Ferramenta de relatório de vendas repetidas
Para analisar as vendas repetidas, você precisa de um relatório especializado que permita distinguir entre clientes que compraram uma vez e clientes que compraram duas ou mais vezes.
Para entender o contexto do artigo, vamos esclarecer a lógica do relatório.
O relatório segmenta automaticamente a base de clientes de acordo com dois critérios: a frequência das compras (quantas compras foram feitas no total) e a atualidade das compras. Isso é semelhante à análise FRM, mas sem o componente monetário (exemplo Figura 1).
Figura 1. Relatório de vendas repetido
O relatório gera clientes por segmento com nomes exclusivos correspondentes à frequência e idade das compras. Por exemplo, se um cliente comprou um item recentemente, ele está "ativo" e comprou uma vez, então ele cai no segmento "Novo ativo". E se o produto foi comprado há muito tempo, por exemplo, 8 meses atrás, o cliente fica “adormecido” e vamos encontrá-lo no segmento “Novo Adormecido”.
Esta segmentação permite calcular e analisar os parâmetros importantes para vendas repetidas:
- a proporção de clientes que compraram apenas uma vez;
- a parcela de clientes em potencial (que compraram 2 vezes);
- parcela de clientes regulares.
A análise destes dados permite-nos concluir o quanto os clientes estão satisfeitos com os serviços da empresa e dispostos a voltar a comprar, se a empresa pode contar com uma carteira de clientes permanente ou se está totalmente dependente do fluxo de novos clientes.
Os valores recomendados para números de vendas repetidas são conhecidos :
- para empresas jovens, a taxa de crescimento de clientes regulares é de 10-15% ao ano;
- para empresas de 2 a 3 anos, a parcela desejada de clientes regulares é de 25 a 30%;
- de acordo com estatísticas globais, a parcela de vendas repetidas para empresas maduras (5 a 7 anos) deve ser de 40 a 60% da receita total.
Desvios para baixo desses números são um claro “ponto de crescimento” para o negócio do cliente e uma oportunidade para os parceiros venderem serviços adicionais!
Case da empresa "Equipamentos elétricos"
Vamos considerar o primeiro exemplo - a empresa "Eletroequipamento", que se dedica ao comércio atacadista de equipamentos elétricos industriais. O relatório “Vendas repetidas” fornece a seguinte imagem:
Vamos calcular as taxas de vendas repetidas:
- 7% ou 225 clientes regulares em 3 anos;
- 2.405 clientes que compraram apenas uma vez em 3 anos;
- 801 clientes compraram apenas 2 vezes.
Note que existe um grande potencial para vendas repetidas na empresa “Electrooborudovanie”!
1.518 compradores comprados apenas uma vez! Por vários motivos, esses clientes não voltaram para você após a primeira compra.
Além disso, do total de clientes, apenas 121 (4%) são ativos e permanentes, proporcionando uma renda estável para a empresa.
De acordo com as práticas mundiais, vale a pena almejar 25-30% dos clientes regulares. É claro que você precisa trabalhar em “Vendas Repetidas”: melhorar a qualidade do atendimento ao cliente para que eles queiram comprar de você novamente, engajar e reter clientes.
É muito trabalho e muitos têm dúvidas se vale a pena despender tempo e esforço organizando o trabalho com uma clientela permanente. Não é melhor trabalhar sempre com novos clientes. As vendas repetidas fazem sentido econômico? A empresa ganhará mais organizando esse processo?
A resposta a esta pergunta é inequivocamente SIM! Você definitivamente pode ganhar mais!
Confira a avaliação de custo-benefício. Usando essa lógica, você poderá calcular a economia para sua empresa.
Vamos esclarecer a entrada do relatório:
- Número de compradores. Os dados são mostrados na primeira figura.
- Número de compras. Novos clientes fazem 1 compra, as promissoras - 2-3, as regulares - 4 ou mais.
- Vamos adicionar mais um parâmetro - “fatura média”. Este parâmetro é necessário para calcular a receita planejada. Em nosso exemplo, a verificação média é de 25.000 rublos.
Nossa tarefa é calcular e comparar 2 opções de receita possível para a empresa com o nível atual de vendas (7%) e a receita possível de vendas repetidas, se a empresa tivesse a participação de vendas repetidas no nível mínimo (25%).
Vamos comparar os valores de receita de nossa empresa Electrical Equipment and Electrical Equipment - Best Practices. Com o tamanho atual da base de clientes, a participação de clientes regulares é de 25% - são 432 clientes.
Vamos calcular e comparar a receita dessas duas opções.
Vemos uma diferença dramática na receita de uma empresa focada principalmente em novos clientes e revenda.
Resumindo: é importante para qualquer empresa se esforçar para aumentar a base de clientes fiéis confiáveis (clientes regulares), para atrair e reter clientes. É rentável.
As empresas que procuram organizar vendas repetidas não trabalham mais do que outras, mas sentem-se confiantes, têm bons lucros e são muito estáveis! Boas vendas repetidas !