- Faça compras regulares.
- Adquira uma ampla gama de seus produtos e serviços.
- Não responda às ofertas dos concorrentes.
- Recomendo você para seus amigos e conhecidos.
Para construir uma base de clientes estável, as organizações precisam: em primeiro lugar, usar ferramentas de marketing e vendas que atraiam novos clientes; segundo, engajar e reter clientes para compras repetidas.
Infelizmente, a maioria dos clientes que fizeram sua primeira compra parou de contatar a mesma empresa por vários motivos. Muitas vezes, isso acontece porque as organizações não "cuidam" dos clientes: não ligam, não oferecem descontos, não oferecem programas de fidelidade. A empresa está perdendo clientes potenciais e, claro, parte de sua receita. A solução para esse problema é resolvida por meio de vendas repetidas.
Vendas repetidas são vendas em sua base de clientes para clientes que compraram seu produto ou serviço pelo menos uma vez. As vendas repetidas são impulsionadas por processos de negócios de 'engajamento' e 'retenção'.
No processo de negócios envolvente, a empresa tenta incentivar os clientes que compraram uma vez a fazer uma segunda compra com eles. Este é um passo importante para transformar um novo cliente em um cliente regular. Essa estratégia usa programas de fidelidade.
No processo de retenção de negócios, a empresa se concentra na interação com clientes regulares. Nesse caso, o cliente conhece toda a linha de produtos e serviços da empresa, utiliza programas de fidelidade, acompanha o surgimento de novos produtos, etc. Um cliente regular é valioso porque muito menos recursos são gastos para mantê-lo do que para atrair novos clientes.
Para o desenvolvimento do negócio com sucesso e obtenção de mais lucro, é necessário atrair e reter clientes através da implementação de vendas repetidas, não basta fazer vendas únicas quando se trabalha apenas com novos clientes.
Infelizmente, a maioria das empresas não engaja e retém clientes, e as empresas perdem 20-40% de seus clientes todos os anos. Curiosamente, a rotatividade de clientes é provavelmente a dinâmica menos reconhecida e mais mal compreendida em qualquer organização. Muitos CEOs acreditam que a rotatividade de clientes é inevitável e não tentam administrá-la. A falta de uma estratégia de vendas repetida é prejudicial para a empresa porque as empresas não estão obtendo a receita que desejam.
Porcentagem anual de clientes fiéis por setor (rotatividade de clientes fiéis)
Em quase todos os setores, é possível revender. Considerando a porcentagem anual de perdas de clientes, entendemos quanto potencial de receita as empresas estão perdendo.
No entanto, não é apenas a perda de dinheiro que direciona o foco na retenção de clientes. Cada vez que um cliente abandona a empresa, você também perde sua reputação e uma valiosa fonte de informações sobre seu negócio. Se um cliente satisfeito é um bom anúncio, um cliente perdido costuma ser um mau anúncio. Cada um desses clientes perdidos é um potencial mensageiro de más notícias.
As pessoas compartilham suas histórias de insatisfação com outras pessoas, o que por sua vez prejudica a reputação comercial da empresa. No entanto, se você entrar em contato com clientes perdidos e determinar o motivo de sua saída, poderá obter informações importantes sobre suas práticas comerciais. Os funcionários da empresa eram rudes com os clientes? Que medidas você pode tomar para evitar a perda de outros clientes?
Um cliente fiel é um bem valioso e você não deve desistir sem lutar!
Quanto vale realmente um cliente perdido
Possíveis danos ao negócio no futuro - a perda de 17 clientes em potencial que poderiam recorrer a você para comprar um produto e se tornar seus clientes regulares.
Vamos examinar mais de perto por que as vendas repetidas são essenciais para o sucesso de uma empresa:
1. Crescimento no número de vendas
É preciso perceber que o número de novos clientes é limitado. Proporcionar um crescimento estável da receita é problemático se você trabalhar apenas com novos clientes. As vendas repetidas garantem a retenção de novos clientes e aumentam a participação na receita de trabalhar com clientes regulares. Assim, o número de vendas aumenta.
2. Reduzindo os custos de marketing
Dependendo do setor de negócios, o processo de atrair novos clientes é 3-7 vezes mais caro do que reter clientes regulares. No caso de clientes regulares, o boca a boca funciona: clientes satisfeitos recomendam seus produtos ou serviços a amigos e conhecidos, reduzindo assim seus custos de publicidade.
3. Sustentabilidade empresarial
O crescimento geral da base de clientes aumenta a receita e torna a empresa mais estável. A receita de clientes regulares é uma fonte estável de receita para uma empresa. A falha em adquirir novos clientes tem menos impacto na capacidade de uma empresa de ser lucrativa e financiar planos de desenvolvimento.
4. Aumentar a lucratividade dos negócios
O custo de aquisição de novos clientes é maior do que o custo de retenção de clientes recorrentes. Conseqüentemente, a lucratividade do negócio aumenta com uma base maior de clientes fiéis.
5. Proteção contra a concorrência de preços
Os clientes regulares são leais à sua empresa, eles têm um alto nível de confiança. O cliente está pronto para adquirir o seu produto ou serviço a um preço sem compará-lo com os preços de outras empresas, pois conhece o seu nível de trabalho e qualidade de serviço.
Assim, podemos concluir: com menores custos de marketing e maior rentabilidade do negócio, as vendas repetidas contribuem para o desenvolvimento sustentável da empresa, permitem aumentar sua base de clientes e, consequentemente, sua receita.