Mais cedo ou mais tarde, a equipe de qualquer empresa de TI se pergunta - ser uma empresa global ou se tornar líder em seu mercado local. O raciocínio sobre essa questão se baseia em muitos componentes, qual produto a empresa está desenvolvendo, o nicho em que a empresa atua, o desejo dos fundadores de mudar algo. Se você decidir se tornar global, o livro o ajudará a formular suas metas, definir metas para sua equipe e mostrar a sequência de ações que valem a pena investir esforços no caminho do crescimento global.
O próprio autor diz que seu livro é como uma receita de maionese: todos os seus ingredientes são simples e conhecidos, mas são eles, tomados nas proporções certas e misturados na ordem certa, que o ajudarão a construir um negócio internacional de sucesso e a evitar erros que podem levar a graves problemas financeiros perdas.
Personalidade, empresa, mercado e clientes
O livro examina questões de desenvolvimento global de vários ângulos - do ponto de vista, personalidade, empresa, mercado e clientes. É nesses três planos que é necessário trabalhar, gerenciar, atuar e por meio disso influenciar direta ou indiretamente as mudanças e o alcance de metas. Não vou listar tudo o que está escrito no livro sobre tipos de personalidade, poder, política corporativa, comunicação interna ou motivação, mas observo que a abordagem deste autor me mostrou que atingir objetivos pode e deve ser influenciado em todos os níveis, sem exceção - você, a empresa, os clientes.
#Exemplo
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#Inside
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A venda é uma manufatura. Em vez de fazer parceria com vendedores famosos, é mais lucrativo abordar as vendas corporativas com vários funcionários que têm as habilidades para trabalhar os estágios do funil de vendas. O ponto fraco dessa organização de vendas é a comunicação por meio das etapas do funil, e é muito importante não perder informações valiosas na cadeia.
Torne-se global
Na verdade, a ideia principal do livro é como construir um desenvolvimento internacional e vender globalmente. O livro oferece 7 passos importantes que você pode seguir para se tornar potencialmente uma empresa global.
# 1 Tenha sucesso no mercado local
Os primeiros clientes e as primeiras vendas realizadas no mercado local são as primeiras coisas a fazer. A crença na escala global após o sucesso no mercado local é confirmada pelas teses de que entrar no mercado global requer orçamentos e os primeiros clientes locais serão sua fonte. A disponibilidade de um plano de shareware, o lançamento de um programa de afiliados, investimentos em atividades publicitárias de baixo orçamento - webinars de treinamento, por exemplo, ajudarão a reduzir os riscos de saída e a aumentar a produção de um produto completamente novo que os concorrentes não têm.
# 2 Imagem e posicionamento do produto
No início da jornada global, é importante construir o posicionamento e a imagem do produto. Como? Trabalhar com líderes de opinião e analistas, entrar no quadrante mágico do Gartner, usar a mídia com declarações ousadas por meio dela. É improvável que isso atraia leads, mas criará confiança no usuário potencial da marca no estágio de tomada de decisão de compra.
#Exemplo
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#Inside
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#3
Pessoalmente, conheci a definição mais ampla de parceria, que darei a seguir. Além disso, o capítulo fala sobre o design de programas de afiliados, o que um parceiro precisa para construir um canal para seu produto, como formular corretamente as expectativas de um fornecedor de um parceiro e as desvantagens de um canal de afiliado. Agradecimentos especiais ao autor pela metodologia abrangente proposta para auditar uma rede de afiliados e fez isso no primeiro dia após a leitura. E aqui está a definição, que não está na sobrancelha, mas no olho.
#Inside
Partnerships são relacionamentos iguais. Nenhuma das partes paga pelo trabalho realizado; ambos os parceiros concordam em um negócio conjunto e participação nos lucros. Consequentemente, em tal relacionamento não pode haver vozes elevadas ou atitude condescendente, as partes devem respeitar os direitos uma da outra.
#Inside
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#4
O principal fio condutor do capítulo é a estreita conexão do marketing internacional com a construção de um canal de afiliados. Um não pode existir sem o outro, e o marketing é exatamente o cimento que mantém e desenvolve seu relacionamento com a rede de afiliados. Como resultado, você receberá 20% das vendas de suas próprias atividades de marketing e os 80% restantes serão trazidos a você por parceiros.
Nº 5 Presença local e vendas corporativas diretas
Vender é uma dura realidade cheia de estresse, pressão, frustração e vício. Como conduzir as vendas corporativas, que tipo de vendedores você precisa e de que realmente precisa, como deve ser o funil de vendas, como avaliar a qualidade do trabalho em cada etapa do funil, quando abrir um escritório no local, todas essas perguntas são respondidas neste capítulo e há muitos exemplos nele.
#Exemplo
Esta história realmente aconteceu. Eu tinha uma caneta Mont Blanc cara de $ 300. Eu acidentalmente esqueci na mesa de um comprador de alto escalão encarregado do projeto. Depois disso, nossas relações melhoraram sensivelmente, os processos passaram a fluir de maneira tranquila e sem conflitos. Portanto, meu descuido e esquecimento se tornaram um truque de sucesso que funcionou perfeitamente nas condições do Oriente Médio - anote.
# 6 Serviço pós-venda, prestação de serviço, atualizações
O próximo passo importante em direção a uma presença global é aprender como fornecer serviços de qualidade e uma experiência positiva para o cliente. Quer os serviços sejam prestados diretamente ou através de um canal de parceiros, o resultado deve ser sempre o mesmo: um cliente satisfeito que recebeu tudo o que esperava e deseja renovar o contrato para o próximo ano. Como ouvir os clientes certos, avaliar suas necessidades, decidir sobre as mudanças necessárias, quais investimentos em atendimento ao cliente precisam ser feitos e quais promessas o atendimento ao cliente deve fazer? O autor respondeu a todas essas perguntas de forma ampla e sistemática.
#Exemplo
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#7
Quanto tempo leva para alcançar a liderança na era pós-industrial? Como manter a liderança? Como elevar a fasquia quando parece ter chegado ao topo? Quais são os parâmetros para entender que você já é um líder? Como criar uma vantagem competitiva única? O leitor encontrará respostas para todas essas perguntas neste capítulo do livro, que fez do livro minha mesa imediatamente após a leitura.
#Dentro
O número 1 pode ser decomposto em diferentes parâmetros e aplicado a diferentes divisões e qualidades de produto. Por exemplo, você pode ser o antivírus da mais alta qualidade, o suporte mais rápido ou a marca mais mencionada na imprensa. Este objetivo ressoou com os funcionários, foi facilmente integrado em qualquer apresentação e adequado a qualquer conversa, então o engenheiro de prisões poderia ser informado que seu piloto em uma máquina virtual deveria ser o mais rápido e eficiente e, se os concorrentes instalassem um piloto em duas semanas, deveríamos faça isso em uma semana e assim por diante.
Bônus
Características nacionais - mercados regionais, peculiaridades da mentalidade dos participantes.
#Dentro de
árabes, espanhóis, americanos.
Conclusão>
O que eu gostei no livro?
- Estrutura clara da lógica de apresentação do livro com problemas, ferramentas, soluções e exemplos de tags.
- Abordagem do desenvolvimento global sob o prisma de nós mesmos, da empresa e do mercado.
- Dentro da Kaspersky Lab com números, ações, políticas e relacionamentos dentro da empresa.
- Como construir e desenvolver um canal de afiliados e quando começar a fazê-lo.
- Uma combinação harmoniosa de teoria e prática, com uma preponderância óbvia para esta última.
- Uma história sobre uma caneta abandonada, a política da empresa e um bônus sobre mentalidade.