O rastreador ajuda uma startup a crescer em um acelerador. Ele é como um camarada sênior que o apoiará e guiará. Um rastreador geralmente tem duas tarefas principais: fazer perguntas sobre o desenvolvimento de negócios e ajudar nos cálculos táticos com sua experiência e conexões. Na maioria das vezes, o rastreador é o próprio empresário ou um gerente de alto escalão que conhece o negócio por dentro. De acordo com Dmitry, não existem mais de 150 rastreadores ativos (aqueles que conduzem projetos constantemente, pelo menos 3+ por mês) para todo o mercado.
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Texto: Ivan Survillo
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- Tracker é uma mistura de mentor e gerente para uma startup. O rastreador ajuda a equipe e dá alguns de seus próprios conhecimentos. Isso não é feito por algum tipo de mágica; existem técnicas como a inicialização enxuta ou os ciclos HADI.
Eu ajudo a equipe a identificar a meta ou metas que eles falam comigo, estão cientes e estão prontos para correr para eles. Temos até uma cláusula nas regras de que a equipe deve escrever seus próprios objetivos. Isso é necessário porque enquanto você está conversando com a equipe está tudo bem, mas quando você pede para escrever, eles escrevem algo completamente diferente.
Em seguida, decomponho a meta em sprints semanais e certifico-me de que a equipe os segue sem desviar-se. Eu ajudo a selecionar métodos para atingir objetivos ou resolver problemas que surgem no caminho para um objetivo. Até o ponto em que entro em marketing com a equipe, crio hacks para atrair clientes ou ajudá-los a conduzir entrevistas com clientes em potencial. Na verdade, eu trabalho com todas as tarefas da semana.
Na maioria das vezes, as reuniões entre o rastreador e a equipe acontecem pessoalmente. Agora - mais online. Normalmente temos uma ou duas reuniões por semana. Na reunião, você definitivamente precisa do CEO da equipe, ou seja, aquele que toma as decisões finais e aqueles que precisam estar conectados no momento: marqueteiros, vendedores e outros.
Um rastreador é uma pessoa que faz perguntas. Falo apenas quando necessário. Peço mais e aprofundo a resposta desejada ou quando uma solicitação direta é feita a mim: “Precisamos de ajuda, leads do Facebook não funcionam. O que nós fazemos"?
Após as reuniões - toques intermediários, durante os quais nos certificamos de que a equipe correu, ou colidiu com algo e parou, ou simplesmente formou-se um pedido: “Não entendemos como”, “Não consigo” ou, inversamente, “Funciona. Mas é exatamente isso que queremos obter? "
- Você escolhe a equipe sozinho?
- Normalmente, os organizadores do acelerador tentam garantir que haja química entre a equipe e o rastreador. Antes de começar, é organizada uma sessão de diagnóstico, uma entrevista de seleção, quando você vê a equipe, e a equipe vê o rastreador. Freqüentemente as equipes são questionadas: "Gente, de quem vocês gostaram mais, com quem gostariam de trabalhar?"
- Já aconteceu aquela química, que foi desde o começo, depois falhou?
- Não foi da minha parte. Eu acredito que um profissional deve ser capaz de trabalhar com qualquer equipe, química é mais um bônus legal. Um rastreador, por outro lado, geralmente vem de uma empresa ou de um gerente de alto escalão, ou seja, uma pessoa que sabe como trabalhar com um grande número de pessoas. Seleciono mecanismos para a equipe que vai trabalhar com isso: essa linguagem, essa comunicação.
- Quem vai para o acelerador?
- StartupDrive é um acelerador corporativo. Há equipes que presumem que seu negócio pode funcionar com o negócio de uma grande empresa. Convencionalmente, a rede de postos de abastecimento da Gazpromneft tem uma base de clientes que está preparada para fornecer e, para um arranque, é uma entrada rápida para um grande número de clientes B2B ou comerciantes privados. Precisa de uma base? Aqui está sua base! Vá tentar algo sobre isso.
Normalmente, as equipes que estão em processo de crescimento vão para o acelerador. Talvez não em estágios muito altos: um ou três anos de existência. Eles ainda não estão ossificados, pois muitas grandes corporações, flexíveis, podem se dar ao luxo de participar do acelerador.
Bem, existem aqueles que procuram dinheiro. Em aceleradores, geralmente há uma opção de obter um investimento ou um grande jackpot em algum lugar no final.
