Ao longo dos anos, tenho colecionado avidamente todos os tipos de materiais sobre hábitos que foram empilhados em prateleiras virtuais aconchegantes no Pocket e Workflowy. Mas, há um ano, finalmente me esforcei para iniciar uma mini-pesquisa para testar como é fácil fazer a teoria funcionar na prática.
No capítulo, você se familiarizará com os resultados de centenas de artigos acadêmicos e livros sobre formação de hábitos, economia comportamental e psicologia para desenvolver uma estrutura que não apenas ajuda nossos alunos a aprender inglês com sucesso, mas também é adequada para desenvolver aplicativos "pegajosos" e desenvolver bons hábitos em todas as áreas vida (a capacidade de aprender é outro hábito).
Com gráficos, links para fontes primárias e os resultados da implantação de uma empresa realmente funcional. Em geral, tudo é como você gosta.
Disclaimer : O artigo acabou sendo MUITO volumoso, mas no último parágrafo há um pequeno resumo com informações importantes.
Apesar da minha habilidade medíocre em matemática, consegui matricular-me em um dos liceus mais prestigiados da Ucrânia, obter o diploma de bacharel em estatística, ganhar uma bolsa Fulbright e concluir meu mestrado nos EUA gratuitamente , graças ao qual eu, por sua vez, entrei e abandonei com sucesso a pós-graduação em economia comportamental.
Um problema chave na academia que me fez abandonar a pós-graduação é que o recebimento dos resultados da pesquisa aplicada frequentemente se estende por muitos anos (se é que chega a eles).
Trabalhar como profissional de marketing me ajudou a aprender não apenas a teorizar, mas também ativamente (e o mais importante, FAST) implementar todos os tipos de resultados de pesquisa na vida, graças ao qual tenho repetidamente encontrado soluções não óbvias para problemas triviais, e até mesmo escrevi sobre isso em Habré aqui , aqui ou, por exemplo, aqui .
Hoje, vamos falar sobre uma tarefa bastante padrão: maximizar o envolvimento e a retenção do usuário usando técnicas psicológicas simples, mas não óbvias.
Resumidamente sobre o problema
Por muitos anos temos desenvolvido programas para o aprendizado de inglês online. Você pode aprender mais sobre a abordagem neste artigo sobre Habré , mas em resumo: a chave para o sucesso em pequenas aulas DIÁRIAS e uma abordagem estruturada.
As aulas online fornecem menos apego emocional para a maioria das pessoas do que as aulas offline, o que torna muito mais difícil alcançar o envolvimento contínuo no processo educacional. VOCÊ PRECISA AJUDAR OS USUÁRIOS A DESENVOLVER UM HÁBITO de praticar todos os dias .
Resultado
Como resultado da implementação das seguintes abordagens, em média, a percentagem de tarefas diárias concluídas dentro do prazo aumentou de 38 para 89%, o que reduziu significativamente a percentagem de abandono do curso. 9 em cada 10 crianças completam com sucesso todos os 3 meses de treinamento (contra 6 em 10 antes da estrutura do curso ser alterada).
não MUITA teoria sobre hábitos
do fato de os hábitos terem sido ativamente pesquisados por cientistas por muitas décadas, o interesse do público em geral apareceu há relativamente pouco tempo, graças em grande parte a autores como Charles Duhigga (O poder do hábito 2012), Nir Eyala (Hooked: How to Build Habit-Forming Products, 2013) e colegas como James Clear (Atomic Habbits, 2019) e BJ Fogg (Tiny Habits, 2020).
Em primeiro lugar, vamos prestar atenção aos pontos-chave emprestados por escritores de trabalhos de pesquisa monumentais e, a seguir, daremos mais atenção aos estudos pontuais.
The Habbit Loop - "loop / loop de hábito"
A maioria dos estudos e autores concorda que, para formar um hábito, uma pessoa precisa repetir o chamado "ciclo do hábito" muitas vezes, que consiste em 3 aspectos principais: Gatilho - Ação - Recompensa .
