Encontrei um artigo interessante sobre preços baseados no uso - pagamentos por um produto com base nos resultados do uso. A taxa flutuante permitiu que algumas empresas estrangeiras de TI aumentassem os lucros, mas nem tudo nessas histórias é tão simples.
Proponho-me familiarizar com a tradução do material e pensar por que uma mesma estratégia de preços pode disparar em um mercado e fracassar em outro, e também por que não se pode simplesmente copiar a experiência de sucesso de outra pessoa.
Muitas pessoas sabem que a HubSpot, fabricante de produtos de software de marketing, vendas e serviços, é um excelente exemplo de uma empresa pública de sucesso com uma capitalização de mercado de mais de US $ 17 bilhões. Mas a HubSpot nem sempre teve um alvo de IPO.
Durante os primeiros cinco anos de operação, a HubSpot ofereceu aos usuários três pacotes de assinatura de $ 3.000 a $ 18.000 por ano, dependendo das necessidades do cliente. A empresa tem lutado com rotatividade e receita fraca devido à expansão de sua base de clientes. A retenção da receita líquida (NRR) foi de cerca de 70%, longe dos 100% + que a maioria das empresas de SaaS almeja.
Algo precisava ser mudado, então em 2011 eles também introduziram pagamentos para clientes com base nos resultados do uso do sistema: quantos leads eles atraíram, quantos usuários eles adicionaram. Conforme os clientes usavam software de geração de leads, sua base crescia e os gastos da HubSpot aumentavam proporcionalmente. Uma nova abordagem de preços permitiu ao desenvolvedor de CRM compartilhar o sucesso com seus clientes.
Em 2014, quando a HubSpot se tornou pública, a taxa de retenção de receita de clientes recorrentes havia saltado para quase 100% - tudo isso sem impacto na capacidade da empresa de adquirir novos clientes.
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Em qualquer caso, ao pensar em como e quais preços definir para o seu produto, vale lembrar as regras e hábitos dos clientes que se desenvolveram neste e naquele mercado; não se deve "quebrar" o comportamento do usuário pelo fato de HubSpot está crescendo no outro lado do mundo 38% mais rápido do que seus concorrentes.