Na Internet em russo, não faltam artigos sobre o lançamento de produtos no Product Hunt e outros serviços semelhantes, mas não há muitos materiais sobre o uso do recurso AppSumo. Decidi compartilhar minha experiência de promoção de um produto no mercado americano utilizando este serviço. No artigo de hoje falarei sobre que tipo de recurso é, para quem é adequado, quais são suas limitações e quais resultados de uma campanha promocional podem ser esperados. Ir!
Nota : Não forneço um link direto para o produto promovido, para não violar as regras. Se for interessante, posso contar na PM.
O que é AppSumo e por que as startups precisam dele
O AppSumo é um serviço bastante popular (mais de 1 milhão de visitantes no SimilarWeb) que oferece a seus usuários e assinantes a oportunidade de comprar software a preços competitivos. Geralmente é o acesso vitalício a produtos que geralmente são vendidos apenas por assinatura.
O público do recurso são profissionais e donos de startups de Internet. No AppSumo, eles podem obter acesso a software profissional com um grande desconto. Grosso modo, este é um serviço de cupom para software.
Para desenvolvedores de produtos, a campanha do AppSumo os ajuda a conseguir promoções rápidas, aumentar seu público e, claro, ganhar dinheiro. Em nossa experiência, as principais vantagens de ser postado no AppSumo são:
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- Dinheiro . Campanhas de sucesso no AppSumo rendem aos desenvolvedores dezenas de milhares de dólares, alguns até centenas de milhares. A desvantagem em termos de recebê-los é que o site é bastante liberal e dá aos compradores cerca de dois meses para obter um reembolso sem perguntas. Assim, você verá os ganhos menos os retornos e não em breve. É por isso que colocamos os benefícios financeiros em terceiro lugar.
Alternativas AppSumo:
Você não poderá usar esses e outros sites semelhantes (bem como grupos de cupons no Facebook) por muito tempo após o início da campanha no AppSumo, mas a cobertura neste site é visivelmente maior.
Como entrar no AppSumo e se preparar para a campanha de 2020
Na Internet em russo, existem vários materiais sobre a colocação no AppSumo, aqui está um exemplo de tal artigo . Este é um texto muito útil, mas para o verão de 2020, as informações nesses materiais estão um tanto desatualizadas. Aqui estão algumas dicas sobre como chegar a este site e como se preparar da melhor forma para a campanha.
Conexões pessoais não funcionam mais, precisamos de fatos vívidos sobre o produto
Por exemplo, costumam escrever que você precisa encontrar o contato de alguém que já lançou no AppSumo e pedir para fazer uma introdução. Também tentamos essa opção, mas não funcionou - fomos simplesmente informados de que a equipe de serviço não considera realmente essas mensagens, e você só precisa preencher o formulário em seu site.
O problema é que já tentamos preencher o formulário e até adicionar pessoas do AppSumo ao LinkedIn alguns meses antes. O efeito foi nulo. O sucesso no campo público ajudou a "romper" o negócio.
Assim, o produto promovido tornou-se duas vezes o Produto do Dia na Product Hunt (falei sobre como trabalhar com esta plataforma aqui) Mencionar esse fato nos ajudou não apenas a receber um convite para uma entrevista, mas posteriormente nas negociações para empurrar nossa opção - inicialmente nos ofereceram para dar acesso ao produto gratuitamente em troca de recomendações do usuário.
AppSumo está do lado do usuário, não do seu
Antes de entrar no site, vale entender a motivação de seus líderes. Eles precisam de várias coisas:
- Lance um produto que com certeza será comprado - não há vendas, o AppSumo não ganha, mas é gasto na promoção do projeto, na criação de análises no YouTube etc.
- Os usuários devem ficar felizes, caso contrário, eles reembolsarão e o AppSumo também não funcionará. Os usuários insatisfeitos têm menos probabilidade de comprar alguma outra coisa no site.
- A equipe de inicialização precisa muito de tudo isso - caso contrário, você não terá muita motivação para investir em suporte e responder a centenas de mensagens e tickets.
- Você deve ter experiência e suporte em marketing. Se você nunca promoveu em nenhum lugar e enfrentou um aumento na carga de suporte, onde está a probabilidade de você conseguir isso durante a campanha?
A AppSumo está negociando bastante com esses objetivos. Por exemplo, como parte da campanha, sobre o exemplo da qual estou escrevendo isto, nos foi oferecido:
- Lance uma oferta gratuita - ou seja, dê acesso vitalício a um produto pago totalmente gratuito na esperança de futuras recomendações do usuário. Eu não recomendo concordar com isso.
