Construindo relacionamentos
É o principal ponto de venda no mercado B2b. E quando falo de relacionamento, quero dizer ENGENHARIA SOCIAL.
Você deve entender que aqueles que desejam cooperar com você já possuem seus próprios fornecedores de soluções, produtos, serviços. E você tem que se tornar um deles ou o único. Como ganhar sua parte? Como fazer você abandonar o familiar, confiável?
As vendas de B2b resultarão emtransferência parcial ou total do cliente para você.
Como essa transição deve ser justificada? A probabilidade de tal transição no primeiro ou segundo toque é mínima. A maioria das campanhas publicitárias de "teste" se choca contra essa parede .
Uma abordagem individual em tais vendas também “não é uma opção”. O cheque médio e a margem de cada uma dessas vendas não permite utilizar vendedores profissionais e trabalhar em estreita colaboração com cada cliente potencial.
Conheço vários vendedores profissionais. Eles são verdadeiros profissionais em seu campo. Eles trabalham com um pequeno número de clientes por ano. Aprenda hábitos. Condução de correspondência. Basta uma venda para encerrar o exercício. Eles estão prontos para estudar o cliente, atender em qualquer lugar, a qualquer hora. Eles são psicólogos sutis. Mesmo quando o cliente entende que está procurando caminhos para ele, essa abordagem cativa.
Voce pode fazer o mesmo?
Na fantasia, sim, na realidade não é econômico para a maioria dos projetos.
Como vender? Como entrar no mercado de vendas b2b?
Ótima pergunta !!!
Qualquer americano responderá assim: comece a trabalhar, recomende-se e você será recomendado. Você crescerá com clientes regulares e, então, rapidamente atingirá seu teto de desejos / oportunidades / habilidades.
Outra resposta é conhecer todos os clientes potenciais. Toque em todos. E conduza com força para “crescer”, para isolar quem conseguiu pegar.
Mas, tudo isso são palavras. Mas na prática?
Exemplo do mercado de Serviços de Contabilidade:
A empresa está localizada no sul de uma cidade razoavelmente grande. A população é de cerca de 600.000+. Esta empresa fornece serviços de contabilidade no local.
Eles gostariam de entrar em contato e trabalhar com todos os proprietários de negócios em sua área. O que a empresa costuma fazer então? Faz spam de cartões postais, tenta comprar anúncios e paga pelo Yelp.
MAS! As empresas não estão procurando novos contadores online, elas os procuram por referências. Os proprietários da empresa não Google o contador ao seu redor.
Então, como você trabalha com eles?
Com base na experiência, essa abordagem funciona: primeiro, calculamos todas as empresas que seriam interessantes, geralmente há mais de 3-4 mil dessas empresas na área de interesse do cliente. Para fazer isso, usamos o Linkedin, dados sobre licenças, olhamos para as empresas de publicidade que essas empresas administram, novamente no município muitas vezes há dados disponíveis para trabalho.
Em seguida, olhamos para aqueles que tomam decisões nessas empresas. Na maioria das vezes é o proprietário ou coproprietário, menos frequentemente diretores e gerentes. Elaboramos um mapa detalhado dessas pessoas, coletamos e classificamos de acordo com as opções para alcançá-las. Depois disso, você pode começar a tocar, que são individuais e maximamente combinados com o avatar do cliente. Os toques devem usar todo o conhecimento do cliente, onde estudou, trabalhou, vivência, conhecidos. Muitas ligações. O que pode funcionar em uma abordagem pessoal para todos. Interesse sincero, damos origem ao interesse recíproco.
Nós nos conhecemos usando diferentes abordagens para entender quais são mais conversão. Fazemos o trabalho que o cliente faria, mas de forma mais massiva. Após a reunião, começamos a aquecer os clientes em potencial. É preciso entregar-lhes mensagens, documentos, histórias, casos que possam interessá-los. Isso não é spam. Esta é uma informação realmente divertida e útil para um cliente potencial. Cada um tem seu próprio design e isso não é um mail marketing banal. Comunicamos em mensageiros e chats, cartas e mensagens no LinkedIn. O processo é estruturado de forma que para cada contato potencial haja a próxima ação. Tudo deve ser reunido e levado em consideração por um sistema comum. Quando o número de clientes em potencial no mundo é de 1 milhão + e mais de 1000-3000 diálogos são feitos por dia. É impossível trabalhar sem um sistema.
A principal tarefa é habituar o potencial cliente ao nome do cliente e ao facto de “ELE CONHECE ESSE CARA”! Em algum ponto durante o período de aquecimento, os clientes começam a se comunicar. Com palavras simples. Frases banais. Porém, este é um sinal para o vendedor começar a trabalhar. Certificamo-nos de que, é claro, o objetivo desta conversa muito gentil como resultado é NAMORAR. Através de Demo ou Reunião, envio de oferta ou erro de cálculo para algum trabalho.
É assim que as vendas no B2B são construídas. Gradualmente. Sem pressão e sem empurrão. Com prazer em comunicação. E a antecipação de cooperação. Este é um trabalho em massa. Mas, com uma abordagem individual.
É por isso que aqueles que esperam coletar aplicativos e partes interessadas usando um bot, estão coletando negatividade e banimentos. Este caminho não é adequado para quem não está preparado para responder rapidamente às perguntas, propor soluções rapidamente, comunicar e CONSTRUIR RELACIONAMENTO.