Alerta de spoiler: a palavra-chave é "correto", sem entender quem é o seu investidor correto, as respostas para "como?" e onde?" tão inúteis quanto os inúmeros artigos sobre este assunto que você provavelmente leu, seguiu as recomendações e não obteve resultados.
O que está faltando neste artigo
Neste artigo não haverá nenhuma promessa de que após a leitura você aprenderá o Zen da arrecadação de fundos e, além disso, links para o site do fundo, que dá dinheiro a todos indiscriminadamente, você só precisa ficar longe dessas pessoas. Não haverá exemplos de apresentações de investimento ou mesmo conselhos sobre como lançar no nível de deus. Sem pílulas mágicas! Apenas receitas práticas, como não perder tempo em remessas inúteis de cartas para centenas de endereços, de onde serão enviadas para o lixo sem nem mesmo abri-las. Deixe-me explicar por que você não deve desperdiçar orçamentos em campanhas em plataformas de crowdfunding e ir para todos os aceleradores seguidos, alternando com hackathons.
O que há neste artigo
Você provavelmente já ouviu a história de como Sergey Brin e Larry Page, em 3 minutos enquanto o elevador estava se movendo, contaram a Andy Bechtolsheim sobre seu projeto, que mais tarde assinou um cheque de $ 100.000, o que o tornou um bilionário. Se você acha que isso é um acidente e que os caras estão com sorte, você está errado. Este artigo descreve o trabalho que precisa ser feito para aumentar a probabilidade de tal evento em dez vezes, como fizeram os fundadores do Google.
Você precisa de um investidor?
Uma startup envolve investimento. Talvez os fundadores ainda não tenham percebido isso ou até mesmo discordem dessa afirmação. Mas, como decorre da própria definição de uma startup, a probabilidade de que ele precise de um investidor é muito alta e isso decorre da necessidade de encontrar um modelo de negócio sustentável. Para esta busca é necessário dinheiro, que é dado por um investidor ou um dos fundadores, caso em que este também passa a ser investidor. Então, é necessário dinheiro para dimensionar esse modelo de negócios, conquistar mercados adjacentes e, em seguida, fazer IPO. E isso sem contar os pivôs e tantas outras aventuras típicas de startups, que geralmente são pagas por um investidor.
O que não fazer
Existem algumas regras gerais que a maioria das startups achará úteis, com algumas exceções. Vamos começar com um conselho ruim sobre como desperdiçar energia em tentativas inúteis de encontrar um investidor.
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- Plataformas de crowdfunding. Todo mundo já ouviu falar sobre o sucesso fantástico de alguns projetos no kickstarter. Eu sugiro que você pesquise no Google usando um termo de pesquisa como "projetos de kickstarter de maior sucesso". Em seguida, compare o seu projeto com o que um mecanismo de pesquisa fornecerá e passe para o próximo item. Piada. Existem projetos legais lá. Mas os investidores não vão para plataformas de crowdfunding, citando o fato de que há muitas fraudes e golpes. De acordo com várias fontes, a porcentagem de projetos deliberadamente inexistentes ou fraudulentos em sites de crowdfunding pode chegar a 50. Nem uma única pessoa sã assumirá tais riscos.
O que fazer
Agora, sobre o que toda startup deve fazer ao se preparar para procurar um investidor
- Prepare e tenha sempre à mão: pitch-deck (apresentação para o investidor), modelo financeiro, sumário executivo
- Memorize o discurso do elevador em inglês.
São condições básicas que devem ser entendidas, sem isso não adianta nem mesmo começar a busca por um investidor. Tudo o que entra em qualquer um desses documentos ou no discurso do elevador deve ser baseado nas métricas do seu projeto e demonstrar crescimento, se não vendas, pelo menos crescimento de público. O crescimento deve ser interessante para o investidor e refletir seu interesse no crescimento do valor de sua empresa em algumas vezes ao ano. Assim, suas métricas devem crescer na faixa de 100%.