Alguma pessoa má sugeriu que basta repetir um ciclo semelhante por 21 dias para formar hábitos, mas a pesquisa tradicional enfatiza repetidamente que NÃO existe um período de tempo específico, uma vez que tudo depende das esferas de atividade, características humanas, contextos e 100.500 mil outros fatores ...
Por exemplo, em seu estudo sobre o efeito de recompensas "aleatórias"Wendy Wood e David Neal indicam que, para alguns tipos de atividades e pessoas, 18 dias são suficientes, enquanto algumas atividades exigem repetição por mais de 200 dias.
O principal: os hábitos são formados com sucesso passando regularmente pelo ciclo do hábito, que consiste em um gatilho, uma ação e uma recompensa.
Modelo Comportamental de BJ Fogg
A ideia do ciclo de hábitos é perfeitamente complementada / expandida pelo modelo do professor de Stanford BJ Fogg, que também foi adaptado por Nir Eyal em seu best-seller, que todo game designer “Hooked” deveria ler (na tradução russa “On the Hook”).
De acordo com esse modelo, qualquer comportamento consiste em uma combinação de três fatores: motivação para fazer algo, capacidade (física) e gatilho. Tudo aqui é intuitivo: quanto mais complexa a ação, maior deve ser a motivação para realizá-la regularmente.
Obviamente, aprender inglês (como qualquer outra língua, incluindo linguagens de programação) é mais complexo do que, por exemplo, usar fio dental depois de escovar os dentes ou beber meio litro a mais de água por dia. Portanto, desenvolver o hábito de se exercitar todos os dias requer uma motivação maior para repetir com sucesso de vez em quando até que o número de "ciclos de hábitos" atinja um nível crítico.
Atenção especial deve ser dada aos principais tipos de gatilhos, visto que são o ponto de partida para a formação de qualquer hábito .
Principais tipos de gatilho
Em seu monumental trabalho sobre hábitos , que reuniu 1.193 citações até o momento da publicação, os autores distinguem dois tipos principais de gatilhos: direto e motivado.
- Gatilhos diretos são interações entre um contexto e uma resposta a esse contexto. Os hábitos são formados pela coativação múltipla de ambos os elementos.
Se, sentado no carro (contexto), você ativa regularmente a reação associada à necessidade de colocar o cinto de segurança, gradualmente se forma uma relação entre o contexto e a reação, que se transforma em hábito. Assim, depois de um certo tempo ( não, não depois de 21 dias ) entrar no carro leva à fixação automática sem ter que pensar nisso.
- Gatilhos motivadores levam a uma recompensa ao realizar uma reação (comer submisso) associada a um contexto específico (estar no cinema)
Este é o tipo de gatilho com o qual a maioria dos designers de jogos e profissionais de marketing tendem a interagir. Acredita-se que com a ativação repetida do “ciclo do hábito” associado aos gatilhos motivacionais, o comportamento humano acaba se tornando automático e não requer mais “motivação” para realizar o hábito. Ou seja, os gatilhos passam da categoria de motivar para dirigir.
No entanto, na maioria dos casos, o uso de tais gatilhos é apenas de curto prazo, em que as pessoas voltam ao estado inicial (ou pior ainda), antes de atingir o estágio do hábito formado.
Esse efeito pode ser visto no gráfico de um excelente artigo de Wendy Wood e David Neal, no qual eles coletaram vários exemplos de pesquisas anteriores.
Muitos, provavelmente, pelo menos uma vez ouviram histórias de caras que conseguiram emagrecer durante treinamentos / dietas de curta duração, mas ganharam ainda mais peso após o fim do programa.
É por essa razão que muitos pesquisadores, incluindo os caras acima, estão sugerindo uma mudança de foco para “ recompensas aleatórias ” que mostram resultados mais consistentes.