- Quem definitivamente não deve ir para o acelerador?
- Equipes cujo CEO não está pronto para participar da aceleradora. Essa é a única limitação, na minha opinião.
- E você, como rastreador, por que precisa de um acelerador?
- Tudo começou como um hobby. Passei no acelerador IIDF (Friifond), e depois de um tempo os caras falam: “Você pode ajudar no diagnóstico da equipe? Parece ser seu negócio. " Eu concordei. Um, segundo, terceiro.
Aí me falam: “Escuta, você quer trabalhar como rastreador? Você mesmo passou por isso com sua equipe, agora você vai olhar para o outro lado. " E de alguma forma foi embora. E quando saiu o primeiro dinheiro, já comecei a perceber isso como um negócio.
O acelerador me ajuda a manter minha mente flexível. Quando você trabalha com um grande número de equipes, precisa ajudar empresas completamente diferentes com um ou dois toques por semana. Este é um grande esforço para o cérebro, de quatro a cinco horas por dia. Você está constantemente saltando do contexto de um negócio para o contexto de outro. Para mim, é como um simulador: ajuda muito estar em boa forma.
Outro ponto é que as práticas que funcionam nas startups de outras pessoas podem ser aplicadas a você. Existe uma ética de que você não pode pegar áreas competitivas ou próximas. Não posso ser um rastreador do ramo de iates: essa é minha principal receita. Mas o que funciona no marketing B2C para entrega de alimentos pode muitas vezes funcionar também em outros setores. Por exemplo, em uma startup, os caras estavam procurando canais para software B2B. O marketing clássico não funcionou muito bem e criamos um bate-papo temático no Telegram para eles. A coisa funcionou muito bem, eu uso isso em minha própria reunião de clientes para webinars sobre iates. Acontece que o chat do Telegram é um canal interessante que eu não tinha visto antes.
- É difícil para você, como rastreador, trabalhar no acelerador?
- É difícil quando a equipe não dá uma atuação. Você trabalha com ela, dá tudo de melhor da mesma forma que com outras equipes, mas algumas têm sucesso, enquanto outras não têm. Você se perde, porque você faz tudo igual, os métodos são os mesmos, o negócio é o mesmo e a equipe não dá certo. É difícil com isso.
Na maioria das vezes, a razão não é que a técnica não funcione, mas que a equipe desde o início não entendeu totalmente por que precisava do acelerador, ou no momento de passar o acelerador percebeu que não precisava dele. Os gols da equipe mudaram, mas ela não admite. Você começa a cavar e chega ao fundo do que realmente está acontecendo, mas muita energia é queimada. Felizmente, raramente é esse o caso.
- É difícil para uma startup em um acelerador?
- Como nos últimos dois aceleradores com startups diferentes, posso dizer: é difícil.
Acelerador = grande pressão sobre os recursos de toda a equipe e ainda mais pressão sobre seus recursos como fundador. Quando passei no acelerador da IIDF, eles tinham uma matrícula em tempo integral em Moscou, e eu mesmo era de São Petersburgo. Acabei de ter um bebê de 6 meses. Digo à minha esposa: "É o caso, vou passar três meses em Moscou, mas voltarei". Ele voou e ela foi deixada sozinha.
Em Moscou, muitas vezes não estava disponível porque trabalhava no acelerador 24 horas por dia, 7 dias por semana. Depois fiquei mais um ano na capital, porque abrimos um escritório em Moscou e não pude sair. Essa situação durou um ano e meio.
- Você achou que esses sacrifícios são justificados para você?
- Então tive certeza de que estava agindo de forma absolutamente correta, caso contrário não o teria feito. Mas depois de um tempo posso dizer: o projeto não saiu do jeito que eu queria. Tornou-se um negócio local normal que traz dinheiro, mas eu queria o mundo todo, queria que fosse o próximo nível ...
Talvez o tivesse feito sem sacrifícios, sem viajar um ano e meio, mas aqui não há resposta certa: história não conhece o modo subjuntivo. Eu definitivamente não me arrependo. Sem isso, eu seria outra pessoa, e quem - só o diabo sabe.
- Um rastreador precisa de alguma educação?
- Em vez disso, você precisa de experiência em seu negócio. Idealmente, se for longo e você trabalhou, você fez algo com suas próprias mãos. Eu sou um adepto direto disso. Há rastreadores que afirmam que o principal é conhecer a técnica. Na minha opinião, se ainda não experimentou com as mãos, só conseguirá fazer algo com palavras. A experiência decide. “O que exatamente você fez”, “Há algo para se gabar” - isso é o principal.