Sobre a lei dos grandes números e arrecadação de fundos
Existem pessoas que, não sem razão, acreditam que a lei dos grandes números funciona em qualquer lugar. E, com uma conversão desconhecida para eles, como o bombardeio em massa, eles enviam cartas frias a todos os investidores que podem encontrar. Por que isso é uma má decisão? Para começar, essa é uma questão de ética empresarial elementar, é simplesmente desrespeito a um parceiro em potencial, que vê o e-mail de um concorrente na linha do destinatário e, em vez de ligar pelo nome, encontra algo como "caro colega". Mas a principal desvantagem dessa abordagem é que ela não leva em consideração as características individuais de um investidor potencial. Mesmo que você acerte um percentual desprezível e uma das centenas de suas cartas chegue ao próprio investidor adequado para sua startup, ele não encontrará nada em sua apresentação que leve em conta exatamente seus interesses, gostos, especialidades e até mesmo seu nome, que já é disse.
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É isso, o momento em que vem a constatação da necessidade de um investidor é sempre inapropriado. Nem mesmo os fundadores costumam ser alheios ao planejamento e não esperam o momento em que o dinheiro acabará. Desse ponto de vista, você deve sempre começar a procurar um investidor ontem. O fato é que a busca por um investidor leva tempo direto dos fundadores da empresa. E este é o recurso mais importante para uma startup, e está sempre em falta. Por esse motivo, a questão de quem é o investidor “certo” para essa startup em particular não recebe a devida atenção. Normalmente, essa dúvida não surge, que passa a ser o motivo, senão o fracasso da busca, que não é a pior opção, então uma longa série de tentativas sem sucesso. O maior fracasso será o fato de você ter firmado um acordo de investimento com o investidor errado que deseja.A rede está cheia de histórias sobre investidores da máfia russa, e apenas de pessoas que não só não entendem nada sobre investimento de risco, mas também estão confiantes em sua experiência, o que não só é desnecessário para uma startup, mas muitas vezes é prejudicial. Mas este é um tópico para um artigo separado.
Assim, para que o seu investidor não estrague a sua empresa, e a sua busca não se prolongue até o momento de evitar o que começou (quando acaba o dinheiro), e você precisa saber a quem procurar. A resposta à pergunta "quem é meu investidor correto?" o levará muito perto de responder à pergunta "como encontrar um investidor o mais rápido possível?" Repito, para que tudo isso não aconteça, procure o seu investidor "certo", isso vai diminuir o tempo gasto na busca e te poupar de contatos com pessoas que têm maior probabilidade de prejudicar sua empresa com seu dinheiro. Portanto, a resposta à pergunta "Como encontrar um investidor rapidamente?" soa como: "Procure o investidor certo."
Quem é o investidor “certo”?
Para determinar o retrato do investidor de que precisamos, devemos entender que o próprio investidor está procurando start-ups - este é o seu trabalho, o seu negócio. É esse fato que deve ser usado. Em uma relação investidor-startup, existem dois caçadores e dois saques, os quais desempenham os dois papéis. Aquele que percebeu isso se torna um caçador. Para se preparar para a caça, você precisa completar 3 exercícios simples
Examine os hábitos da vítima
Para determinar onde se encontra o animal que você está caçando, você precisa conhecer seus hábitos. Competente, e é exatamente isso que estamos procurando, o investidor entende claramente quais projetos ele precisa, em que área é especialista e onde pode ajudar um projeto de portfólio. Os investidores experientes têm um perfil bastante fácil de descrever. Essa mesma descrição do perfil do investidor é fácil de obter, por exemplo, olhando para crunchbase.com ou outros recursos semelhantes. É imprescindível fazer isso, 1 hora passada neste site ajudará você a entender o que são investidores e como classificá-los. Aqui você descobrirá em quais empresas eles estão investindo:
- setores da economia, tecnologias, modelos de negócios de interesse do investidor
- geografia dos mercados-alvo das empresas do portfólio
- estágio de vida preferido de startups
- o cheque com o qual o investidor fecha a operação com mais frequência ou em média.
Tudo isso é a descrição do seu potencial investidor. Por exemplo, um investidor investe principalmente em empresas na Rodada A, seu cheque médio é de US $ 1 milhão, metade das empresas de seu portfólio são empresas que desenvolvem marketplaces no segmento de Viagens e prefere startups que usam tecnologias de Big Data. Em vez de um exemplo, proponho pensar se esse investidor se voltará para uma empresa que fabrica, digamos, diamantes sintéticos.
