Qual é o modelo de negócios da Osterwalder?
O Business Model Canvas da Osterwalder é uma ferramenta de gerenciamento estratégico usada para descrever modelos de negócios para negócios novos ou existentes. É um diagrama de 9 blocos que descreve diferentes processos de negócios da organização.
O modelo foi criado por Alexander Osterwalder e Yves Pignet. Eles deram uma descrição detalhada do esquema no livro "Alexander Osterwalder & Yves Pigneur: The Business Model Generation".
As empresas operacionais usam o modelo para encontrar novos pontos de crescimento, analisar concorrentes e identificar as melhores práticas de desenvolvimento de negócios. Há um equívoco de que a ferramenta seja usada em startups e pequenas empresas, mas na verdade é usada por "gigantes" como IBM, Ericsson, Deloitte e muitos outros.
No estágio de planejamento de uma inicialização, o uso do Canvas é difícil. O preenchimento de todos os blocos é possível quando fornecedores e parceiros são encontrados, canais de distribuição são identificados e custos calculados.
Os criadores da ferramenta (Osterwalder e Pinier) em seu trabalho científico recomendam que os empreendedores não se limitem a compilar um modelo. Para encontrar a melhor opção, faça perguntas difíceis, leve em consideração os vários cenários para o desenvolvimento da empresa e, em seguida, escolha o melhor modelo de negócios que terá um efeito positivo no desenvolvimento dos negócios.
O que deve ser feito antes da construção de modelos de negócios?
Antes de elaborar seu primeiro modelo de negócios, faça o seguinte:
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- Pense e forme uma estratégia de publicidade, selecione ferramentas de promoção de produtos e métodos de concorrência. Pense em uma estratégia de marketing: como promover um produto no mercado, a quem vender (seu público-alvo), quais vantagens competitivas os clientes devem prestar atenção para ignorar os concorrentes etc.
Simplificando, antes de elaborar os primeiros modelos de negócios de Osterwalder, deve haver pelo menos um plano mínimo para o desenvolvimento da empresa: a principal linha de negócios, a gama de produtos, a estratégia de marketing etc.
O Canvas ajudará a revelar idéias estratégicas e a encontrar novos pontos de crescimento. Se você faz um plano sem conhecer o negócio, não faz sentido.
Como preencher o modelo de negócios de Osterwalder?
O modelo consiste em 9 blocos:
- Segmentos de consumidores.
- Proposições de valor.
- Canal de Vendas.
- Relação com cliente.
- Fluxos de renda.
- Principais recursos.
- Principais atividades.
- Principais parceiros.
- Estrutura de custos.
A seguir, consideramos detalhadamente os princípios de preenchimento de blocos nessa sequência.
Segmentos de clientes
Um segmento é um grupo de pessoas com um problema ou necessidade comum. Neste bloco, descreva todos os segmentos em que a empresa está focada. O sucesso das campanhas publicitárias no futuro depende da precisão da determinação de segmentos.
Por exemplo, você vende software de contabilidade. Segmento - contadores em organizações comerciais. Nesse caso, a campanha publicitária será bem-sucedida. Mas se você cometer um erro e definir gerentes como um segmento, obterá baixas conversões e perderá o orçamento de publicidade.
Ao preencher o bloco, as respostas às perguntas ajudarão:
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(Value propositions)
Determine por que os consumidores devem comprar seu produto (produto, serviço) e não entrar em contato com um concorrente. Uma proposta de valor deve resolver o problema de um cliente ou fechar uma das necessidades. Como regra, é uma coleção de bens ou serviços para um segmento específico.
Pense sobre qual é o maior valor do seu produto para os consumidores. Se você tiver problemas com isso, entre em contato com o público, deixe-os dizer quais problemas específicos eles conseguiram resolver após a compra / pedido. Em geral, a tarefa é determinar por que você é melhor que seus concorrentes.
As respostas às perguntas ajudarão no preenchimento do bloco:
- Qual o valor que oferecemos aos consumidores?
- Que problemas os ajudamos a resolver?
- Que necessidades nós satisfazemos?
- Em que consiste um produto / produto / serviço?
Canais de distribuição
Canais de distribuição são pontos de contato com os consumidores. Isso inclui tudo, desde informar ao serviço pós-venda. Se você achar difícil preencher o bloco, use os canais de vendas do modelo:
- Informando. Como a proposta de valor é comunicada ao consumidor?
- Avaliação. Como o produto está posicionado contra os concorrentes?
- Venda. Como está indo a venda?
- Entrega e adaptação. Quais são os métodos de entrega ao cliente e a formação da primeira impressão positiva do produto?
- Serviço. Como é fornecido o serviço pós-venda?
Todos os canais de distribuição são muito importantes. Não pense que o contato do cliente termina com uma venda. Constantemente "toque" após a transação para induzir uma compra repetida. Mas para que isso funcione, você precisará planejar pelo menos esses 5 canais de distribuição.
As respostas às perguntas ajudarão no preenchimento do bloco:
- Quais canais de interação nos permitirão se comunicar com nossos clientes?
- Como interagimos com eles agora?
- Quais são os mais eficazes?
- Quais são os mais rentáveis?
