Muitas vezes, a coleta de informações sobre o líder e a empresa é limitada a fontes abertas, onde a imagem geralmente é retocada e idealizada. Mais eficazes são os portais especializados com informações "amarelas" ou comprometedoras, mas há outro extremo - a deterioração do verdadeiro estado de coisas. Portanto, é melhor complementar a imagem com uma visão interna. Assim, agiremos assim: selecionamos objetos para nossa influência posterior, procuramos "pistas" - seus apegos, hobbies, vícios, maus hábitos, complexos, descontentamento, inveja dos colegas (social, profissional, idade, inferioridade nacional).
Em seguida, passamos ao algoritmo de recrutamento, que passa pelas etapas seguintes. Começamos com a elaboração de um dossiê. Procuramos a "ponta do fio" que pode nos conduzir através de todos os espinhos até a pessoa que toma a decisão ou, puxando-a, podemos influenciar as pessoas de que precisamos. Qualquer informação que ajude a descobrir o grau de influência, consciência, círculo de contatos, hobbies, biografia, natureza do objeto é adequada aqui.
Em seguida, você decide se vai agir por conta própria ou envolver assistentes: oficiais ou não oficiais. Em seguida, buscamos abordagens, estabelecemos contato, nos conhecemos, aprofundamos o contato, preparamos o terreno, testamos, ajustamos o dossiê e avaliamos as perspectivas dessa pessoa para o recrutamento.
Na reunião, um programa de comunicação é selecionado: simétrico (igualdade de lados por idade, status, etc.) ou adicional (posições desiguais). A percepção desejada é alcançada por uma escolha cuidadosa de sua imagem, estilo de comportamento e situação de conhecido.
Normalmente, essas técnicas de "rolamento" são usadas.
- Provocando um objeto para te ajudar.
- Sua ajuda ao objeto.
- Usando conhecidos mútuos.
- Conhecimento em vários eventos públicos (no cinema, teatro, concerto, palestra, estádio), em filas.
- Conhecimento por hobby (esportes, animais, cultura).
- Conhecimento por meio de crianças (em trens, parques, jardins de infância, cafés, etc.):
- Despertar o interesse por si mesmo, mostrando a sua “necessidade” ou singularidade (a iniciativa de conhecer aqui deve vir do objeto).
- Piscando algumas informações interessantes relacionadas a você (na Internet, jornal, entrada, na rua), onde vai chamar a atenção do objeto.
Preparando-se para um contato é necessário:
determinar o local, propósito, assunto e método (conversa ou truque) da sonda;
- pegar informações de sondagem;
- escolher o estilo e a tática (ordem e método) de apresentação dessas informações;
- pense nas fases inicial e final da comunicação (isso é necessário para colocar na consciência do objeto a versão da conversa de que você precisa e também para estimular novos contatos com ele).
A probabilidade de recrutar um agente potencial depende do seguinte:
- a presença de leads internos (traços de caráter, fraquezas, vícios) e externos (evidências comprometedoras, fatores significativos e valorizados e pessoas) necessários;
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Em minha prática de coaching, meus clientes e eu frequentemente temos que descobrir as possibilidades de estabelecer contato de forma criativa com a pessoa certa. Um cliente subiu em esquis pela primeira vez e fez um curso intensivo com o melhor instrutor em uma semana, sabendo que a pessoa em quem ele estava interessado iria para uma estação de esqui na Áustria em um mês. Teve um caso em que construímos uma combinação, matriculando o filho da minha cliente para dança de salão, já que o filho da pessoa certa ia para esse grupo. E por meio das esposas, que se aproximaram na expectativa de seus filhos dançarinos, seus maridos logo se conheceram.
Como construir um “mapa de destino”?
"Cadeia de Influência": Trap - Informante - Gray Eminence - Tomador de decisões. GLK - Grupo de lobby do concorrente e trabalho com ele
Outra circunstância importante deve ser levada em consideração - em cada combinação pode haver pessoas desempenhando funções diferentes. Obviamente, a principal tarefa de um residente vitalício é influenciar o tomador de decisões (DM). Mas seu mapa de impacto deve quase sempre ter um cardeal cinza (SK), um informante (I) e uma armadilha (C). Além disso, geralmente há um Grupo de Lobby do Concorrente (GLK) na empresa, e sua estratégia depende muito de sua influência. E, claro, o GLK também precisa ser incluído no mapa dos objetos de influência da empresa de seu interesse.