Assim, por exemplo, em um estudo com estudantes de Chicago, os rapazes receberam a tarefa de beber 2 litros de água por 2 minutos por uma recompensa fixa de $ 2 ou uma recompensa aleatória de $ 1 ou $ 2 jogando uma moeda. O grupo com uma recompensa aleatória completou a tarefa 73% das vezes, contra 40% no grupo com um bônus fixo.
Se você gosta de design de jogos ou "gamificação", recomendo fortemente verificar o estudo completo de Fishbach & Hsee sobre o efeito da incerteza motivadora, no qual os autores conduziram uma série de experimentos interessantes que demonstram o poder desse conceito.
Além de pesquisadores, essa ideia é amplamente praticada por todos os tipos de designers de jogos, que são expressos como eventos especiais (por exemplo, todas as quartas-feiras em Heartstone, a Tavern Brawl é realizada, em que a mecânica do jogo usual é completamente alterada), vários ovos de Páscoa e presentes aleatórios.
Mas vamos voltar aos gatilhos. Além da subdivisão em direto e motivador, na literatura há frequentemente uma divisão por tipo de contexto. Existem 4 tipos de chave a serem considerados aqui:
1. Gatilhos associados ao tempo.
Uma das maneiras mais fáceis de começar um novo hábito é reservar algum tempo para isso.
Exercícios matinais, meditação vespertina e leitura de livros à noite são exemplos de hábitos relacionados ao tempo.
2. Gatilhos relacionados à localização / ambiente
O meio ambiente desempenha um papel importante na formação de nossos hábitos. Basta retirar os rebuçados com biscoitos de um lugar de destaque da mesa em uma gaveta alta - e o consumo de rebuçados tende a diminuir.
Thorndike e Sonnenberg conduziram um estudo que reduziu o número de vendas de refrigerantes e aumentou a água engarrafada, aumentando o número e a visibilidade das áreas onde a água era vendida, bem como adesivos que enfatizam escolhas saudáveis e NÃO saudáveis:
Em casa, um bom exemplo de um gatilho associado a local, haverá adesivos semelhantes na geladeira:
Além de usar um princípio semelhante para se livrar de hábitos negativos, você pode simplificar o processo de formar hábitos úteis organizando e dividindo certas zonas para trabalho / estudo / descanso; localização de adesivos post-its no monitor com lembretes para iniciar as aulas em um determinado horário (usando o gatilho de tempo), etc., etc.
Você pode ler mais sobre os princípios de "aproveitamento" desse tipo de gatilho no livro "Hábitos Atômicos" de James Clear.
3. Gatilhos associados ao evento antecedente
Na literatura, esse tipo de gatilho é mais frequentemente chamado de empilhamento de Habbit ou Piggybacking. Sua ideia é que muitas vezes apegar-se a um existente pode se tornar um novo hábito.
Por exemplo, Judah, Gardner e Aunger mostraram que a probabilidade de pessoas usarem fio dental aumenta significativamente se uma pessoa o usa imediatamente após a escovação (em vez de ANTES). Ou seja, quando temos o hábito estabelecido de escovar os dentes, é muito mais fácil anexar um novo hábito a ele do que começar do zero.
4. Gatilhos associados a pessoas ao redor
Ou uma das razões pelas quais os clubes de Alcoólicos Anônimos e todos os tipos de reality shows para perda de peso funcionam. Sair para uma corrida diária é mais fácil se você estiver na companhia de um amigo / cônjuge / pessoa que pensa como ela (especialmente se ele se estabeleceu como corredor).
Além de tudo, a responsabilidade social adicional desempenha um papel significativo em tal abordagem, o que também é importante.
Os hábitos negativos geralmente surgem desse mesmo gatilho. Por exemplo, é muito mais difícil para um adolescente lidar com a tentação de maus hábitos entrando em uma “má” empresa. É por isso que sua mãe preferia que você se comunicasse mais com o excelente aluno Misha, e não babasse Vasya.
Intenções de implementação - intenções de implementação / implementação.
