A crise e a indústria de TI: o que fazer quando ela se repetir. Dicas de uma empresa de TI sobrevivente

Sou Artyom Degtyarev, CEO da Dunice. Estamos engajados no desenvolvimento de sites e aplicativos. Dunice conseguiu sobreviver ao primeiro turno da crise sem perdas significativas - graças a regras claras sobre como organizar o trabalho em um ambiente instável. A próxima crise pode acontecer a qualquer momento - por exemplo, uma segunda onda de isolamento. Para preparar mais empresas do setor de TI para isso, compartilho meus pensamentos e regras de sobrevivência.



Vejamos a situação prática - a Rússia foi fechada para a segunda onda de auto-isolamento. O que nós temos?



O principal golpe para o setor de TI é o colapso de clientes de setores que param de funcionar. São transporte aéreo, eventos de massa, turismo, serviços de beleza - e muitos outros setores. As empresas que não param de trabalhar também se sentem em risco e gostariam de reduzir os custos dos serviços de TI. Eles adiam projetos até que atinjam uma rotatividade normal - e nosso número de leads é reduzido drasticamente.



Como resultado, temos duas tendências com as quais precisamos trabalhar.



Tendência 1. As empresas se concentram na redução de custos



Os clientes não precisam de projetos longos com um período de retorno atrasado. Procurando por - soluções rápidas que o ajudarão a ficar online - começando com uma página de destino com um formulário de pedido. Para quem já tem trabalho estabelecido online, a automação de macacões é relevante: em vez de pagar 10 funcionários de call center, a empresa encomenda um serviço de envio de SMS. Projetos que não o ajudarão a ficar online ou a reduzir custos são adiados para mais tarde.



Tendência 2. As contas a receber de clientes estão crescendo



Em uma crise, os custos de desenvolvimento não são uma prioridade. O cliente primeiro pagará o aluguel, os salários dos funcionários e os impostos - e só então ele pagará à empresa de TI se houver dinheiro. Portanto, mesmo para projetos concluídos, nem sempre recebemos dinheiro em dia.



Vamos descobrir como trabalhar com essas tendências.

Como não perder dinheiro

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7. Ofereça aos clientes a devolução do dinheiro do primeiro período de trabalho se não ficarem satisfeitos com o resultado. Isso vai convencer mais empresas a assinarem um contrato com você.

Como e onde encontrar novos clientes

De acordo com nossa pesquisa de marketing, desde o início da quarentena da primavera, o custo de atrair um cliente por meio de publicidade contextual dobrou. Isso significa que a proporção de interessados ​​em seus serviços e aqueles que os compram aumentou. Aqui está o que sugiro fazer nesta situação:

1. Não invista mais dinheiro em contexto e segmentação. Otimize despesas existentes: mantenha os canais mais eficazes e descarte aqueles que não trazem clientes.
2. Use o boca a boca. Pergunte aos clientes se eles têm conhecidos que precisam de seus serviços.
3. Anuncie serviços em prestações.
4. Para aumentar o cheque, venda serviços adicionais ao cliente.
5. Use RP por meio de conteúdo útil. Hospede webinars com uma análise de seus casos, organize cafés da manhã de negócios via comunicação de vídeo para líderes. Diga aos clientes em potencial como a TI pode ajudar a minimizar seus custos e resolver seus problemas. Promova esses webinars e cafés da manhã de negócios em seus grupos executivos do Facebook, envie boletins informativos para sua base de clientes.

O principal em uma crise é ter um roteiro e saber onde você está.

Aconselho você a desenvolver três planos de ação: para o cenário mais pessimista, para a média e para o melhor. Esses planos devem levar em consideração o que pode estar acontecendo com o mundo e descrever suas ações.



Acompanhe qual plano a realidade mais se assemelha - e organize suas ações de acordo.