Uma daquelas coisas que você definitivamente não deve fazer pela segunda vez nesta vida é desenvolver um pequeno negócio para o médio. Quem passou por isso sabe que esta é uma vida de cinco a dez anos. Se você tiver as habilidades certas e compreender os processos do seu negócio, poderá começar imediatamente. Mas, infelizmente, ou no início do caminho não há habilidades necessárias, ou não há capacidade de construir processos, ou surge a ganância no espírito: “Eu quero tudo para mim, para que só o meu, o meu”.
Vou lhe dizer como é o Catch-22 usando o exemplo de pequenas clínicas odontológicas. O que isso tem a ver com TI? E tanto que agora há muitos deles batendo na gente com perguntas sobre como o sistema de TI ajuda a clínica a se tornar maior. Porque eles realmente não veem outras maneiras. A seguir, por que existe um sistema de TI e o que isso tem a ver com a diferença na qualidade do trabalho do fundador como médico e médico contratado.
No campo da odontologia, um “negócio em casa” é uma clínica de duas cadeiras. Na maioria das vezes, é uma clínica formada por um ou dois médicos que decidem fazer uma viagem independente. Trabalhamos em uma agência governamental, uma grande clínica privada e chegamos ao entendimento de que eles querem ter os seus próprios e fazer o que quiserem. Economizamos dinheiro para equipamentos, aluguel e compra em conjunto.
Começar
Os empresários desse modelo são os próprios médicos. Isso é tanto um ponto positivo quanto negativo. A vantagem é que se acomodam no trabalho autônomo, ou seja, não planejam ter lucro, mas simplesmente se contentam com seus próprios salários. Mas agora eles têm um local de trabalho confortável, onde é muito agradável fazer as mesmas manipulações que em outra clínica, mas para eles próprios. Uma clínica europeia deste tipo muitas vezes se torna um lugar aconchegante em uma pequena cidade para 30-50 mil pessoas e não se desenvolve mais, e isso é adequado para todos.
Em nossos primeiros três anos, parece que há um médico e várias pessoas na pista de dança ou dois médicos em um contrato de aluguel. Os médicos geralmente são de diferentes especialidades, geralmente um terapeuta e um ortopedista. Eles não podem pagar a recepcionista e os assistentes permanentes um de cada vez, mas juntos já podem.
Na maioria das vezes, eles vêm para sua própria clínica com um conjunto de clientes já formado. Se ambos estão com as mãos no lugar certo, então, em princípio, é impossível arruinar tal clínica (mas também ganhar muito). O fato é que já na terceira cadeira, os custos mensais começam a subir vertiginosamente, e é preciso conseguir recrutar pacientes, ou seja, entender o marketing. Já em uma clínica de duas cadeiras, 20-25 pacientes por mês são suficientes para o retorno, dependendo da região, já que o conjunto de equipamentos é pequeno e o aluguel muitas vezes é muito baixo.
Como um empréstimo para equipamento, tanto a economia de salários quanto um empréstimo de parentes são usados, porque estamos falando de vários milhões de rublos.
A propósito, o aluguel é um problema imediatamente. A escolha não é um lugar onde você gostaria de abrir uma clínica (no riacho, com acessibilidade de transporte conveniente), mas apenas parece uma opção mais ou menos adequada entre as disponíveis. Ou, em geral, a inauguração acontece perto da casa de um dos médicos. No caso de uma clínica de três cadeiras, isso geralmente encerra os negócios (mas eles tropeçam por um tempo), mas uma clínica de duas cadeiras sobrevive normalmente. O planejamento de negócios está zerado: lembro-me de dissuadir um médico que conheço de abrir uma cadeira de cinco, simplesmente pedindo que calculassem os custos e as receitas com quatro meses de antecedência. Nesse horizonte, ele já estava quebrado, mas tinha o suficiente para descobrir.
As reparações geralmente não são feitas normalmente, o que também limita o crescimento da clínica no futuro: o nível de reparação não permite crescer do segmento médio para o premium. E muitas vezes, mesmo no meio + não.
Os médicos de clínicas premium raramente abrem seus próprios consultórios: eles estão acostumados com equipamentos de última geração, e em uma clínica de duas cadeiras até mesmo um tomógrafo geralmente não compensa, porque ainda é uma área e mais cinco milhões para um mínimo novo ou dois ou três milhões por um usado.
2-3 anos
No segundo ou terceiro ano, a composição dos pacientes se acalma, os médicos estabelecem um trabalho estável, o equipamento é parcialmente destruído e o rendimento começa. Não há mais dupla jornada, não há mais retirada de dinheiro dos salários dos fundadores para pagar o aluguel. O administrador começa a entender o que precisa ser feito.