Sobre educação: existe uma escola de rastreadores. Nem mesmo um. Este é um fenômeno interessante que nasceu apenas na Rússia. Caras familiares foram para o Y Combinator na Califórnia, onde estavam diretamente interessados: “Não entendemos, diga-nos? O que é uma escola de rastreamento? O que é um rastreador? "
Eles têm uma história sobre mentores. O mentor diz: “Sou um guru do desenvolvimento de equipes. O que voce quer me perguntar? Vou te dar um workshop, então venha até mim com qualquer pedido, eu vou te ajudar. " E o rastreador guia o comando por meio do acelerador. Talvez seja a diferença de culturas. Nos Estados Unidos, você digita suas matérias, e na nossa universidade eles te chutam para passar no seu trabalho final.
- Você, como rastreador, tem algo do que se gabar?
- Há sim.
Eu tinha dois comandos no acelerador StartupDrive. O primeiro é Ucar. A equipe trabalhava em B2B, e na aceleradora comigo entraram em um novo segmento - B2C. A equipe cresceu dez vezes em receita, levando em consideração cobiça, bloqueio e restrições. Acho que isso faz parte do meu resultado.
A segunda equipe é o Rental Club. Os caras estão criando um mercado para equipamentos de construção. Mudamos o modelo para eles e reconstruímos o produto. Eles estavam focados nos donos dos equipamentos, agora vieram do lado do cliente. Os caras aumentaram a conta média de 180 para 2.700 rublos. 15 vezes.
Agora, o Rental Club tem uma série de propostas de fundos que estão prontas para investir nelas depois de ver um novo modelo que apareceu. Os caras parecem se tornar um grande negócio normal. O único neste mercado que pode fazer isso. Ninguém na Rússia havia sido capaz de fazer isso antes.
Aliás, o exemplo deles mostra bem o que o trabalho coordenado do rastreador e a inicialização no acelerador trazem. O Rental Club possuía um call-center que trata da seleção de equipamentos especiais. O esquema é o seguinte. O cliente diz: "Preciso de um equipamento para o objeto." Ela é rapidamente procurada, apressada e vivida por encomenda. Grande negócio em crescimento.
Em seguida, fizeram uma plataforma de TI para aluguel de equipamentos especiais. Eles pegavam pedidos existentes no mercado e os jogavam lá. Foram poucos pedidos, o pedido valia pouco, porque não é único. O negócio não começou.
Em algumas reuniões, chegamos a uma substituição de conceitos. Descobriu-se que no negócio principal o esquema é o seguinte. O cliente chega e diz: "Preciso de três escavadeiras". Eles os encontram para ele, e não importa quantos de seus bulldozers estão realmente disponíveis no Rental Club. O principal é que essas escavadeiras estão no mercado e podem ser encontradas.
E aí o modelo foi virado e começou a ser escavado pelos donos dos equipamentos, embora o cliente seja importante nessa história, porque ele contribui com dinheiro. Quando o CEO e eu descobrimos, ele disse: "Obrigado, você abriu meus olhos." E parece que tudo parece simples e claro, mas nem sempre é possível se refletir de fora. Como resultado, este negócio foi.
- Você acha que os rastreadores estão em alta no mercado?
- Sei que 80% das vendas de um dos principais aceleradores são rastreados. Já é obrigatório para o mercado. Mesmo empresas não tão grandes contratam rastreadores. Na minha opinião, o mercado vai ficar saturado por três anos. Ele agora está passando por um déficit severo. Os mesmos rastreadores percorrem o mercado, de um acelerador a outro. Novos surgem, mas não têm uma determinada observação e muitas vezes não se demoram: ou se vão, ou simplesmente não são chamados mais.
Enquanto houver demanda.
- Você trabalha com startups como psicólogo?
- Me parece que essa é uma das competências importantes do rastreador - ser psicólogo. Faz dez anos que faço psicologia empresarial para mim mesma. Comprei cursos, li literatura. Sem ser psicólogo, você não pode ser um grande rastreador.
- Qual é a emoção para você ser um rastreador?
- Expansão. O desejo de tal homem.