Camuflar
Ao contrário das startups, um investidor sempre percebe que é um caçador e, portanto, caça startups. Acabamos de descobrir como descobrir quais startups um determinado investidor está procurando. Agora vamos nos disfarçar - deixe-o pensar que ele é o caçador e você é o jogo. Não é difícil supor que, para ter sucesso com um determinado investidor, sua empresa deve corresponder ao perfil de investimento dele. Descreva sua inicialização usando pelo menos os seguintes critérios:
- estágio ou estágio de desenvolvimento da empresa. Isso se refere a Pré-Semente, Semente, Rodada A, B e assim por diante. Na verdade, estamos falando de uma rodada de investimentos.
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Naturalmente, estamos falando de informações confiáveis. Nessa fase, nosso objetivo é ocupar um lugar compreensível no sistema de coordenadas do investidor, tornar-se visível para ele e atender aos seus critérios de seleção.
Sacrifício alvo
Escolha uma descrição adequada da sua empresa (consulte a cláusula 2) para o perfil de investimento mais adequado (consulte a cláusula 1) e, portanto, um investidor adequado para você. Obviamente, o investidor cujo perfil de investimento melhor se enquadra na descrição do seu projeto e será o mais adequado para você no momento.
Como exemplo, proponho referir-me aos perfis de investidor e empresa já descritos nos pontos 1 e 2 acima. Esses exemplos, obviamente, podem servir como exemplo de perda de tempo no envio de apresentações de investimentos de uma empresa do ponto 2 para um investidor do ponto 1.
Um pouco sobre dinheiro inteligente
O investidor certo pode ser um anjo, um fundo, um acelerador ou talvez uma fera sem precedentes como um family office, mas é importante entender que agora este é o investidor que sabe melhor como trabalhar com empresas como a sua e pode ajudá-lo da forma mais eficiente possível alavancando sua experiência e rede de contatos na indústria. Este é o dinheiro muito inteligente sobre o qual muitas vezes se escreve, mas não explica como e onde encontrá-lo.
É hora agora?
Vamos resumir:
- Para encontrar um investidor o mais rápido possível - procure o investidor "certo"
- O investidor certo é aquele que realmente é um investidor e se ajusta à sua empresa nesta fase.
- Para entender quem é certo para sua empresa, descreva sua empresa usando os critérios que descrevem o perfil de investimento do investidor.
- Em seguida, procure um investidor com perfil de investimento semelhante ou, pelo menos, com empresas semelhantes na carteira.
- Agora, na mesma base crítica ou angellist, estamos simplesmente selecionando investidores adequados.
Agora você sabe quem está caçando e onde encontrar sua presa. Você tem os nomes e as coordenadas das pessoas nas quais está interessado. Porém, tudo o que acontece a seguir é apenas uma questão de tecnologia, como tudo o que fizemos até agora.
Quanto melhor você conhecer seu investidor, mais fácil será encontrar um.
Preparativos finais antes da caça
A pergunta "quando é hora de procurar um investidor?" já levantamos, vamos olhar de um ângulo diferente.
- Aprendemos a lição de casa, ou seja, preparamos o pitch do pitch e memorizamos o pitch do elevador, até praticamos com amigos e víamos como as pessoas fazem, por exemplo, no VC Kitchen .
- , , , , LinkedIn angel.co. , — -.
Quase tudo está pronto. Não se esqueça de que estamos procurando um investidor são, inteligente, astuto e atencioso. Todas essas qualidades devem funcionar para você e seu projeto no futuro. Uma besta tão astuta certamente, se estiver interessada, examinará você. Precisamos nos preparar. Ponha ordem nas suas redes sociais, principalmente nas mais populares, ou naquelas onde o próprio investidor está presente. Como regra, caçamos algumas dezenas de pessoas específicas, então vale a pena olhar a beleza em todos os lugares. Também faz sentido criar contas para você e sua startup no LinkedIn e angel.co. Não se esqueça de fazer pelo menos uma landing page normal com uma descrição do projeto, sua missão, equipe, sua expertise. Tudo deve inspirar confiança em você, em sua equipe, em suas conquistas e na própria startup. Pense nisso como uma rede de aterragem com a qual captura os peixes capturados.
