Nós "penduramos" nas zonas de vídeo e nos afogamos no mar do e-mail. 2020 influenciou nossa comunicação e apenas acrescentou ao currículo - "Eu efetivamente conduzo negociações em um formato remoto." E como é - para conduzir negociações de forma eficaz e, especialmente, não ao vivo?
Você sabe o que é aliciamento?Não no contexto de design flexível ou aparência. A limpeza também é chamada de processo de penteação mútua em macacos. Com sua ajuda, os primatas constroem relações entre si, criam laços sociais e passam pelo processo de adaptação social. Os resultados desse processo são “unidades convencionais” de respeito mútuo, que são levadas em consideração no sistema hierárquico da embalagem. Para a sociedade humana, assim como para os primatas, o instinto de autopreservação de grupo, ou instinto hierárquico, está intimamente relacionado ao instinto de autopreservação individual. Portanto, é muito importante que possamos construir relacionamentos dentro do grupo. Os neurônios responsáveis por pensar sobre os relacionamentos na sociedade também são responsáveis por outros processos de pensamento.
Por mais que nosso cérebro “saiba” sobre nossos relacionamentos com as pessoas, somos igualmente bons em pensar sobre tudo o mais, incluindo, por exemplo, o pensamento matemático ou a construção de outros objetos intelectuais complexos.
Conseqüentemente:
- Quanto melhor podemos construir relacionamentos, mais alto podemos subir na escada hierárquica.
- Quanto melhor conseguirmos negociar, mais eficientemente resolveremos outros problemas mentais, “pensamos melhor”.
A negociação é a habilidade que nos permite treinar nosso cérebro e resolver os problemas acima. A negociação eficaz tem muitas vantagens: autoconfiança, uma abordagem detalhada para a solução de problemas, mais controle sobre sua vida, mais dinheiro, mais paz de espírito.
O que é negociação?
Há um grande número de definições de negociação na literatura moderna. Meu favorito é a visão de várias camadas de Stuart Diamond da negociação em seu livro Negotiations That Work. 12 estratégias que podem ajudá-lo a obter mais em qualquer situação. " Esta definição de negociação reflete a evolução do negociador, que começa a construir o processo com foco em si mesmo, e gradualmente muda o foco de atenção para fora:
- Forçar as pessoas a fazerem a sua vontade.
- Convencer as pessoas a pensarem da maneira que você deseja.
- Convencer as pessoas a perceber o que você quer que elas percebam.
- Convencer as pessoas a sentir o que você quer que elas sintam.
Com força, é mais fácil forçar as pessoas a fazer o que queremos. Mas quão confortáveis as pessoas ficarão? Quanto seu capital social será afetado? Essa estratégia funcionará a longo prazo?
Convencer as pessoas de que seu ponto de vista está correto é uma ótima abordagem que se baseia na racionalidade das pessoas. Mas não se esqueça das emoções que são características das pessoas. Por natureza, as pessoas estão acostumadas a agir irracionalmente.
Para convencer as pessoas a perceberem o que você quer, você precisa tentar ver o assunto das negociações pelos olhos de seus oponentes. O que eles acham? Como eles imaginam o assunto das negociações?
A parte mais difícil é captar os sentimentos de nossos oponentes. Você provavelmente já viu ou ouviu falar de negociadores duros que conseguem tudo. Mas que "trilha" eles deixam para trás? A capacidade de compreender os sentimentos do oponente e transmitir os seus próprios no processo de negociação pode ser chamada de abordagem humana das negociações.
Não estamos negociando com terroristas
Você já se perguntou por que as crianças são os melhores negociadores do mundo?
- Eles têm um objetivo claro. Eles sempre sabem o que querem alcançar em uma situação particular e não se distraem nas negociações.
- Eles estudaram seus oponentes em detalhes e conhecem a abordagem de cada um deles.
- Eles sabem quem toma a decisão final nas negociações e vão imediatamente até essa pessoa, e não ficam horas em conversas vazias com quem nada decide.
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- As crianças podem claramente formar um senso de necessidade em seu oponente. O próprio sentimento que nos faz tomar decisões precipitadas. Lembre-se daqueles últimos 5 minutos antes de sair de casa, quando a criança lembra que hoje era preciso se vestir de forma completamente diferente.
- Eles sabem como recusar e estão prontos para usar a ferramenta mais poderosa do negociador - a palavra "Não".
Tudo isso faz das crianças os melhores negociadores do mundo, com quem é tão difícil negociar.
O que nos impede de sermos iguais?
Cada um de nós se considera um bom negociador. Essa habilidade nos é dada desde o nascimento e alguém a usa regularmente. A maioria de nós que vive em países com cultura ocidental não precisa disso antes de iniciar uma atividade de trabalho consciente. Afinal, vivemos em condições de "estufa", nas quais não temos nada a negociar com ninguém e nada a respeito. Portanto, quando nos encontramos em uma situação de negociação com um negociador experiente e incomum para nós, concordamos com tudo que nos é imposto.
Uma vez, visitei um mercado em um país africano. Este mercado vendia excelentes artesanatos de artesãos locais. Girafas, elefantes, rinocerontes, esculpidos em pedaços sólidos de madeira com tanta habilidade que dava para ver as dobras em sua pele. Uma quantidade incrível de produtos diferentes. O mercado cheirava a madeira, frutas exóticas, gritos e maldições eram ouvidos de todos os lugares entre compradores e vendedores. Esse mercado não estava planejado em nosso programa e chegamos lá no último dia do nosso tour. Literalmente sobrou dinheiro para a última ceia. Foi nesse mercado que senti o quão fraco estava nas negociações. Os vendedores locais eram muito mais experientes do que eu, e quando, depois de revirar todos os meus bolsos, mostrei a eles que não tinha sobrado um único centavo,Pediram-me para desfazer-me da minha t-shirt como sobretaxa pelo elefante de madeira em que estava interessado.
