Se você está lançando um serviço na Internet, sempre existe a tentação de oferecer um plano gratuito para atrair o público.
Você acha que as pessoas vão adorar - e quer fazer um upgrade para um plano normal com todos os recursos. Este é um grande erro. Se uma pessoa está completamente satisfeita com a tarifa gratuita, ela permanecerá nela para sempre !
E exigirá de você um serviço confiável, novas funções e reivindicações. Quanto menos o usuário paga, mais barulho ele faz nas redes sociais e mais suporte precisa. Avaliações negativas vêm de usuários gratuitos, não de usuários pagos (isso é bastante lógico se você pensar sobre isso).
O desenvolvedor britânico Guido Zuidhof estava tão cansado de tais usuários que lançou um site especial No Free Plan , no qual derramou toda a sua dor sobre o assunto.
O principal argumento de Guido é que usuários gratuitos são caros .
Preço do plano grátis
À primeira vista, parece que existem algumas vantagens no plano gratuito. Você quase não gasta recursos oferecendo um volume puramente simbólico de serviços que não custa quase nada em termos de energia do servidor. Este é um "doce" atraente para os usuários, que eles engolem - e acabam mudando para um plano pago.
Mas, na realidade, cada plano gratuito tem um preço específico. É medido em seu tempo e esforço.
Já mencionamos que as pessoas com tarifas mais baratas são as mais irritantes. De quem você acha que virá a maioria das solicitações de suporte: de dez grandes clientes corporativos com uma assinatura de $ 100 por mês ou de mil usuários, cada um dos quais com uma tarifa de $ 1 (incluindo alunos, estudantes)? Obviamente, no primeiro grupo há mais especialistas altamente qualificados e departamentos de TI profissionais que fazem menos perguntas estúpidas.
Embora por dinheiro seja exatamente a mesma quantia, mas no segundo caso, cabelos grisalhos cobrirão seu uísque muito mais rápido, Guido Zuidhof tem certeza.
Portanto, ele oferece a saída mais eficaz, embora contra-intuitiva - para aumentar os preços.
Há realmente muito barulho dos usuários gratuitos. Por exemplo, eles podem exigir que o desenvolvedor inclua alguns recursos dos planos pagos na versão gratuita. E se o desenvolvedor se recusar, ele pode ficar indignado, escrever comentários negativos sobre o produto e assim por diante. Isso realmente prejudica o negócio.
A experiência mostra que a maioria dos usuários gratuitos nunca muda para clientes pagantes. Independentemente da qualidade do seu produto e do problema que ele resolve, essas pessoas têm maior probabilidade de encontrar outra alternativa gratuita do que pagar até US $ 1. Alguns não aceitam categoricamente uma assinatura paga - ou a pessoa não tem dinheiro ou não pode justificar racionalmente nem mesmo o preço mais baixo para si mesma pelo que considera gratuito. Ou seja, é uma espécie de barreira psicológica intransponível.
Como resultado, os planos gratuitos são muito caros.
Nada é gratuito
É claro de onde vem o equívoco sobre a eficácia dos planos gratuitos. Vemos que as maiores empresas de Internet - Google e Facebook - não cobram taxas pelo conjunto básico de serviços. Embora o Google tenha muitos serviços pagos, para o público em geral, tudo é gratuito. Tanto o Google Drive quanto o Gmail têm um limite gratuito que se adapta a quase todos.
E a startup YouTube também nunca cobrou uma taxa para assistir a vídeos.
Mas é importante entender que essas empresas são a exceção à regra! É muito difícil trabalhar no modelo freemium, e poucas pessoas têm sucesso sem uma injeção poderosa de investimentos. Todos os riscos devem ser calculados cuidadosamente.
O serviço de rastreamento de funcionários da Hubstaff quase faliu com um plano tão gratuito
Antes de oferecer um serviço gratuito a torto e a direito, aumentando exponencialmente a sua base de usuários, você precisa pensar em um modelo de negócio. Este é um problema não apenas para SaaS, mas também para mídia online que deseja manter uma assinatura gratuita. Por exemplo, o Gigaom , um popular site de notícias e análises de tecnologia de alta qualidade, fechou há alguns anos . Um dos melhores representantes do jornalismo de TI não poderia sobreviver no modelo freemium.
