Michael Sable é o cofundador (aos 25 anos) das startups Justin.tv/Twitch (capitalização de US $ 15 bilhÔes) e Socialcam, membro do conselho do Reddit. Ex-CEO Y Combinator.
Meu nome Ă© Michael Sable e sou sĂłcio da Y Combinator. Uma das perguntas que recebemos com frequĂȘncia Ă©: Como encontramos nossos primeiros 10 clientes?
Para começar, esperamos que vocĂȘ esteja resolvendo um problema que vocĂȘ ou alguĂ©m que vocĂȘ conhece tem. Portanto, idealmente, seu primeiro cliente ou primeiro casal de clientes devem ser as pessoas que vocĂȘ conhece. Em segundo lugar, YC aconselha sempre encontrar 10 pessoas que amem seu produto e o façam de uma forma nĂŁo escalonĂĄvel .
Portanto, vocĂȘ deve estar pensando que seus primeiros 10 clientes nĂŁo devem vir de algum esquema de publicidade complicado ou algum mecanismo de crescimento viral. Muito provavelmente, vocĂȘ mesmo terĂĄ que desenhĂĄ-los manualmente.
A prĂłxima coisa a ter em mente Ă© que nĂŁo hĂĄ benefĂcio em focar em clientes difĂceis de alcançar. Portanto, vocĂȘ deve procurar clientes que estejam enfrentando o problema que vocĂȘ deseja resolver, que estejam dispostos a trabalhar com a startup desde o inĂcio e que geralmente estejam dispostos a pagar para resolver o problema que tĂȘm.
Um dos erros que muitos fundadores cometem Ă© que eles visam cedo clientes difĂceis, que nĂŁo querem pagar, nĂŁo estĂŁo interessados ââem trabalhar com empresas desde o inĂcio, que realmente nĂŁo tĂȘm um problema. Eles apenas acham que podem ter um problema no futuro. Na verdade, vocĂȘ nĂŁo terĂĄ nenhum benefĂcio em atrair clientes que nĂŁo tĂȘm um grande problema que vocĂȘ estĂĄ tentando resolver, ou em atrair clientes que, honestamente, nĂŁo serĂŁo as pessoas que inicialmente gostarĂŁo de seu produto.
Em seguida, vocĂȘ deve cobrar de seus clientes. Uma maneira de descobrir se seus clientes realmente tĂȘm um problema Ă© cobrar deles para resolvĂȘ-lo. Se seus clientes rejeitarem vocĂȘ e disserem: "Oh, eu usaria isso, mas apenas se fosse de graça", isso meio que telegrafou para vocĂȘ que eles nĂŁo tĂȘm realmente o problema que vocĂȘ estĂĄ tentando resolver.
Cair fora
Muitas vezes, os fundadores acham que devem encerrar os primeiros 10 clientes que os procuram. Mas nĂŁo Ă© esse o caso, na verdade vocĂȘ tem que fazer o que se chama de qualificação do cliente. Portanto, para as pessoas que vĂȘm atĂ© vocĂȘ e quem vocĂȘ recruta, vocĂȘ geralmente tem de quatro a cinco perguntas que pode fazer a elas para entender a intensidade com que se deparam com o problema que vocĂȘ estĂĄ tentando resolver e com que rapidez estĂŁo prontas para agir ...
VocĂȘ deve tentar "servir" apenas a clientes qualificados que responderĂŁo a essas perguntas corretamente. E quanto a outros clientes? Tudo bem se vocĂȘ deixĂĄ-los em paz por enquanto e se concentrar neles mais tarde.
EntĂŁo, para resumir.
Em primeiro lugar,vocĂȘ deve conhecer pessoalmente pelo menos seu primeiro cliente ou alguns dos primeiros clientes, porque existem pessoas que sĂŁo novas na solução de um determinado problema.
Em segundo lugar , nĂŁo hĂĄ benefĂcio em focar em clientes difĂceis de alcançar primeiro.
Almeje aqueles que estão dispostos a pagar , que querem trabalhar com uma startup e se deparam com um problema tão sério que estão prontos para usar um produto que é um MVP, um produto inicial.
Cobrar clientes . Use isso como um sinal da intensidade do problema que eles tĂȘm.
Por fim, certifique-se de ter de quatro a cinco perguntas de esclarecimento para que vocĂȘ possa separar os clientes interessados.de clientes que estĂŁo apenas de olho, mas nĂŁo querem fechar o negĂłcio.
Boa sorte!
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