- Já no decorrer da campanha, refazer a oferta desde a versão do produto para usuários comuns até a versão empresarial, que tem maior funcionalidade. Não pode haver um conselho universal, você precisa verificar se os números estão batendo especificamente para você.
- Mova a data mais tarde (várias vezes). Via de regra, isso não faz sentido, porque você já tem muito tempo para esperar o dinheiro, qualquer atraso adia o recebimento.
Um exemplo de campanha de brinde no AppSumo
Ambas as opções são extremamente benéficas para os usuários, mas nada benéficas para os negócios, por isso tiveram que ser abandonadas. Você deve estar pronto para esses momentos, para não se dobrar onde isso prejudicará o seu negócio.
Você vai operar dentro de uma estrutura rígida
Imediatamente após a assinatura do contrato de parceria, você receberá uma lista de verificação com as tarefas que deverá realizar. Se você atrasar o lançamento de algum recurso prometido pelo menos por um curto período, não conclua o teste do sistema de código promocional ou algo parecido, a data de sua campanha pode ser alterada em um mês ou um trimestre.
Antes do lançamento, você também receberá materiais que informam o que você pode ou não dizer aos usuários no processo de comunicação com eles. Além disso, o contrato indicará separadamente os sites e métodos de promoção, aos quais você não poderá recorrer por muito tempo após a promoção do AppSumo sob a ameaça de multas graves.
A preparação é uma tarefa séria do ponto de vista técnico
AppSumo tem um sistema de código promocional complicado. Normalmente, como parte de uma campanha, aqui você pode comprar várias licenças de software de uma vez - para amigos, colegas, etc. As licenças estão vinculadas aos códigos AppSumo. Um código pode desbloquear várias licenças.
Quanto mais códigos um usuário compra, mais licenças ele obtém a um preço cada vez mais favorável - convencionalmente, um código de US $ 49 fornece 3 licenças e três códigos de US $ 147 fornecem 15 licenças. Ao mesmo tempo, existe também o conceito de piquetagem - as pessoas podem comprar códigos um de cada vez ou mais e adicioná-los às suas contas, desbloqueando cada vez mais licenças.
Este não é o sistema mais simples e óbvio que você terá que programar. Além disso, você precisará pensar sobre o esquema para fornecer suporte técnico, se necessário, lançar novas ferramentas. Por exemplo, para a campanha, instalamos um chat online no site e transferimos o helpdesk de um simples e-mail para um software especializado para criação de tickets.
Além disso, o AppSumo preparará materiais de marketing, incluindo vídeos. Eles usarão as imagens e os quadros que você enviar - eles também terão que ser preparados.
Dica : não faça um acordo com o AppSumo de que você adicionará quaisquer recursos pouco antes do lançamento. Isso não fará sentido, já que os materiais de marketing serão aprovados com antecedência - não haverá novos recursos nas descrições, vídeos ou anúncios.
Limitações do AppSumo
Campanhas na plataforma AppSumo, como sempre acontece na vida, têm mais do que vantagens. Aqui estão os fatores a serem considerados:
Este é um público muito específico
Uma parte significativa do público é formada por profissionais de marketing e SEOs com solicitações relevantes. As solicitações de recursos serão muito distorcidas por esse fato. Por exemplo, para um serviço de verificador gramatical, as pessoas com AppSumo realmente queriam poder verificar se havia plágio, enquanto as sessões custdev com usuários e clientes de outros canais não revelavam tal necessidade.
Além disso, as pessoas aqui esperam que, por suas dezenas de dólares pelo acesso vitalício ao software, também recebam todas as atualizações futuras para usuários premium. Isso às vezes pode ser fisicamente irreal. Por exemplo, se você só pode implementar o recurso solicitado por meio de uma API de terceiros com pagamento por solicitações, um grande número de pessoas que carregam, mas pagam apenas uma vez, pode levar a sérios prejuízos. Tudo precisa ser calculado corretamente.
“Nós demos a vocês um recurso legal, mas você não sabe se pode dar para nós de graça? Não vou comprar o seu produto. ”
Além disso, os usuários do site podem ser classificados como Early Adopters - estão acostumados a usar novos produtos que ainda serão desenvolvidos. Se o seu modelo de negócios é claramente baseado na seleção de usuários de produtos estabelecidos, as conclusões da campanha do AppSumo podem ser irrelevantes.
Por 3 anos, uma pessoa comprou 112 produtos de software - 37 compras por ano! Quanto software você compra?
Dica : Prepare um roteiro público com antecedência - os compradores irão perguntar de qualquer maneira. Se, após a discussão, você decidir implementar os recursos oferecidos pelo público, adicione-os à mesa e escreva um comentário sobre isso.