Quais são as alternativas?
Período de teste
A assinatura de teste funciona muito bem. Principalmente como na versão Netflix - quando, em simultâneo com a avaliação gratuita, é celebrado um acordo para novos serviços pagos, de forma que após 30 dias a fatura seja emitida automaticamente. Em teoria, o usuário tem o direito de cancelar a assinatura a qualquer momento, embora na prática muitas pessoas se esqueçam de fazer isso ou sejam preguiçosas - isso não é totalmente justo, mas legal em muitos países. Bem, a maioria está realmente feliz com o serviço pago Netflix - e se acostuma com o conforto.
Além disso, uma distorção da escolha está em ação aqui - uma tendência a atribuir retroativamente qualidades positivas a um objeto ou ação que uma pessoa escolheu. Ou seja, o principal é fazer com que uma pessoa concorde com uma avaliação gratuita e explique que a escolha você sempre pode desfazer - bem, e então essa distorção cognitiva entra em vigor. O principal truque dos períodos de experiência.
O período de teste é eficaz mesmo sem padrões escuros. O limite pode ser definido por tempo (30 dias) ou pelo volume de serviços (em gigabytes de tráfego, minutos de visualização, etc.).
Se você oferecer um período de teste sem especificar as informações de faturamento, isso reduzirá ainda mais a barreira. Por exemplo, neste caso, um funcionário de uma grande empresa não terá medo de tentar o serviço, caso contrário não teria recebido a aprovação do chefe para inserir os detalhes do pagamento.
Filtragem de usuário
Existe a opção de fornecer um serviço gratuito não para todos, mas para projetos realmente bons, desenvolvimentos de código aberto, instituições educacionais, jornalistas de pesquisa, organizações públicas, etc. Os candidatos preenchem um questionário e falam sobre seus méritos - e por que eles merecem receber uma tarifa gratuita.
Você escolhe aqueles que realmente valem a pena, de quem você gosta.
Agora o serviço não terá uma multidão de aproveitadores barulhentos, mas um público muito inteligente, inteligente e grato. Você terá orgulho de fornecer serviços gratuitos a pessoas tão boas, isso é bom para sua imagem, reputação e carma.
Não há esnobismo aqui, o desenvolvedor de serviço tem todo o direito de ser tão seletivo quanto quiser.
É verdade que também há certas despesas gerais aqui. Os candidatos tentarão entrar em contato com você, escrever cartas e ligar para você, explicar seu lado maravilhoso ou descobrir os detalhes de como obter um plano gratuito.
Outra opção de filtragem é obter os dados do cartão de pagamento antecipadamente com o faturamento se o usuário tiver ultrapassado o limite gratuito, semelhante ao Google Cloud. Assim, uma parte dos usuários que basicamente nunca estão dispostos a pagar por nada é cortada e funciona o seguro contra o uso excessivo do serviço.
Pagamento único
Alguns usuários não desejam assinar um serviço pago porque são sobrecarregados com a necessidade de fazer pagamentos mensais. Essa assinatura paga parece pairar sobre eles como uma obrigação eterna, lembrando-se de si mesma a cada mês. É psicologicamente mais fácil para essas pessoas pagar uma única vez - e comprar uma licença vitalícia ou um servidor com um pagamento único , como é o caso de nossos servidores eternos.
Por exemplo, pode ser um pagamento puramente simbólico de $ 1 - e então o mesmo plano de tarifa gratuita "para sempre". Ou um conjunto limitado de serviços, como no plano gratuito, mas por um valor mínimo.
Esta não é uma assinatura completa do serviço, mas uma espécie de opção intermediária entre o "período de teste eterno" e uma assinatura normal paga. Por analogia com "freemium" (freemium), ele pode ser chamado de "chipium" ( cheapium ).
É importante negociar com precisão os termos de tal assinatura. Obviamente, em nossa época, ninguém pode garantir um serviço eterno. Portanto, você precisa definir uma vida útil mínima (pelo menos 1-6 meses) e, se fechar antes, o dinheiro será devolvido. Recomenda-se indicar a possibilidade de encerramento da conta em caso de inatividade (por seis meses ou mais), bem como vários benefícios para o assinante.