Relações com o consumidor
Relações com os clientes - Métodos de interação com os consumidores. Pense em como você se comunica com seu público-alvo? E você constrói? Existem vários tipos de relacionamento com o cliente:
- suporte pessoal;
- self-service;
- uso gratuito ou shareware;
- criação conjunta;
- treinamento individual ou em grupo.
Antes de preencher o bloco, pense também em quais tarefas a empresa enfrenta no momento? Dependendo disso, o relacionamento com o cliente pode se desenvolver em vários cenários:
- Atração para uma venda única (por exemplo, uma concessionária de carros).
- Mantenha pressionado para cooperação regular (por exemplo, serviço de manutenção).
- Classificação para trabalhar com um tipo específico de consumidor (por exemplo, motoristas de veículos utilitários esportivos ou esportivos).
Ou seja, primeiro defina as tarefas atuais e depois pense sobre o tipo de relacionamento com o cliente e como interagir com eles.
Ao preencher o bloco, as respostas às perguntas ajudarão:
- Que tipo de relacionamento os clientes estão procurando?
- Que tipo de relacionamento existe agora?
- Por que o relacionamento se tornou assim?
- Eles estão alinhados com o atual modelo de negócios?
Fluxos de receita
Nesta seção, descreva como a empresa ganha dinheiro. Existem várias maneiras de gerar fluxos de renda:
- Venda de bens. A fonte de renda mais popular para as empresas. Tudo se resume à venda de bens / produtos ao consumidor final, redes de revendedores, etc.
- A taxa para usar o serviço. O cliente usa o serviço e paga pelo tempo ou volume. Por exemplo, criando um site de acordo com os termos de referência. A organização determina a quantidade de tempo necessária para concluir o pedido, com base nisso, o custo final é formado.
- Pagamento para assinatura. Uma taxa fixa pelo uso de algo por um determinado período de tempo. Por exemplo, uma assinatura mensal para acesso a um cinema online.
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Os fluxos de receita descritos possuem seus próprios mecanismos de precificação, diretamente relacionados à proposição de valor.
As respostas às perguntas ajudarão no preenchimento do bloco:
- Pelo que os clientes estão dispostos a pagar?
- Pelo que eles estão pagando agora?
- Como eles pagam?
- Como eles preferem pagar?
- Que parte do lucro total traz cada fluxo?
Principais recursos
Descreva os ativos necessários para operar e dimensionar o modelo de negócios. Esses devem ser os recursos que ajudam a comunicar a proposta de valor aos clientes, manter contato com eles e obter lucro com a atividade.
Para cada ativo selecionado, especifique as fontes de recebimento: aquisição de propriedade, arrendamento, empréstimo de parceiros etc.
Concentre-se em quatro categorias populares de ativos:
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(Key activities)
No último bloco, você descreveu os materiais usados para criar proposições de valor - respondeu a pergunta "o quê?" Agora pense e descreva o principal trabalho realizado para implementar as proposições de valor - responda à pergunta "como?" Em outras palavras, descreva as atividades operacionais do negócio.
Simplificamos a tarefa descrevendo as classificações das principais atividades:
- Produção. Se você produzir qualquer produto, descreva em detalhes os procedimentos para a compra de matérias-primas, a logística até o local de produção, garantindo o bom funcionamento do equipamento e o controle de qualidade do produto final.
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(Key partners)
Tudo é simples aqui - liste as empresas com as quais trabalha continuamente para criar uma proposta de valor. O fabricante de pão tem fornecedores de farinha, o estúdio de jogos tem uma escola de desenvolvimento para desenvolvedores e o departamento de contabilidade on-line tem um conselho de contabilidade para verificar a exatidão do serviço.
Simplificando, os parceiros são empresas terceirizadas que fornecem as partes ausentes ou não essenciais do modelo de negócios.
As respostas às perguntas ajudarão no preenchimento do bloco:
- Quais parcerias ajudam a reduzir riscos?
- Quem pode se tornar nosso fornecedor?
- Que tipos de atividades podem ser transferidos para parceiros sem comprometer a qualidade?
Estrutura de custos
O último bloco é muito importante. Você deve levar em consideração todos os custos que a empresa incorre ao criar proposições de valor. Preencha o bloco com base em recursos, atividades principais e parceiros definidos anteriormente.
Além disso, divida os custos em fixo (que não depende de volumes de produção) e fixo (que depende de volumes de produção).
As respostas às perguntas ajudarão no preenchimento do bloco:
- Quais são os custos importantes em que incorremos para fabricar um produto?
- Quais recursos são mais caros para nós?
- Quais são as atividades mais caras?
O modelo de negócios de Osterwalder dá uma idéia geral do negócio: o que fazemos, para quem vendemos, quanto gastamos, onde obtemos lucro etc. A ferramenta é popular devido à sua simplicidade. Uma página, 9 blocos - não é necessário conhecimento especial no campo do planejamento estratégico para preencher a tabela. Informações resumidas deixam claro onde existem problemas, com o que você não deve trabalhar e com o que, pelo contrário, pode ser aprimorado.
E uma última dica: não preencha o modelo sozinho. Reúna-se em equipe, discuta e tire conclusões. Se possível, atraia usuários, realize pesquisas, faça perguntas diretamente etc. Assim, você obtém o máximo de informações e pode usar a tabela completa para o desenvolvimento da empresa.