"Os tolos aprendem com seus erros e os espertos aprendem com estranhos"
Theodore Roosevelt, 26º presidente dos Estados Unidos
Theodore Roosevelt, infelizmente, não estava familiarizado com a abordagem MVP (Minimum Viable Product) e, de acordo com esta declaração, todos os fundadores de startups são um pouco "tolos" no bom sentido da palavra - às vezes, começando com uma ideia maluca, eles a testam por tentativa e erro suas hipóteses e, por fim, encontrar um produto adequado ao mercado.
No entanto, a experiência e a orientação de outras pessoas são certamente importantes e, neste artigo, quero compartilhar o que podemos aprender com a história do Airbnb.
Spoiler
Se você nunca usou a plataforma Airbnb, ela é um mercado para encontrar aluguéis de curto prazo em todo o mundo.
Lição 1. Faça um produto mínimo de trabalho (MVP) e receba os primeiros pagamentos como confirmação de sua ideia
Em 2007, Joe Gebbia e Brian Chesky decidiram dividir o espaço grátis em seu apartamento alugado para pagar o aluguel alugando 3 colchões e fazendo o café da manhã. Neste ponto, uma grande conferência estava ocorrendo em San Francisco e os hotéis estavam superlotados.
Eles sugeriram que haverá demanda pelo aluguel de colchões infláveis como alternativa aos hotéis.
Brian e Joe decidiram não postar seu anúncio no Craigslist, um mercado de classificados online, e em vez disso criaram um site simples - um blog de mapas, simbolicamente chamado AirBed & Breakfast (colchão de ar e café da manhã).
No final, dois homens e uma mulher alugaram colchões e pagaram US $ 80 cada. E após o término da conferência, a galera recebeu e-mails em que as pessoas estavam interessadas em quando tal serviço surgisse em outras grandes cidades.
Assim, os criadores receberam a confirmação de que esta é uma ótima ideia para uma startup. Ao contrário dos investidores, as pessoas queriam um serviço semelhante - mais sobre isso mais tarde.
Em seguida, Nathan Blecharzik se junta à equipe fundadora, cuja tarefa era melhorar o site. Os três criadores começam a fazer um serviço para encontrar companheiros de quarto, mas em algum momento descobrem que tal serviço - Roommates.com - já existe, e então voltam à ideia original de AirBed & Breakfast.
Não acho que os criadores estivessem familiarizados com a abordagem do produto, pelo menos não no início de sua jornada (afinal, Eric Ries escreveu o livro “Lean Startup” apenas em 2011), provavelmente aconteceu “na medida em que”, mas eles agiram certo - criei o MVP e testei-o em usuários reais.
Lição 2. Não desista sem obter um resultado, primeiro analise as condições do experimento. O fracasso é apenas feedback
Tendo redesenhado o site, eles começam de novo, mas irão falhar - AirBed & Breakfast não é notado. Em seguida, os criadores decidem lançar novamente durante uma grande conferência. Eles tentam novamente durante o SXSW-2008, mas só conseguem duas reservas, uma das quais é o próprio Chesky.
Mesmo assim, os fundadores estão tão confiantes em sua ideia que, no verão de 2008, estão simplificando a interface do site para que possam fazer um aluguel em três cliques e começar a procurar investidores. Os investidores não gostam da ideia da AirBed & Breakfast, obtêm 9 rejeições e 7 investidores as ignoram completamente.
Outra pessoa pode ter desistido após uma série de falhas, decidindo que a ideia de tal serviço não é necessária para ninguém, mas os fundadores da AirBed & Breakfast mostraram perseverança e, apesar de todas as dificuldades, conseguiram levar o produto ao sucesso. Ninguém jamais lhe dará uma garantia de que sua ideia está correta. Esta lição confirma que nenhum resultado nem sempre é o resultado de uma má ideia e pode valer a pena tentar novamente.