Compreender os tipos básicos de gatilho é ótimo, mas para ir ainda mais longe, você pode adicionar intents de implementação aqui.
Numerosos estudos apoiam a ideia de que uma clara “declaração de intenção de implementar uma ação” tem um impacto positivo no resultado. Ao mesmo tempo, essas intenções são especialmente eficazes em situações em que uma pessoa pode associar vários tipos de gatilhos em uma declaração.
Uma pessoa que consegue concordar “consigo mesma” que estudará inglês todos os dias das 19h00 às 19h30 em seu escritório tem uma chance muito maior de sucesso. Ele não apenas afirma claramente a intenção, mas também associa a ação a dois tipos de gatilhos: horário (19h00 às 19h30) e local (seu escritório)
Essa prática dá ótimos resultados com uma ressalva: A PESSOA DEVE TER O PROPÓSITO DE APRENDER A LÍNGUA.
Por exemplo, em um estudo de Sheeran, Webb e Gollwitzer "A interação entre as intenções de meta e as intenções de implementação", os autores concluíram que os alunos que declararam suas intenções de estudar independentemente em um determinado lugar em um determinado momento eram mais propensos a realizar as intenções (do que aqueles que que não abandonou suas intenções), mas apenas se o aluno claramente notasse por si mesmo a importância dos estudos em geral.
* preste atenção na diferença do ângulo de inclinação das retas em pessoas com alto nível de "importância do aprendizado" e baixo.
Por isso, além de aprender inglês, realizamos oficinas regulares para nossos alunos sobre as possibilidades de educação gratuita nos EUA ou Europa, imigração e hacks de viagens, que ajudam a economizar muito dinheiro graças ao conhecimento do inglês.
Exemplos práticos de implementação de intenções
De acordo com essa teoria, tal declaração aumenta significativamente as chances de “consertar o hábito”. As aulas de inglês podem ser substituídas pelo hábito de que você precisa:
Horário:
"Vou estudar inglês das 19 às 19:30 todos os dias"
Local:
"Vou estudar inglês no meu escritório / microônibus / metrô / bonde / engarrafamento"
Evento anterior:
“Vou estudar inglês após a meditação matinal / voltar para casa / crítica de imprensa / ler um livro / academia / escovar os dentes, etc., etc.”
Pessoas:
“Vou me inscrever nos mesmos cursos de inglês onde Zhorik vai (a propósito, meu ativo aulas. Obrigado, Zhorik) "
E todos os tipos de combinações como:
" Vou estudar inglês todos os dias de 19 a 19 30 no meu escritório com Zhorik . "
E para sobremesa: efeito Ikea, efeito Sunk Cost e efeito Zeigarnik.
Esses três efeitos simples, mas não óbvios, deram uma grande contribuição para a formação do hábito de estudar entre os alunos do nosso curso de inglês:
Como uma pessoa que há um mês montou 3 mesas ikeevsky, 6 cadeiras, um sofá, uma cama e um monte de coisinhas como suportes de TV e armários, eu tenho Começaram a surgir dúvidas sobre o efeito Ikea , o que implica que as pessoas valorizam mais as coisas que se esforçaram para alcançar.
É bem complementado pelo efeito conhecido na economia Sunk Cost , devido ao qual meus pais ainda não podem se desfazer de seu supermercado na Crimeia, apesar do fato de que após certos eventos em 2014, sua lucratividade caiu significativamente. Sunk Cost traduzido literalmente do inglês - fundos afogados.
No caso clássico, esse efeito é usado em microeconomia e consultoria. Como dizia meu professor: Na hora de tomar a decisão de fechar uma empresa, EM NENHUMA HIPÓTESE se deve levar em conta os recursos investidos. Eles já AFAGARAM. Apenas a situação atual importa.
No entanto, um grande número de empreendedores como meus pais continua a investir em empresas sabidamente não lucrativas. As pessoas não estão inclinadas a "deixar" negócios ou qualquer ocupação na qual um esforço mental significativo ou custos materiais tenham sido aplicados.