Freqüentemente, alguém combina várias funções ao mesmo tempo, simplificando o caminho para o tomador de decisão. Mas é pior se, por exemplo, o CI atua no interesse dos concorrentes. E então precisa ser virado, e isso é muito mais difícil.
Vamos percorrer a "cadeia de influência". Armadilha é aquela que pode levá-lo ao objeto de interesse em virtude de sua posição, ou agindo "no escuro", prestando-lhe um serviço amigável. É bom que o Trap também possa ser usado como um Informante, que lhe contará sobre a situação na empresa, dará características aos funcionários-chave, etc. Mas muitas vezes o Informante é o próximo elo em seu caminho. Tendo descoberto os detalhes da situação, você vai ao Cardeal Grey. Este já é um número sério, e as negociações com ela precisam ser preparadas com tanto cuidado (se não mais!), Bem como com o tomador de decisão. Sei de casos em que negociações bem-sucedidas com o Cardeal Grey tornaram possível dispensar as negociações com o Decisor, ou pelo menos já foi uma reunião formal com discussões pouco significativas ...
Coerção sem demora
(nomes e circunstâncias foram alterados para fins de confidencialidade)
E mais uma situação da prática.
O meu cliente Andrey, proprietário de uma grande empresa grossista de fornecimento de equipamento médico "D", que se encontra entre os três primeiros líderes de mercado. Ao discutir com ele o crescente orçamento de publicidade, propus a ideia de criar ou comprar uma mídia do setor. Ele gostou da ideia e decidimos tentar torná-lo cofundador da publicação do setor "A", que é lida por quase todos os clientes potenciais de Andrey. A parcela de sua publicidade nessa revista é cerca de 1/6 de todo o orçamento. Depois de verificar com especialistas competentes o custo aproximado de impressão e outros custos de uma edição, percebemos que era uma oportunidade, pelos mesmos custos (ou até menos) que foi para esta revista, ter a oportunidade de controlar o campo da informação em nosso campo. Além disso, a revista poderia ter se tornado mais lucrativa e, para Andrey, pelo menos, um projeto autossustentável.
Foi lançado o processo de preparação para negociações no estilo de recrutamento de agentes. Precisávamos de informações detalhadas sobre a revista e seu proprietário para traçar um “mapa de objetos de influência” na redação, com posterior preenchimento da “cadeia de influência” e “grupo de lobby concorrente”.
As informações preliminares foram as seguintes. Yuri é dono e editor-chefe de uma revista do setor (fornecimento de equipamentos médicos), uma das principais e de grande tiragem. Oito anos no mercado, criou um negócio do zero. Existem concorrentes - outra revista e jornal do setor - aproximadamente da mesma importância, além de uma dúzia de pequenos veículos de mídia regionais. Existe um diretor comercial. Existem gerentes de publicidade e vários jornalistas contratados. Também o serviço técnico responsável pela produção.
Anton, o gerente de publicidade desta publicação, que interagia regularmente com a empresa de Andrey, foi escolhido para o papel de Sceptor. Recebemos informações preliminares sobre ele de nosso gerente de relações públicas.
Eles decidiram usar ofertas de carreira ou bônus de material como um gancho para o Trailer. Como resultado, as principais pistas para fazê-lo falar foram: comunicação pessoal e "amigável" com o cliente VIP Andrey, a lisonja de sua visão, vaidade, ambições exageradas, a capacidade de zombar dos colegas e das perspectivas de carreira como amizade conosco.
O tempo das negociações foi marcado para a noite, para que não tivesse pressa, prepararam-se conhaque e vinho, por via das dúvidas, para que ficasse mais falante. Depois de conversar e avaliá-lo, decidi que bastaria me limitar a um mínimo de uma sugestão de uma vaga na empresa de Andrey em condições mais favoráveis. Para a nossa proposta de Anton para ocupar cargos de liderança na revista, ele não tinha potencial profissional nem ambições.
