadas, portas, pedras, etc.)
Para ter esses vendedores na sua empresa, é necessário passar pelo AD.
- — ! (~$100K+ c )
- ,
- , , ,
- ,
- ,
, ?

1. Nomeado não para a chegada do vendedor, mas congelou! Isso oferece uma vantagem na velocidade de nomeação de atribuições - é mais fácil de explicar e menos oneroso para o cliente. Você não tem que estar todo em casa. E você pode começar já, após o primeiro contato. A tarefa é entrar na casa mais rápido do que as outras - a quem, claro, chamaram e esperam um “concurso” entre várias empresas.
2. Um trabalhador bem vestido chega para a medição, com instrumentos de medição profissionais (scanner 3D, nível de laser, tablet) e um presente (vinho, doce, algum tipo de bugiganga) com protetores de sapato. Se houver um entendimento de que o dono, por exemplo, tem animais, então os ossos ou um brinquedo barato para o gato são levados com ele.
A tarefa do palco é: uma impressão agradável, uma parada rápida, um sorriso encantador e uma frase de venda:
- De acordo com suas medidas, faremos várias opções de design gratuitas. Isso levará vários dias. Tenho certeza que você entende que você não pode comprar uma compra tão cara como uma nova cozinha olhando amostras de uma mala, então quando os projetos forem feitos, nós o convidaremos para nós, onde há cozinhas completas em tamanho, você pode tocar, sentir-se no interior. Obrigado e até breve.
Nós “matamos” todos os vendedores que vieram antes de nós e virão depois de nós. Com a intenção aqui e agora de celebrar um contrato sobre o joelho com base nas amostras fornecidas na bolsa.
Fizemos uma coisa agradável, em vez de 4 horas gastando apenas 10 minutos com a família. E deixamos apenas uma impressão positiva sobre nós mesmos. E não precisamos de um SUPERVENDEDOR de muito dinheiro para isso.
Venda
Em poucos dias ligamos para o cliente e avisamos que seus designs estão prontos e ele pode vir até a loja (showroom) com sua família para olhar e estamos prontos para agendar o tempo livre. O tempo é limitado. Selecione estritamente várias datas. Oferecemos opções gratuitas. Afinal, os serviços que estão em demanda nem sempre podem ser gratuitos :)
Quando uma família vai à loja, ela vai “comprar”, se sintoniza com esse processo. Eles partiram para escolher sua futura cozinha. Eles não têm barreiras ou resistência pronunciada, exceto aquelas que nós mesmos podemos fornecer através de nossa estupidez.
O local da apresentação é o showroom do parceiro ou o seu. Importante!!! de forma que não há preços para as cozinhas apresentadas. E a oportunidade de fazer um "percurso" é importante.
Rota de venda. Lembre-se de IKEA. Nós mesmos lideramos o cliente. De grande a pequeno. Obtenção de concordância e esclarecimento em todas as etapas.
Tratamos o cliente com chá ou café. Dizemos que gostamos muito da casa dele. E que lá ficará bem aconchegante com a nova cozinha. Contamos quais opções vemos e descobrimos suas inclinações. Mostramos a ele cozinhas prontas e vendemos itens mais caros.
Não informamos a ele o valor total, tentamos nomear o valor do empréstimo ou minimizar seu tamanho:
- , . . , $19 . — , ?
- , , . . , .
- ? . . .
Claro, esta é a opção de venda perfeita. A rotina faz seus próprios ajustes. Mas a essência continua sendo a essência. Com esta opção, aumentamos o número de vendas em 4 ou mais vezes. E aumentamos a verificação média. Removemos vendedores / departamento de vendas !!! Precisamos apenas de um SHOWMAN no showroom e equipamentos para medições. Eliminamos custos e aumentamos as margens de 10% para 25% -35%.
E os SUPER vendedores podem continuar a “estrelar” em outras empresas.
O bónus é que o contrato assinado no showroom não pode ser rescindido no prazo de 3 dias, como pode acontecer se o assinar em casa com um cliente. E isso elimina o risco de falha.

Armários (cozinhas)
Se você dirige um showroom em uma cidade, provavelmente comprará cozinhas deles. Negocie descontos significativos em seus produtos. 15-20% se você usar seu showroom. Seria tolice fazer isso. O que você pode comprar de um vendedor local pode ser comprado de um fornecedor com um desconto de 50% +
Por exemplo, uma cozinha local pode custar $ 9.000 de um fornecedor local, o mesmo conjunto custará $ 3.500- $ 4.000 diretamente do armazém (você precisa entender que logística, substituição e contratos em este caso em você). Porém, o benefício vale a pena!
Certifique-se de procurar uma produção personalizada inteligente. Freqüentemente, uma cozinha pode ser montada em unidades, mas uma ilha única deve ser encomendada e isso se tornará um problema real para você. Existem muito poucos bons fabricantes personalizados. Na verdade, eles não estão lá ou são carregados com meses de antecedência. Conheço apenas um que realmente não falha.

Trabalhadores (instaladores)
1099 (mercenários) no início, mas custos elevados. E já é ilegal na maioria dos estados. W2 (funcionário no estado) para salário. Isso economizará 5% de margem do pedido. E o trabalhador em W2 é mais gerenciável.
Novamente, um ponto importante, instaladores sensatos à tarde com fogo. Portanto, vale a pena motivar quem trabalhará com você constantemente. E procure novos continuamente. A melhor motivação é o fluxo de pedidos com alguns meses de antecedência. Para que ele estivesse sempre ocupado e um pequeno bônus além de seu salário por um trabalho de alta qualidade não fosse esticar seu bolso.
Então foi, foi
HAVIA um cheque médio de $ 25.000.
Conversão do lead à chegada do vendedor - 5%
Conversão para vendas 10%
4-5 contratos por mês
Volume de negócios mensal ~ $ 100K- $ 150K
Para cada cozinha
$ 1.500 - marketing
$ 2.500 - vendedor Salário + bônus
$ 8.000 - cozinha de um vendedor local
$ 6.000 - instaladores
$ 3.000 - materiais e despesas adicionais
$ 1.500 - escritório, licenças, seguro, etc.
TOTAL: $ 25.000- $ 23.500 = $ 2.500 antes dos impostos ou 10% tornou-se um
cheque médio $ 35.000 +
conversão do chumbo à chegada de um medidor - 20%
conversão para venda 20%
10 -20 contratos por mês
Faturamento mensal ~ $ 350K - $ 700K
Para cada cozinha
$ 500 - marketing
$ 0 - vendedor
$ 500 - showman (vendedor no showroom)
$ 4.500 - cozinha com logística do fornecedor
$ 4.500 - instaladores (sob W2)
$ 3.000 - materiais adicionais
$ 3.000 - showroom / escritório próprio
$ 3.000 - impostos, seguro, back office
$ 1.000 - logística, substituições, multas do cliente e pausas mesas de caixa
TOTAL: $ 35.000- $ 20.000 = $ 15.000 ou 35-45% de marginalidade

Algo assim. Algo assim.