Essa mesma propriedade é amplamente utilizada em todos os tipos de startups. Quanto mais tempo você gasta aprendendo o Spotify e montando todos os tipos de listas de reprodução, menos probabilidade de abandonar o serviço.
Usar esse fenômeno durante a formação do hábito ajuda a aumentar significativamente as chances de uma “fixação” bem-sucedida. Em alguns momentos, mostrarei com exemplos específicos como usamos essa técnica no aprendizado do inglês.
Mas antes de começar a praticar, deixe-me dizer algumas palavras sobre o efeito, que é muito popular no Ocidente e está praticamente esquecido em nosso país, apesar de o cientista soviético Bluma Volfovna Zeigarnik ser considerado seu "descobridor".
Resumindo: o efeito Zeigarnik diz que tarefas não concluídas são muito mais "pegajosas" em nosso cérebro do que tarefas concluídas.
Certa vez, senti muito bem a influência desse efeito na vida, seguindo o conselho de uma professora de matemática, que me incentivou a ler com atenção o estado de TODAS as tarefas do exame antes de iniciar a solução. Graças a isso, o cérebro começa a "processar" tarefas em segundo plano e leva a uma solução acelerada em geral.
Pelo mesmo motivo, muitos psicólogos recomendam mudar a imagem em caso de "congelamento" em uma tarefa específica, pois mudar o foco estimula o cérebro a resolver o problema "travado" na RAM.
Como colocamos a teoria em prática e os resultados foram uma loucura.
Isenção de responsabilidade : Cada uma das seguintes alterações foi introduzida no processo de treinamento de forma iterativa, sem fazer medições precisas em certas etapas. Porém, após implementar TODAS as técnicas a seguir, realizei um pequeno teste A / B no qual participaram 200 pessoas (100 de acordo com o programa antigo e 100 de acordo com o novo).
Como escrevi acima, em média, o percentual de tarefas diárias concluídas dentro do prazo aumentou de 38 para 89%, o que reduziu significativamente o percentual de alunos que abandonaram o curso. 9 em cada 10 crianças completam com sucesso todos os 3 meses de treinamento (contra 6 em 10 antes da estrutura do curso ser alterada).
Abaixo estão as mudanças no grupo B que afetaram o resultado:
1. Durante a primeira semana de aula, os alunos recebem um resumo do material acima que destaca a importância das tarefas diárias e fornece exemplos de como o tempo / lugar / eventos anteriores e pessoas “gatilhos” são usados para formar hábitos.
Por exemplo, para completar tarefas em um período de tempo selecionado pelo usuário, pontos de bônus são concedidos (gatilho de tempo). Existe a oportunidade de adicionar um amigo às aulas de 1000 rublos por mês (gatilho de pessoas).
2. Uma vez por semana, os alunos gravam um pequeno vídeo de selfie com base nos materiais da semana anterior, com exemplos que você pode encontrar em nossa página de destino pelo link . Esses vídeos realizam 2 tarefas: primeiro, eles são uma espécie de ponto de partida e
indicador de progresso . Aprender idiomas é um processo bastante demorado e a capacidade de acompanhar visualmente o desenvolvimento das habilidades é um excelente privilégio, o que é especialmente importante para iniciantes (é este grupo que mais frequentemente abandona as aulas por "falta de resultados" no menor tempo possível).
Em segundo lugar, essas tarefas ativam os efeitos Ikea e Sunk Cost , estimulando os usuários a "investir" custos emocionais adicionais no processo de aprendizagem.
3. Falando sobre os efeitos Ikea e Sunk Cost, vale a pena acrescentar que os alunos que criam cartões com palavras desconhecidas com as próprias mãos não recebem apenas descontos de incentivo de 1000 rublospara cada mês subsequente de aulas, mas também aumentar significativamente a eficácia da memorização dessas mesmas palavras.
