Existe um tal segmento de vendas B2B. Tudo parece simples: a empresa vende a empresa. Mas se você descobrir, o gerente venderá para a empresa cliente. E a empresa vendedora não deve, pelo menos, interferir na venda desse gerente. Idealmente, a empresa também ajudará seus gerentes a vender.
Existem duas situações:
- Venha - venda!
- O gerente está equipado com um "clipe de vendas"
Opção 1. Venha - venda!
Meu primeiro trabalho em vendas foi exatamente isso. Fui trabalhar, o diretor me deu 3-5 livretos “sobre o nosso bem”. Ele disse "leia, vou perguntar amanhã." E, aliás, cumpriu a promessa, perguntou o que eu li sobre “o melhor bem do mundo”. Depois de ler os livrinhos, disse “liga” e um celular foi alocado. Para onde ligar, para quem, o que dizer, por que falar e o que fazer se eu não for enviado - isso estava além dos limites do treinamento. “Tudo bem”, pensei e comecei a ligar. Receber recusas, ouvir como os meus colegas mais experientes ligam (agora entendo que não ligavam para o frio, mas para clientes existentes. E então eu era jovem e inexperiente).
Minha munição, como muitos gerentes padrão, parecia mais ou menos assim:
Telefone
5 livretos sobre o melhor na medida de "bom"
conversas entre pares com clientes existentes (ouvir e repetir)
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