Soa familiar? Sim para mim!
Um exemplo simples da prática: um cliente pede ajuda para produzir um produto complexo e caro: hardware ou software moderno. Ou talvez apenas móveis caros de alta qualidade com cinco zeros na etiqueta de preço.
“Por favor, conte-nos sobre os produtos”, eu digo.
- Que especial posso contar? Estas são as vantagens da nossa empresa, aqui estão os produtos, aqui estão as suas vantagens.
- Apenas cinco?
- Bom, também temos entrega gratuita - tortura-se o empresário com a última, sexta prova da frieza do produto.
Por que não funciona assim? Vamos descobrir.
Software ou equipamento industrial não é o produto mais fácil de entender, então você precisa explicar em detalhes e em detalhes para que serve exatamente o seu produto, como ele difere do produto de um concorrente e como resolverá os problemas de um futuro cliente.
Uma pessoa que é oferecida para comprar um sofá por 200 mil rublos dificilmente é um especialista em móveis. E se ele não foi informado de que na verdade este é o sofá dos seus sonhos, as coisas estão ruins. Ele vai olhar o site, percorrer as informações sobre as vantagens da empresa, abrir duas ou três fotos e ... sair, triste.
Agora veja como os caras da televenda no formato “no sofá” trabalham com os clientes. Sim, aqui eles vendem um ralador de vegetais comum como se fosse uma nave espacial!
O apresentador mostra o ralador aos compradores em potencial e descreve cada vantagem, mesmo a menor, como algo incrível.
- Apenas olhe! Nosso ralador é lavável!
O estúdio conta com seis especialistas representando o público-alvo. Esta mensagem os encanta.
- Lavar? Uau, uau, ótimo! Os convidados exclamam, como se uma descoberta científica fosse feita diante de seus olhos.
- Sim, imagina, também é reaproveitável - assente o apresentador - E você também pode colocar esse ralador na mesa, e ele não vai cair!
- O que você quer dizer ??? Nunca vi nada assim! - todos os seis ofegam juntos.
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O ralador fica nivelado na mesa, tem cabo laranja e quatro arestas com diferentes tipos de entalhes? Tudo é justo. Mas eles embalaram e lhe apresentaram de tal forma que agora é impossível não comprar este ralador. Este é o ralador rei. Este é o mesmo ralador com que você sonhou por muitos anos. Agora você entende que todos os seus raladores antigos são inconvenientes e errados. Você já está desenhando na sua cabeça, como com essas mesmas mãos, usando um ralador maravilhoso e funcional, você prepara 20 novas saladas saudáveis. Você já perdeu mentalmente 5 kg.
Não tenha pressa em zombar: as lojas de TV fazem milagres com compradores em potencial. Muitos empresários deveriam aprender com eles.
O que?
Apresente o seu produto de forma convincente, especialmente se for complexo e caro. Com base nas necessidades e problemas do público-alvo, falar daquelas vantagens que o cliente nem conhece.
Por exemplo, ao anunciar meus serviços, destaco uma vantagem importante em uma linha separada: "Trabalho na sua conta ou crio uma nova e transfiro para você." Muitos clientes, ao entrarem em contato comigo, ouvem pela primeira vez que a maioria das agências trabalha em suas contas. E ao tentar romper relações com eles, não vão dar a conta ao cliente e não vão dar acesso a ela. E isso vai ser uma grande dor para o empresário.
O que mais você pode aprender com os vendedores de lojas de TV? Apresentar as vantagens do produto para que o comprador possa fazer um desenho mental na cabeça: “Aqui estou, aqui está esse produto bacana, é assim que ele muda minha vida para melhor”.
Como algumas empresas fazem isso? Em vez de partir das necessidades do cliente, passam a encher sua cabeça de informações excessivas sobre os méritos da empresa, sobre suas conquistas. Eles escrevem sobre o produto em frases gerais: peso, preço favorável, cor. Empurre para cima e adicione: "Para toda a família." Eles vão se esforçar mais, e a coisa incrível vai sair: "Sinta o encanto do sucesso." O que o comprador deve apresentar, como é o encanto do sucesso? Como esse produto o ajudará, o que a compra desse sofá ou computador mudará em sua vida? Não está claro.
Eu ouvi essa expressão de um grande empresário - impotência empreendedora. Quando um empresário diz: "Faça tudo por mim, faça-me traficar" - isso é passividade empresarial (vou suavizar este termo). Aumentar o tráfego não resolverá todos os problemas, as pessoas não comprarão um produto que é apresentado a elas de alguma forma.
Recomendo a alguns empresários que tirem a coroa virtual, o que dificulta olhar as coisas com mais facilidade, e ainda ver como as mercadorias são “embaladas” nas lojas de TV. Lá você encontrará um milhão de soluções interessantes para apresentar seu produto: observe, aprenda e tenha suas ideias.