Você pode ler mais sobre os cartões em um dos artigos anteriores sobre Habré ou olhar para a imagem de exemplo abaixo:
4. Todas as manhãs às 9:00 hora local (hora local), os alunos recebem uma pequena tarefa de vídeo de um dos americanos que está tentando explicar a palavra escondida :
O aluno deve a) tentar adivinhar que palavra está sendo discutida eb) tentar registrar a fala que ouviu com o máximo de detalhes possível.
Os falantes estão mudando constantemente (para não se acostumar com um determinado sotaque) e usam vocabulário exclusivamente coloquial, motivo pelo qual muitos caras têm dificuldades (principalmente aqueles que nunca estudaram inglês). Portanto, após 7 horas, o usuário recebe uma dica com uma proposta para melhorar sua versão original. Algo parecido:
_ pessoas _ _ você. Normalmente _ oposto _. Mas hoje em dia _ _ vendo _ muito, você _, _. _, no entanto, eles _ _ pessoas que você _ _ a _ ao longo da vida _ eles _ _
O efeito Zeigarnik permite que você volte a uma tarefa inacabada e ouça o vídeo várias vezes durante a tarefa. E isso é extremamente importante, porque ouvir é uma das áreas mais difíceis no domínio de qualquer idioma, e cada escuta adicional desempenha um grande papel na aquisição bem-sucedida de uma habilidade.
5. Depois de uma experiência fracassada prolongada com o vôo gamification e dezenas de prêmios (de top-ups, para caixas de presente surpresa dos EUA e iPhones), que vou falar sobre outro tempo, mais uma vez a certeza que aleatóriopequenos presentes como cartões-postais com votos de felicidade dos Estados Unidos, pequenos favores como jogos de Lego com estátuas da liberdade e ligações não planejadas para operadoras são um "motivador" muito mais forte do que as partidas planejadas, nas quais o CIS há muito perdeu a confiança.
Ao mesmo tempo, para poder ganhar um prêmio, basta concluir a tarefa no prazo.
Essa prática ajuda a suavizar significativamente os cantos de todos os tipos de sorteios de "torneios", onde os presentes vão para os melhores, e igualmente estimula os alunos de absolutamente todos os níveis de treinamento. Basta concluir as tarefas no prazo.
6. Lembrando o problema do "progresso lento", o aluno recebe estatísticas semanais personalizadas que refletem não só o seu progresso, mas também áreas problemáticas que devem ser atentadas para a próxima semana.
A propósito, as próprias barras de progresso para refletir o progresso são um excelente exemplo do efeito Gradiente do Objetivo, descrito em 1932 pelo psicólogo Clark Hull. Infelizmente, não consegui encontrar uma definição adequada na literatura em russo, mas de repente você quer aprender o uso CORRETO das barras de progresso, preste atenção em 1 , 2 , 3 , 4 , 5 .
E se você quiser não apenas sentir o sistema por si mesmo, mas também aprimorar seu inglês,junte-se à nossa maratona ou experimente uma semana de demonstração por 250 rublos: smartstart.today/english-special
No próximo artigo, contarei por que usamos um período de demonstração pago, não gratuito e, talvez, possa dissipar alguns equívocos sobre os modelos freemium em geral com utilizando artigos científicos e observações práticas.
TLDR: A formação de hábito bem-sucedida está associada à execução repetida de um “ciclo de hábito” que consiste em um gatilho, uma ação e uma recompensa (e não tem nada a ver com 21 dias). Os gatilhos mais simples e eficazes incluem hora, lugar, eventos anteriores e pessoas. Recompensas espontâneas / aleatórias são freqüentemente mais eficazes do que aquelas conhecidas com antecedência, e as intenções de implementação claramente definidas têm um efeito extremamente positivo na formação de hábitos, desde que haja um objetivo claro. É importante notar que atingir um objetivo é uma “estratégia” com muitas variações de ações, enquanto o hábito desempenha um papel “tático” com uma falta de variabilidade e uma repetição banal do mesmo tipo de sequência.