Por que e como conduzir pesquisas de clientes?

O teste de ideias para verificar sua viabilidade desempenha um papel importante no desenvolvimento de produtos, desenvolvimento de produtos e vendas. Isso requer habilidades e experiência que são adquiridas apenas através da participação em condições de combate.



O caminho da nossa empresa



Em nossa empresa edtech, descobrimos isso com o tempo. Quando você cria um negócio e pensa que sua ideia é única e será comprada por defeito, garanto que você se enganou. Você vê a ideia do outro lado que o consumidor não vê. Isso significa que você está em situações diferentes e não consegue ver tudo sob o mesmo prisma. Testar ideias é tão importante quanto criá-las.



No início da jornada, criamos tudo com as nossas próprias mãos (site, criativos, programas educacionais) e, por isso, acreditávamos que estávamos fazendo tudo certo. Quando chegou a hora de vender, percebemos que ninguém, exceto nós, entende o valor desse produto e as pessoas não nos procuram para matricular seus filhos. Embora tivéssemos a certeza de que é extremamente útil e interessante para o consumidor e, o mais importante, resolve a dor dos pais modernos.



Após a primeira imersão em marketing, métodos de pesquisa de mercado e depois em gestão de produtos, percebi que é preciso estar sempre em contato constante com o público. Você precisa saber o propósito que eles buscam ou que problema estão resolvendo ao comprar seu produto. Após o lançamento do produto, a comunicação com os consumidores não termina. Além disso, ao contrário, deve aumentar, pois as palavras dos usuários sobre o produto permitem colher feedback rapidamente e refinar o produto, e esse é um processo contínuo!



Como testamos ideias?



Antes de desenvolver qualquer produto, sempre testamos a demanda / opinião nas redes sociais. redes e tráfego para uma página de destino dedicada a um novo produto em desenvolvimento. Ao receber comentários ou pistas, você pode testar uma hipótese sobre se há uma grande demanda por um produto. Então, entre os clientes em potencial que deixaram aplicativos / comentários, conduzimos a pesquisa CustDev, que nos ajuda a entender a motivação, os desejos, as expectativas e as dores do cliente.



Para conduzir uma pesquisa CustDev de alta qualidade, é necessário pensar um cenário, delinear o procedimento de condução, regras básicas, duração e, claro, perguntas. Normalmente, isso é feito por um profissional de marketing, um líder de equipe de desenvolvimento ou um diretor de vendas. As perguntas devem implicar uma resposta aberta que inclui uma explicação de uma escolha / opinião / ideia.



Um pouco sobre o próprio CustDev



Como regra, selecionamos 8 pessoas para as entrevistas, uma vez que menos pessoas não representarão uma amostra representativa.



O membro da equipe responsável por conduzir a entrevista anota a ideia principal nas tabelas do Google e, em seguida, ouvimos cada conversa várias vezes para não perder a ideia principal ao responder uma determinada pergunta. Importante! Escrevemos as respostas dos clientes palavra por palavra. Tentamos não mudar o texto. Depois de escrever todas as respostas, começamos a estudar palavras, significados e assim por diante. É muito importante saber o que o cliente deseja e que palavras está usando. Chamamos isso de pesquisa qualitativa.



Após a pesquisa qualitativa, passamos para a pesquisa quantitativa. Depois de pesquisar muito nas respostas dos entrevistados, identificamos os principais padrões e percepções. Em seguida, escolhemos as formulações básicas e tentamos testá-las em mais pessoas. Por exemplo, fazemos perguntas fechadas e verificamos se a história é válida em escala. Para isso, usamos Yandex.Vzgyad.



É importante observar que o estudo CustDev concluído é ideal para muitos departamentos / divisões da empresa. Por exemplo, preparamos uma apresentação dos resultados do CustDev e enviamos para diferentes departamentos. Se entendermos que há momentos que precisam de 100% de atenção, então nos reunimos diretamente com os membros da equipe e dizemos o que precisa ser testado.



Guia para CustDev de nossa experiência



  • Não pergunte sobre o futuro. Quase 100% que não vai se tornar realidade.
  • Nunca venda um produto / serviço durante uma entrevista. Se uma pessoa sente que você está tentando vender algo a ela, esqueça as respostas valiosas.
  • Pergunte por que?" A resposta "sim" ou "não" não permitirá que você mergulhe na problemática.
  • Pergunte novamente e resuma tudo o que foi dito. Por exemplo, "Eu entendi corretamente que ....?"


Em geral, a pesquisa CustDev é muito legal. Obtemos muitas ideias de um estudo que são aplicáveis ​​em diferentes direções. Por exemplo, muitas vezes em desenvolvimento e marketing.



All Articles