Autor do conceito No Free Plandiz que ficou motivado a criar o site ao ler inúmeras discussões na comunidade Indie Hackers , onde fundadores de pequenas empresas online e independentes se comunicam. Normalmente, esses são desenvolvedores solteiros que lançam um serviço pago, SaaS, utilitário, jogo ou aplicativo móvel - ou vários desses serviços, ganhando renda como um único proprietário.
A coisa mais difícil para esses desenvolvedores individuais é servir ao exército de usuários gratuitos que exigem atenção.
O problema com os mantenedores de código aberto
Este problema é bem conhecido na comunidade Open Source. Os mantenedores de projetos de código aberto trabalham de graça - e rapidamente se esgotam neste trabalho, enfrentando muitas reclamações de usuários insatisfeitos.
Nem todo mundo consegue lidar com essa pressão. Algumas pessoas enlouquecem e simplesmente excluem seus repositórios, como o habrauser fezFafhrd91, o autor do servidor da Web Actix. Depois de criticar suas habilidades profissionais, o autor se recusou a apoiar o projeto (o repositório ainda foi restaurado e transferido para outro mantenedor).
“Não há mais alegria no trabalho. Você pode querer sair, mas não pode por causa de um senso de responsabilidade pelo seu código, pela comunidade e pelas pessoas que usam o seu software ”, escreve o mantenedor do GNOME Calendar. "Infelizmente, ser um mantenedor de software livre pode ser ruim para sua saúde psicológica e emocional."
Em fevereiro de 2021, um usuário mentalmente instável ameaçado de violênciaao autor do programa curl de código aberto por erros no código que levaram a perdas financeiras.
Ao oferecer um plano gratuito, você corre o risco de enfrentar os mesmos problemas que os mantenedores da comunidade de código aberto sofrem. Não repita os erros dos outros, escreve Guido Zuidhof.
Benefícios de planos gratuitos
Claro, sua opinião é extremamente subjetiva. O próprio Guido lançou dois serviços independentes simples e até hoje não ganhou mais mil dólares. Ou seja, ele ainda não acumulou experiência suficiente para tirar tais conclusões e avaliar objetivamente os benefícios das tarifas gratuitas.
Ao mesmo tempo, vemos que muitas empresas estão oferecendo essa opção. Trello, Jira, Slack, Asana, Dropbox têm planos eternos gratuitos. Milhões de profissionais usam esses serviços gratuitamente e os recomendam às empresas onde vêm trabalhar - e eles compram uma assinatura paga. Links para o Dropbox estão voando pela internet como marketing viral. Assim, o custo das tarifas gratuitas aqui é reembolsado muitas vezes.
A única questão é: isso é um padrão da indústria ou uma exceção à regra?
O modelo realmente funciona em startups de Internet, cujo principal objetivo é construir audiência o mais rápido possível, mesmo que seja com prejuízo (os investidores pagam os custos). Essas perdas serão recompensadas no futuro. E nós, como usuários comuns, temos o prazer de desfrutar de um serviço gratuito de excelente qualidade, sem anúncios.
Este é um modelo para futuros unicórnios.
Mas também é verdade que um plano gratuito nem sempre se traduz em vendas. Se você inadvertidamente colocar algo útil em uma tarifa gratuita, corre o risco de ser pago quando milhões de usuários do Sudeste Asiático vierem voando. Então, 95% do seu tráfego será gerado por usuários gratuitos que nunca pagarão um centavo, mas sim encontrarão outra alternativa gratuita.
Provavelmente, existem categorias de produtos para as quais o plano gratuito é mais adequado: são ferramentas de trabalho destinadas a clientes corporativos. Em outros casos, é uma espada de dois gumes que pode fazer mais mal do que bem.
Muitas vezes, o custo de um plano gratuito simplesmente não compensa. Você precisa calcular cuidadosamente seus custos e a taxa de conversão pela qual esses custos serão compensados. Um plano grátis é uma coisa complicada.
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