No contato, eles descobriram que o editor Yuri tem mulher e dois filhos, além de um empréstimo para comprar um apartamento em aberto. Ele tem uma amante, Natalya é diretora comercial (ela veio há dois anos, uma amante há um ano agora). Ao mesmo tempo, descobrimos que o relações-públicas do meu cliente recebe propinas da revista e até mesmo seu tamanho.
Também descobrimos um grupo de lobby de um concorrente. Era a mesma amante - o diretor comercial.
Uma "cadeia de objetos de influência" se alinhou, onde Anton se tornou a Armadilha e Informante, e Natalia era claramente uma Cardeal Cinza. Portanto, decidimos preparar negociações com ela.
Preparamos várias pistas - "cenoura", dinheiro, propostas de carreira e "pau", na forma de vazamento de informações sobre a ligação deles com a esposa de Yuri (para ele) e as conexões de Natalia com concorrentes (para ela).
Andrey ligou para Natalia e se ofereceu para ajustar o plano de uma campanha publicitária em sua revista. Durante as negociações, assumi o papel do “mal” e pressionei um pouco, insinuando que não é bom enganar o seu líder. Andrei foi “gentil” e argumentou comigo, oferecendo a ela oportunidades interessantes no caso de nossa cooperação mais estreita. Como resultado, Natalya concordou em nos ajudar com a condição de que se tornasse cofundadora desta publicação e recebesse cinco por cento do capital autorizado e do cargo de diretor geral da publicação - sobre o qual foi feito um contrato com ela e a "palavra de comerciante honesta" de Andrey.
E assim Natalia começou a "preparar" o chef. Agitando a ansiedade com informações sobre a terrível situação financeira de sua equipe editorial, ela apresentou os seguintes argumentos.
Hoje ela recebeu um telefonema da empresa de Andrey e disse que não planejavam renovar o contrato de publicidade conosco. E o gerente de relações públicas de Andrey disse a ela em segredo que eles querem comprar ações de seu concorrente ou criar sua própria revista - as negociações já estão em andamento confidencialmente. Mas, dizem, Natalya conseguiu convencer Andrey a se encontrar com Yuri a fim de discutir as possibilidades de parceria com sua revista e se oferecer para se juntar aos fundadores. Precisamos nos encontrar com urgência - hoje, e convencer Andrey.
Yuri não pagou o empréstimo de um apartamento (ele o comprou pouco antes da crise), ainda restam seis milhões (ainda faltam três anos), com sua renda média mensal de 250-300 mil rublos. A esposa não trabalha, está criando uma filha (3 anos) e um filho escolar.
Usamos manipulação - pressão de tempo: hoje precisamos resolver a questão da parceria, que não deu a Yuri a oportunidade de pensar com calma em tudo. Além disso, o medo irracional inspirado por Natalya desempenhou um papel. A situação foi inesperada para Yuri. Mas ele viu isso como uma solução para muitos problemas.
Decidimos conduzir as negociações em um formato difícil - ritmo rápido, entonação categórica e condescendente. O raciocínio foi o seguinte:
Queremos manter nossas mãos no "nosso" pulso do mercado.
Decidimos criar nossa própria publicação ou negociar uma parceria com a equipe editorial.
Mas, talvez, aceitemos a oferta de Yuri, porque já trabalhamos com ele há muito tempo - um velho amigo é melhor do que dois novos.
Além disso, estamos prontos para assumir a responsabilidade de entregar a revista às regiões, já que temos nossos representantes por toda parte, tiraremos dela essa dor de cabeça.
Entendemos que uma saída tão grande de nosso orçamento de publicidade poderia arruiná-lo ...
Como resultado das negociações, concordamos em comprar 56% (- 5% Natalia) das ações por um valor três (!) Vezes inferior ao inicialmente anunciado por Yuri. E o direito de controlar a política editorial (informação e publicidade). Natalya tornou-se co-fundadora desta revista e, posteriormente, CEO.
Psicólogo Alexander Kichaev