Deixe-me explicar: como rastreador, não faço apenas dois dos meus negócios, mas cem outros negócios passam por mim por ano, e alguns deles acabam. Enquanto desço a rua, vejo um caminhão de entrega que liguei. Um mês depois, percebo que há cada vez mais caminhões. Eu penso: “Mas lembro que os caras estavam pensando se fechavam ou não. Eles estão crescendo! " É uma emoção.
- Já aconteceu de startups chegarem a você depois dos aceleradores?
- Eles vêm. Mantemos contatos. Às vezes, eles vêm para comprar rastreamento. Às vezes, até concordo com isso. Nós nos comunicamos com alguém como com empresários. Acontece e os caras me ajudam. Por exemplo, as relações internacionais tornam-se globais. Eles começaram a ter sucesso no mercado externo e me contam como trabalham lá. Extremamente útil.
- Existe algum código de ética do rastreador?
- Há sim.
Acontece que você trabalha com duas startups idênticas no mesmo setor. O Código pressupõe que você trabalhará com todos individualmente. Você não pode dizer que algo funcionou para um, então funcionará para outro. Cada um vem por si. Dizer a uma pessoa: “Faça isso porque funcionou para outra”, é antiético.
Você não pode mostrar "interno" se não tiver consentimento para fazê-lo.
Você não pode transferir de um acelerador para outro algo do "interno", motivação, startups, comissão.
- Como reconhecer um bom rastreador?
- Um bom rastreador faz mais perguntas do que diz.
Você pode concordar em realizar uma sessão de diagnóstico com o rastreador - um formato em que o rastreador identifica gargalos no projeto e entende por si mesmo se será útil trabalhar com uma pessoa / projeto. E durante esse tempo, você pode ver a abordagem em si.
Lá você também pode perguntar sobre os casos relevantes com os quais o rastreador trabalhou. Se ele tiver discernimento suficiente, será rapidamente capaz de mostrar tais casos com a prática.
Outra vantagem do rastreador é a certificação. Já foi feito pelo IIDF como o fundador da profissão de rastreador na Federação Russa. O site possui categorias e nomes de rastreadores certificados. Foi uma vez para o mercado, mas em todo o caso é um cheque pessoal em dia.
- Quais são, na sua opinião, os prós e os contras do acelerador StartupDrive?
- Graças ao COVID-19, o StartupDrive foi o primeiro acelerador da minha vida que passei a maior parte do tempo online. Até o dia da demonstração ficou online. Pela primeira vez, eu poderia estar em qualquer lugar e não precisava ir às reuniões. Isso é ótimo porque minha largura de banda aumentou e eu tive mais tempo para meus projetos. Para startups, a história é a mesma: aquele meu caso com uma viagem a Moscou por um ano e meio pode não ter acontecido.
A desvantagem é que o acelerador StartupDrive é específico do setor. Nem todos podem entrar nisso e você está limitado por recursos. Se você vem com uma startup para uma aceleradora neutra, então empresas diferentes podem entrar lá e, no nosso caso, a startup deve se contentar com os recursos de uma específica. Mas os recursos do StartupDrive são feitos sob medida para isso e podem beneficiar rapidamente uma startup.
O StartupDrive é também um dos primeiros aceleradores corporativos, onde discutimos os interesses de uma startup e de uma corporação. Não existia tal coisa: "Vamos agora perseguir uma startup nesta coisa, e ele tem que fazer isso." Eles disseram: "Gente, a gente pode ser compatível nisso." No final, a startup disse: “Sim, gosto. Vamos lá ", e o outro lado disse:" Gostamos e o resultado será adequado para nós. " Só depois disso o rastreamento começou. É muito legal
Não havia muita teoria - também uma vantagem. Mas havia muita prática. Houve um envolvimento muito grande da equipe da empresa. Nunca aconteceu que alguém não viesse da Gazprom Neft para telefonar. Este é um grande bônus. Normalmente isso quebra em corporações que querem um acelerador, mas a equipe não está pronta e a startup começa a brigar consigo mesma, e no final nada acontece.
O acelerador StartupDrive da Gazprom Neft tem uma história muito boa.
O Accelerator começou a aceitar aplicativos . Em 2021, o StartupDrive continuará trabalhando com startups que desenvolvem produtos de alta tecnologia nas áreas de qualquer tipo de mobilidade, transporte de cargas, antifraude, táxi, car sharing, bem como varejo e fintech. Envio de candidaturas no site oficial da aceleradora.