Lição 3. Crie e use movimentos de marketing não padrão
Cesky, Gebbia e Blecharzik continuam testando duramente a hipótese de que, quando os hotéis estão superlotados, as pessoas alugam colchões. O ponto de virada é o lançamento na convenção democrata de agosto de 2008 em Denver, Colorado.
Encontrar proprietários que estivessem prontos para acomodar as pessoas não foi um problema, acabou sendo mais difícil encontrar pessoas que estejam prontas para alugar.
O primeiro movimento de marketing que tomaram foi entrar em contato com publicações com um público pequeno. A ideia era que quanto menos sucesso uma publicação, mais atenção ela pode dedicar a uma empresa desconhecida. Curiosamente, esse tipo de reportagem levou ao fato de que, no final, até mesmo redes como a NBC e a CBS entrevistaram os fundadores.
No entanto, não foi suficiente encontrar inquilinos para todos os quartos e uma ideia invulgar vem à sua mente. Os fundadores eram designers e decidiram fazer os cereais de Obama O's e Cap'n McCain's com um anúncio AirBed & Breakfast. Embora a ideia parecesse ridícula (como eles próprios admitiram, "Não podíamos imaginar que Mark Zuckerberg, no início de sua carreira e se sentasse e colasse embalagens de cereal"), eles decidiram tentar.
A aparência do cereal era a seguinte:
primeiro, eles enviaram o cereal para blogueiros, depois os venderam por US $ 40 a caixa e, finalmente, encheram todos os quartos, ganhando US $ 30.000, que investiram na empresa.
Um investidor que recusou o AirBed & Breakfast ainda guarda o cereal como um lembrete de que não viu o potencial da startup.
Esta lição sugere que você precisa procurar e tentar movimentos de marketing fora do padrão, mesmo que pareçam ridículos à primeira vista.
Lição 4. Atrair Capital Inteligente
No final de 2008, eles receberam US $ 20.000 de Paul Graham, do Ycombinator, e nos primeiros três meses de 2009 eles treinaram e aprimoraram seu produto no acelerador, além de contratar o primeiro programador.
Em março de 2009, eles abreviaram oficialmente o nome para Airbnb e mudaram de um modelo de aluguel de colchão para alugar um quarto / apartamento inteiro.
Depois que a aceleração termina, o Airbnb começa a crescer, o que sugere que mentoria e financiamento reforçam uma boa ideia.
Lição 5. "Coloque-se no lugar" do seu cliente para encontrar gargalos e pontos de crescimento
Em meados de 2009, a empresa já ganhava US $ 200 por semana, mas crescia muito lentamente, e então Gebia e Chesky começaram a alugar quartos que foram inseridos no Airbnb em Nova York para avaliar a qualidade da oferta e olhar o serviço pelos olhos do comprador.
No final das contas, os anfitriões se esforçam ao máximo para apresentar seus lugares da melhor maneira possível. E então Gebia e Cesky percebem que o gargalo são as fotos - os próprios proprietários tiram fotos com seus telefones e, como resultado, elas são de baixa qualidade e não parecem atraentes.
Gebia e Chesky alugam uma câmera por US $ 5.000 e visitam todos os sites em Nova York para tirar fotos de qualidade e publicá-las no site. Isso leva ao fato de que o número de reservas aumenta 2 a 3 vezes e a receita em Nova York dobra. No verão de 2010, o Airbnb está lançando um programa que permite aos anfitriões contratar um fotógrafo profissional através do Airbnb nas principais cidades.
Esta lição mostra que você precisa usar seu produto para encontrar gargalos e pontos de crescimento.
Lição 6. Spam não é uma vergonha. Spam é um Hacking de Crescimento
No final de 2009, o Airbnb estava desesperado por tráfego de entrada e o Craigslist era um dos lugares para encontrar pessoas que não queriam ficar em um hotel, mas estavam procurando por algo mais interessante.
O Airbnb não anuncia que eles estavam enviando spam, mas um dos usuários Dave Gooden, descobrindo um estranho aumento no número de usuários do Airbnb, fez uma experiência: postou um anúncio no Craigslist e recebeu um e-mail de uma mulher que escreveu que gostava muito do apartamento dele e se ofereceu para ficar no Airbnb para encontrar mais inquilinos, visto que ela o vê como um site com tráfego crescente.
