No novo artigo, preparei uma visão geral dessas mudanças e forneci links para estudos e estatísticas relevantes.
Mudando a abordagem de vendas
Durante a quarentena global, o trabalho mudou para um formato remoto. Isso afetou drasticamente a atividade dos gerentes de vendas tradicionais. Eles geralmente marcam muitas reuniões offline para discussões, apresentações e demonstrações de produtos.
Agora, até 85% dos usuários conduzem suas próprias pesquisas antes de tomar uma decisão de compra online. Em tais circunstâncias, a abordagem tradicional de vendas é ineficaz. Um vendedor deve se concentrar em construir relacionamentos personalizados, em vez de fazer uma demonstração.
Este trabalho pode até ser expresso em pequenas coisas. Por exemplo, de acordo com as estatísticas da Gong, usar uma webcam para ligar para compradores em potencial aumenta a probabilidade de uma venda em 41%.
Mudando de marketing offline para online
Os orçamentos de publicidade das empresas estão diminuindo drasticamente e, portanto, cada vez menos delas podem pagar por colocações caras em outdoors offline. De acordo com o HubSpot, o tráfego para sites aumentou 16% entre o primeiro e o segundo trimestre de 2020, e as taxas de abertura de e-mail foram 18% mais altas do que antes do COVID-19.
Com isso, há mais táticas de marketing online que permitem que as empresas até mesmo conduzam rápida expansão internacional sem nenhum custo extra. Assim, o especialista e proprietário de sua própria agência de marketing Alexander Lashkov em sua pesquisana revista Practical Marketing descreveu uma técnica para trazer startups para os mercados dos Estados Unidos e da América Latina usando plataformas de conteúdo gerado pelo usuário. Como resultado, alcançar dezenas de milhares de clientes em potencial em todo o mundo pode custar várias centenas de dólares.
Do funil ao volante
Embora o termo funil de vendas se concentre principalmente na aquisição de clientes, o modelo flywheel foi criado para melhorar a experiência deles em cada etapa do caminho com a empresa. Quando uma empresa usa essa tática, o cliente está no centro de todos os processos.
Para fazer essa transição, as empresas definem as principais métricas de negócios que permitem monitorar o progresso. Em segundo lugar, são destacados os segmentos do volante que têm o maior impacto sobre essas métricas e os elementos que vale a pena fortalecer.
Um exemplo de uso desta abordagem - HubSpot implementadoa possibilidade de adquirir o software da empresa de forma independente, antes era necessário entrar em contato com o gerente de vendas. Além disso, é possível melhorar o desempenho reduzindo o atrito quando um cliente muda da área de responsabilidade de um departamento da empresa para outro.
Por exemplo, se esses funcionários não tiverem dados históricos sobre as interações com o cliente depois de passar do gerente de vendas para o suporte ao cliente, isso levará a atrasos e degradação da experiência do usuário.
Conclusão: pandemia como gatilho para o desenvolvimento
As dificuldades econômicas causadas pela quarentena global forçaram as empresas que não se beneficiaram com a pandemia a se tornarem mais eficientes. Portanto, os experimentos começaram muito rapidamente para abandonar canais de promoção menos eficazes, mudar abordagens para vendas e analisar a experiência do usuário.