Eu quero crescer e ganhar mais. Existem duas maneiras:
- Delegue para funcionários menos eficientes.
- Desenvolver a clínica atual em termos de variedade e nível de serviços.
Delegar geralmente é difícil. Os fundadores trabalham por conta própria, então eles fazem tudo com eficiência e muito bem. Eles sabem vender, sabem falar, são responsáveis por suas ações perante os pacientes. Os médicos contratados não só não fazem tudo da mesma forma, não têm o mesmo nível de atendimento médico (na maioria das vezes), mas também buscam ganhar sua própria base de clientes, experiência e abrir sua própria clínica no futuro. Ou podem simplesmente mudar com os clientes para outro maior, onde o equipamento é melhor. Pessoal de nível superior não pode ser recrutado - é limitado pela ausência do mesmo tomógrafo, um microscópio de marca e muito mais.
Se houver uma raia comercial, nesse momento os médicos decidem comprar as instalações juntamente com as vizinhas (isto é nas regiões, em Moscou apenas aluguel). Muitas vezes é uma mudança de clínica: um apartamento é comprado no primeiro andar de um prédio, transferido para um fundo não residencial e começa a funcionar como algo estável e aquecedor da alma. Em cidades com um milhão de habitantes, o modelo é diferente, aí você tem que alugar em um riacho, mas de qualquer forma, os médicos vêm para expandir nas áreas. Neste momento, revela-se um mar de alterações, pois não pensaram no desenvolvimento desde o início e todos os erros técnicos por ignorância vêm com renovado vigor. Ainda não é necessária uma sala separada para o oxigênio: isso é apenas para anestesia, e essas são cinco cadeiras: geralmente é o estágio final no desenvolvimento do negócio de um médico, até que ele próprio se torne empresário.
Se a primeira composição de assistentes e administradores consistia em uma equipe que costumava trabalhar com esses médicos em antigos locais de trabalho, agora eles mudaram várias vezes. Nossos médicos atraem trabalhadores de meio período, e esses trabalham meio período com eles. Esses são acordos duvidosos.
4-5 anos
O custo da odontologia é formado por aluguel, infraestrutura (energia elétrica), insumos, salários e publicidade. No início da trajetória dos salários - própria, duas enfermeiras e duas gestoras de plantão. Não há renda de fundação. No quarto ou quinto ano, eu já quero não fazer nada, ir ao consultório de vez em quando, mas recebo. Ou desenvolva mais duas ou três clínicas.
Uma compreensão do marketing vem. Se no início era caótico com custos instáveis e um resultado instável como um freelancer no Instagram, agora, além do boca a boca, existe também algum tipo de funil para atrair pessoas, muitas vezes através de SIG, pesquisa e publicidade contextual + redes sociais. Ainda não atingiu o OMC / VHI.
Por muito tempo, a lacuna entre a "instalação do sharash" e o equipamento normal e os reparos, porque é caro e agora, nunca foi necessária. Os médicos não podem pagar imediatamente por reparos caros e um conjunto caro de equipamentos. Mesmo um workaholic vai para uma clínica pretensiosa em dez anos. Portanto, a primeira chamada quase sempre é a economia, e a economia é um péssimo modelo para o primeiro negócio, ela não perdoa erros (cada um significa meses de atraso). Essas clínicas pelo quarto ou quinto ano sempre vão perder para os grandes jogadores, porque a pessoa olha para o atendimento e a comodidade, para ela isso também é um indicador da qualidade do tratamento. Portanto, você precisa ser um portador de um conhecimento único nesta época, ou desenvolver uma marca pessoal, ou assumir casos clínicos especialmente difíceis. Mas o médico médio do mercado é medíocre, são estatísticas cruéis.
Há um entendimento de que são 300-500 pessoas por médico na área e esse é o teto. Agora que existem 38 mil clínicas dentárias no país segundo uma estimativa média (de 23 a 54 mil segundo várias fontes), as estatísticas mais corriqueiras são de 38 mil. Em Moscou, mais a região, existem 4,5 mil dentistas. São Petersburgo sem a região - cerca de 1700 unidades, o maior dos milionários em termos de número de dentes doentes Krasnodar - 560 clínicas (excluindo Sochi e Anapa). Basicamente, de 350 a 420 clínicas por mais de um milhão de cidades, o tamanho médio de uma clínica é de três a quatro cadeiras (oito médicos). É claro que existem grandes clínicas com 30 cadeiras e pequenos escritórios de uma cadeira. Os médicos que trabalham na clínica não são mono: costuma haver terapeuta, cirurgião, eles trituram o mesmo paciente em processos de negócios.Na minha prática, é necessário ter no banco de dados 18-20 mil pacientes por clínica de 13 cadeiras para um retorno confiável (na verdade, eu tinha 13).