Pronto para se encontrar com um investidor?
Programa obrigatório concluído. Agora sabemos como nos preparar, como reconhecer o investidor certo e onde procurá-lo. Qual é o próximo? Em seguida, você precisa selecionar candidatos adequados para o título de seu investidor. Atendendo aos nossos requisitos, não são tantos, e se quiser, por exemplo, que a cidade onde está a sede do fundo que lhe interessa fique no mesmo local onde vive, então haverá menos ainda. Em qualquer caso, agora não há necessidade de confiar na lei dos grandes números. Na verdade, todos para quem você escreve estão trabalhando com startups como a sua.
Suponha que você tenha acumulado duas dúzias de sobrenomes para os quais deseja escrever ou conversar. Não tenha pressa, você fez um ótimo trabalho ao arruinar tudo no último estágio - sempre terá sucesso.
Arrecadação de fundos e kitesurf, onde está a conexão!
Aqui está um exemplo da fundadora do Canva, Melanie Perkins. Depois de centenas de recusas de investidores e meses gastos nessas recusas no Vale do Silício, a garota mudou sua abordagem para arrecadar fundos. Um de seus investidores-alvo, Bill Tai, era um grande fã de kitesurf. E a Melanie dominou muito este kitesurf, conquistou as ondas e o vento, como dizem os fãs deste entretenimento extremo, para captar a atenção do investidor e conseguiu. Ela não apenas mostrou e contou a Bill sobre sua empresa, mas também recebeu um convite dele para o MaiTai Maui, um evento exclusivo organizado por Bill Tai para jogadores da indústria de capital de risco. Uma parte da programação do evento foi uma competição de kitesurf e outra foi a oportunidade de mostrar o Canva a mais alguns investidores, mas desta vez com as recomendações do Bill, que é um assunto completamente diferente!O resultado foi o fechamento da rodada de sementes e captação de US $ 3 milhões de investidores, entre eles Bill Tai. Para se divertir, sugiro que você pesquise no Google imediatamente qual é a classificação do Canva no momento.
Personalização máxima
Isso é o que eu exorto você a fazer. Não importa se o seu potencial investidor adora espaguete ou jogar golfe, se ele conquistou o Pólo Sul na rota do Capitão Scott, ou se prefere passar o tempo com um charuto no clube de campo. Tudo isso você pode aprender sobre ele simplesmente nas redes sociais, muito provavelmente, você já está familiarizado após alguns apertos de mão. Mas responda a si mesmo a pergunta: o que você está disposto a fazer para dar à sua startup a chance de tornar o mundo um pouco melhor?
Não há necessidade de pular de paraquedas, e mais ainda sem ele, justamente quando você escreve uma carta fria a um investidor, se refira a ele pelo nome e indique que a razão pela qual você está escrevendo para ele é o fato de que vocês podem ser muito úteis uns para os outros. Se você, por acaso, se encontrar em uma festa de oleiro, que vocês dois são ou conseguiram ser ontem, então você terá mais de 3 minutos de sua atenção dispersa. Você terá um interlocutor com opiniões semelhantes e um nível de empatia completamente diferente para você. Tire vantagem disso.
Qual é o resultado
Voltando ao Google, não adianta lembrar que a capitalização dessa empresa ultrapassa US $ 1 trilhão. Mas para o cheque de que falamos no início, os fundadores foram conduzidos pelo trabalho de encontrar os candidatos certos para investidores. E no começo eles procuraram o professor de Stanford onde estudavam. Eles vieram, segundo a versão oficial, para se aconselhar. Mas você e eu agora sabemos: kitesurf, ceramista, etc. Assim, o professor de Stanford David Cheriton se tornou o primeiro investidor no Google, e depois os reuniu com o próprio Andy Bechtolsheim, que eles supostamente encontraram por acaso em um elevador.