A comunicação não será fácil
AppSumo é uma plataforma muito formatada. As pessoas aqui estão acostumadas com o fato de que os fundadores do projeto respondem pessoalmente às mensagens, levam os comentários a sério e tentam resolver qualquer negatividade. Isso é bom, mas tem efeitos colaterais. Por exemplo, se uma pessoa escreve um comentário como "por que esse recurso ainda não está disponível, o que você é?", E tentar explicar a ela que este é o primeiro pedido, há um grande risco de dar negativo ("Eu digo que todos precisam de um recurso, mas você não Eu não recomendo comprar! ”)
Um exemplo de reação a um comentário de que um determinado recurso não está no produto, porque ninguém nunca o pediu antes
Ou seja, a abordagem de senso comum não funciona muito bem aqui. Tudo isso mais parece uma campanha eleitoral, onde em uma reunião com os eleitores, os candidatos prometem tudo o que pedem e, após a vitória, descobrem o quão realista é. Este é um ponto muito sutil, então todas as promessas devem ser seriamente discutidas dentro da equipe para não decepcionar os usuários.
Também para startups de SaaS, ir para AppSumo quebra um pouco o modelo de negócios. Sua abordagem para os negócios da Lifetime não se encaixa bem com software de assinatura. No estágio inicial de desenvolvimento do projeto, os riscos podem não ser tão significativos, mas um negócio estabelecido pode ter problemas indesejados.
É difícil desenvolver um produto durante uma campanha
Se o produto estiver em demanda, você receberá um grande número de tíquetes de suporte, comentários e avaliações que precisam ser respondidos. A atividade surge em ondas de acordo com os mailings na base de dados, o que está a ser feito pela AppSumo. Como resultado, o curso normal de trabalho será interrompido por pelo menos um mês - este é o período mais curto da campanha.
Claro, você pode aumentar a capacidade de suporte com antecedência, mas, em primeiro lugar, haverá um grande número de problemas fora do padrão que a primeira linha não resolverá sem engenheiros experientes; em segundo lugar, esses são custos e você não sabe exatamente como eles serão compensados. Pode ser difícil em capacidades normais.
Dica : seja flexível na distribuição da carga. Se você tiver poucos funcionários de suporte, considere desligar o bate-papo online durante cargas de pico - a maioria das mensagens podem ser na formaÓtimo produto! ou como faço para usar isso? Quando não há tantas chamadas, você pode reagir a isso, mas no pico, você simplesmente não pode fazer isso.
Quanto você pode ganhar e como aumentar a quantia
Quando alguns materiais discutem como ganhar dinheiro no AppSumo, a maioria dos profissionais de marketing que prepara esses artigos fornece números de vendas do produto como um todo. Mas é importante entender que o site fica com a maior parte dos ganhos (um valor específico é fruto de negociações e não pode ser divulgado), e os desenvolvedores de produtos não recebem mais do que um terço do volume total, na maioria das vezes menos. Além disso, não se esqueça de que os usuários do AppSumo têm dois meses de reembolso.
A nossa campanha de teste ainda está em curso, mas nos materiais que encontrei, a percentagem de reembolsos com base nos resultados da campanha e nos dias atribuídos a este processo foi de aproximadamente 20-25% (no processo é mantida a um nível inferior a 10%). São essas figuras que devem ser guiadas.
Assim, se no âmbito da campanha o seu produto for comprado por $ 100 mil (um valor condicional para simplicidade de cálculos), então, após alguns meses de espera pela conclusão da janela de devolução do dinheiro, você receberá no máximo $ 20-25 mil - isto se não houver tantas devoluções.
Dica : você pode aumentar sua receita de várias maneiras:
- Fazer recursos e um produto com ênfase em SEO - esses produtos vão para o AppSumo como os melhores (no caso do Serpstat havia US $ 250 mil em vendas por semana, normalmente os números são visivelmente mais baixos).
- Invista pesadamente em suporte - você receberá milhares de solicitações durante a campanha. Cada um deles precisa ser trabalhado ao máximo - então as pessoas deixarão um feedback positivo.
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AppSumo é uma ótima ferramenta para obter uma promoção relativamente rápida, testar um produto sob carga, atualizar o backlog de tarefas de desenvolvimento e, claro, ganhar dinheiro. Uma única campanha por si só não vai ajudar seu negócio a decolar, vai exigir muito esforço, mas os benefícios da veiculação mais do que cobrem todas as dificuldades.
Obrigado pela atenção, terei o maior prazer em responder as perguntas nos comentários! Se precisar de um conselho personalizado mais sutil - escreva em um site pessoal ou no Facebook , tentarei ajudar.