As negociações precisam ser aprendidas e, o mais importante, treinadas. Se você leu 40 livros sobre como jogar tênis, ainda não consegue vencer Rafael Nadal.
Como aprender a negociar
Há apenas uma resposta possível aqui: na prática. Não há outro caminho. Exorto você a fazer isso com sabedoria, para isso você pode estudar o conjunto mínimo de materiais sobre este assunto, manter registros e adaptar suas abordagens para negociações subsequentes. Nesta série de artigos, examinaremos as principais etapas da negociação com você e formaremos uma "lista de verificação" de um negociador que nos ajudará a nos aprimorarmos.
Onde estudar
Temos um campo enorme para praticar nossas habilidades. Você pode treinar no trabalho, em casa, negociando no mercado. Você pode treinar suas habilidades em clubes de negociação, que podem ser organizados em qualquer empresa. É um ótimo lugar para experimentar uma variedade de habilidades, táticas, estratégias e funções de negociação em um ambiente “seguro”. Durante as negociações de treinamento, você pode olhar para os outros de fora e obter feedback dos participantes. Existem também clubes não corporativos para aprimorar as habilidades de negociação. Um dos mais populares em nosso país são os "duelos de negociação", que são realizados com a tecnologia de Vladimir Tarasov.
2020 - o ano das negociações digitais
Este ano presenciou grandes mudanças na maneira como produzimos nossas comunicações. Agora temos a oportunidade de “digitalizá-los”. Não só no sentido de que mudaram para salas de chat ou de que passamos a gravar nossas reuniões com ferramentas modernas. Temos uma oportunidade real de calcular quanto tempo gastamos em vários tipos de comunicação. Cada um de vocês pode fazer isso olhando para o calendário. Tenho certeza que para cada profissão, empresa, os números serão diferentes. Vou te dar o meu, como exemplo.
Eu trabalho como gerente de projetos em desenvolvimento. Tenho 1 projeto em meu trabalho e também diversas atividades nos processos internos da empresa. Em média, para uma semana de trabalho de 40 horas, tenho de 15 a 20 horas de várias ligações planejadas, além de reuniões adicionais não agendadas. Acontece que no período de abril a outubro (que é cerca de 30 semanas) tive mais de 600 horas de reuniões, e esse número vai crescer constantemente. Durante esse tempo, tivemos que aprender a nos encontrar online.
De acordo com dados de 2020 das pesquisadoras americanas Barbara Pease e Alana Pease, mais de 65% das informações são lidas por nós de forma não verbal, e apenas 35% são transmitidas por meio de palavras. Que meios de comunicação não verbal conhecemos:
- poses
- gestos
- aparência, incluindo nossas roupas
- distância
- contato visual
- movimentos táteis (apertos de mão, qualquer toque)
- movimento no espaço
Ficar online nos roubou parte dessa comunicação importante. Os meios de comunicação utilizados transmitem muito mal os gestos e posturas do interlocutor, complicam o contato visual, geralmente não transmitem distância, movimentos táteis e movimentos no espaço. Mas fica pior se a câmera for desligada. Imagine, estamos privando nosso cérebro de mais da metade de todas as informações que são tão importantes para ele.
Uma das marcas de entrar na Internet tornou-se o cansaço. Imagine que nossos cérebros agora tenham que fazer um trabalho mais desconhecido para obter as informações de que precisam. Os requisitos para a qualidade das reuniões online estão atingindo um novo nível em 2020.
Como negociar online
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Se você se sente inseguro como negociador, enviar um e-mail é uma ótima maneira de negociar. Este formato de comunicação permite pensar e dar uma resposta equilibrada. No entanto, tenha cuidado, pois há uma série de coisas a serem consideradas sobre o e-mail. Vale lembrar que uma carta por e-mail não carrega uma conotação emocional e pode ser percebida com as emoções em que o leitor se encontra no momento. Por exemplo, o destinatário de sua carta acabou de sair do escritório do executivo depois de uma conversa difícil. Provavelmente, ao ler sua carta, as emoções dele serão negativas e a percepção da carta será negativa.
Dicas de redação de e-mail
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Você já se perguntou quantas dificuldades poderiam ser evitadas se aplicássemos as habilidades de uma negociação eficaz? Negociações que visam não apenas vencer, mas manter relacionamento e cooperação. Negociações que permitem manter relacionamentos com parceiros de negócios, colegas de trabalho, amigos, entes queridos e você mesmo. No mundo moderno é impossível evitar as negociações, você participará delas. A questão toda é: você está pronto para participar habilmente deles? Ou ser como aquele cara do mercado africano com um souvenir de madeira nas mãos?
Materiais usados na preparação:
Andrey Kurpatov "Halls of the Mind"
Diamond Stewart "Negociações que funcionam. 12 estratégias para ajudá-lo a obter mais em qualquer situação "
Jim Camp" Diga não primeiro "
Allan e Barbara Pease " O livro definitivo da linguagem corporal "
" Negociações virtuais: 5 dicas para negociações bem-sucedidas "