Isso significa que, se a clínica está funcionando de forma constante pelo menos seis dias por semana, dois pacientes devem passar pela cadeira por dia. Ou seja, 75 pacientes únicos ou uma média de 25 pacientes únicos com um plano de tratamento de quatro visitas.
No quarto ou quinto ano, chega-se ao entendimento de que o mercado do distrito está esgotado, e então a curva de crescimento vira uma tampa. E eu quero mais dinheiro.
E é aí que começa a busca por uma solução de TI normal para a clínica. Porque você precisa de algo que, além do carisma do médico, mantenha o paciente ( aqui está um post sobre o trabalho do administrador e processos) Você precisa de algo que leve em consideração todos os consumíveis e todos os procedimentos para que não haja abuso. É preciso explicar aos médicos que não se pode simplesmente deixar o paciente ir atrás de cárie, mas pelo menos orientá-lo ao ortodontista para resolver os problemas de longo prazo - se o fundador faz isso com seu carisma, o médico contratado geralmente não entender o significado de conversas desnecessárias, e isso deve ser feito como parte do processo para ele e para o administrador, ou seja, revisar o diagnóstico e a trajetória do paciente. É preciso levar em conta o almoxarifado, o horário de trabalho dos atendentes, controlar os cartões e mais mil coisas. Somente por meio da automação você pode liberar um pouco do seu tempo pessoal, que de outra forma seria gasto eternamente na rotina. E só então você pode se concentrar em abrir outra clínica (que também precisará ser controlada) ou desenvolver sua própria amplitude.
Exemplo clínico
Yudenta - Bolshaya Marfinskaya perto de VDNKh.
“Inicialmente tínhamos um programa 1C. Bem, nós o usamos há muito tempo. É que já era familiar, mas não executava todas as funções de que precisamos em termos do fato de que há, bem, um programa bastante complexo e vários relatórios de que precisávamos para estatísticas, digamos, bem, mudanças em alguma política da própria empresa, nem sempre era conveniente organizá-las ali. Fomos informados sobre o programa StomPRO, sobre suas vantagens, e nos pareceu bastante conveniente em termos de, bem, para colocá-lo de forma simples, é como nas prateleiras, tudo já está preparado com antecedência nele e simplifica significativamente tudo processos. Tanto a administração quanto a consulta odontológica e, portanto, decidiram passar para ela. Em todo caso, antes tínhamos problemas com a sistematização dos pacientes, seu manejo. E, em qualquer caso, a melhor opção provavelmente seria começar com um novo programa,a partir de uma nova implementação, para fazer tudo com antecedência e só depois conduzi-la.
São cinco médicos, um é ortodontista e os demais são, em sua maioria, generalistas. Eles lidam com quase todos os tratamentos em termos de, exceto para o ortodontista.
Bem, discutimos a implementação em si no final, ao que parece, em agosto, mas a implementação em si começou em algum lugar em setembro, em algum lugar no final da primeira semana, na minha opinião. Em algum lugar assim. E eles implantaram sistematicamente lá, transferiram pacientes para o banco de dados, fizeram um cronograma, fizeram, enfim, indicaram médicos, administradores, pacientes. Em algum lugar, no final do mês, em princípio, já estava pronto. 1C - Acabei de descarregar um banco de dados de pacientes, ao que parece, em formato Excel e já entreguei aos seus especialistas para processamento. Treinamento - nem todos o concluíram. Isso porque os médicos são muito ocupados e nem sempre têm tempo para olhar tudo, mas assim, em princípio, bom, parece que está tudo bem. Já estamos elaborando um plano de tratamento abrangente para pacientes primários ”.
Links
Isso é algo como trabalho autônomo em odontologia e, eu acho, há muitos mais no setor de serviços. No próximo post contarei o que acontece quando dois médicos e um empresário abrem uma clínica: essa história costuma ser mais rica em aventuras.
Fazemos softwares para odontologia. Aqui estão as postagens anteriores:
- Como um projeto premium foi feito de uma odontologia não lucrativa em Ulyanovsk em 3 anos.
- Por que o planejamento do tratamento é uma necessidade para o paciente e para a clínica.
- Onde a clínica perde dinheiro em todas as fases do plano de tratamento (e onde é roubado).
- Como funciona um administrador de clínica dentária - e como deveria.
- Como concorrentes com um conjunto mais fraco de características começaram a espalhar a podridão.