Para descartar o fato de que um de seus admiradores usuários do Airbnb realmente escreveu para ele, Dave, usando a segmentação de usuários no Craigslist, enviou vários e-mails sugerindo que colocasse quartos para alugar em seu site e prometeu que os postaria no Craigslist por conta própria. Em seguida, ele postou um dos quartos no Craigslist e recebeu exatamente a mesma carta oferecendo hospedagem no Airbnb, depois postou mais dois quartos e recebeu a mesma carta, que confirmou que o Airbnb estava crescendo ativamente no Craigslist.
Esta lição mostra que você não precisa desprezar as maneiras “sujas” de fazer sua startup crescer.
Lição 7. Colete tráfego de outras plataformas, oferecendo aos usuários mais valor
No início de 2010, o Airbnb criou um bot personalizado que permitia aos hosts postarem um anúncio no Airbnb e copiá-lo para o Craigslist.
Havia também um backlink para o Airbnb no Craigslist, e como o Airbnb tinha boas fotos e boas descrições, o resultado foi que os usuários que entraram continuaram a usar o AirBnb no futuro.
Com essa integração, o Airbnb matou dois coelhos com uma cajadada só - eles atraíram proprietários, pois possibilitaram a fácil colocação de anúncios em duas plataformas ao mesmo tempo, e também os anúncios continham um backlink para o Airbnb, que trouxe viajantes.
Esta lição, como a anterior, mostra que se sua plataforma tem um “melhor” que um concorrente, então você precisa usar ações simples para arrastar o tráfego quando possível.
Lição 8. Rastreie incidentes e use-os como relações públicas e uma oportunidade para melhorar sua plataforma
No verão de 2011, logo depois que o Airbnb atraiu outra rodada de investimentos, a casa de um usuário do Airbnb foi saqueada.
Assim que a informação sobre o incidente apareceu, o Airbnb emitiu um comunicado à imprensa, onde eles disseram que estavam ajudando na investigação do incidente, e disseram que dobrariam a equipe de suporte, criariam um departamento especial e um centro de treinamento de host com dicas de segurança, introduziriam verificação avançada de perfil e comunicação entre convidados e anfitriões, e seguro que irá cobrir tais incidentes.
Esta lição sugere que não há necessidade de encobrir um incidente negativo, especialmente na era das mídias sociais. É necessário reagir rapidamente ao problema que surge, mostrando quais as medidas que foram tomadas e como ajudarão a evitar situações semelhantes no futuro. Essas ações fortalecerão sua reputação, porque todo mundo finge.
Lição 9. Para não competir em preço, dê mais valor
Em 2014, o Airbnb passou por uma reformulação da marca para enfatizar que o Airbnb não é uma acomodação barata em oposição a hotéis, mas algo completamente diferente - uma jornada inteira que permite que os hóspedes se sintam conectados ao ambiente local - os anfitriões dos lugares onde os viajantes ficam dizem como podem fazer, aonde ir, o que ver, sentir o sabor pelos olhos de um local.
O rebranding ajudou a Airbnb a se diferenciar dos concorrentes, em particular dos hotéis, a sair do plano da competição em preço e criou a mensagem certa para um público novo e existente.
Conclusão
Como podemos ver, o Airbnb percorreu um longo caminho para criar um modelo de negócios de sucesso, desafiando os céticos.
Sim, o aluguel de colchões infláveis como alternativa aos hotéis não pareceu muito convincente, mas valeu a pena modificar um pouco o produto e conseguimos um mercado alternativo para aluguel de curta duração, o que por sua vez levou ao surgimento de empresas inteiras que têm muitos apartamentos sob gestão - o que não é mais semelhante -to-peer, conforme originalmente concebido, e o b2c real.
Espero que essas lições ajudem as startups a encontrar ideias úteis ou pelo menos se inspirem na história do Airbnb.